Sales: Ausstrahlung entscheidet über Verkaufserfolg

Zweifelsfrei sind gutes Auftreten, korrekte Kleidung und das Beachten der Höflichkeitsregeln Ihr Basiswerkzeug als Verkäufer. Nur liegt darin nicht das Geheimnis Ihres Erfolgs. Ihre Ausstrahlung erregt die Aufmerksamkeit Ihres Kunden. Durch Ihre Ausstrahlung treten Sie selbstbewusst auf – und dies lässt Ihren Erfolg in die Höhe schnellen.

Denn durch Ihre natürliche, positive Ausstrahlung sind Sie sich Ihrer Selbst sicher. Sie zeigen Vertrauen. Zwei Eigenschaften, die es Ihnen ermöglichen, spontan und direkt zu reagieren: Also authentisch zu bleiben. Und authentisches Auftreten hat stets eine Sogwirkung auf Ihren Gesprächspartner – Ihren Kunden, der sich so vertrauensvoll im Gespräch öffnen kann.

Ausstrahlung ist – trotz verbreiteter Meinung – nicht angeboren, sie ist erlernbar. Stärken Sie Ihre Ausstrahlung, indem Sie

• Ihr Wissen ausbauen, d.h. informieren Sie sich bestens über die Fakten, Daten und Details zu dem Produkt. Ihr Kunde fragt nach und möchte von Ihnen informiert werden. Ihre überlegene Sachkenntnis, ohne nun überheblich zu sein, unterstützt den Eindruck „Hier sitzt mir jemand mit sachlicher Autorität gegenüber.“
• sich einbringen. Ausstrahlung wirkt nur, wenn Sie sich öffnen und etwas von sich preisgeben - allerdings passend zu Ihrer Art. Erzählen Sie also keine Witze, wenn Sie eher zurückhaltend sind. Der Kunde durchschaut aufgesetztes Tun.
• sich zurücknehmen. Geben Sie Ihrem Kunden Raum, sich in Ihrem Gespräch zu entfalten. Konzentrieren Sie sich ihn. Achten Sie seine non-verbalen Signale. Hören Sie die Botschaften, die er unausgesprochen lässt.
• sich als ein Teil des Ganzen verstehen, d.h. Ihre Meinungen, Ihre Ansichten und Beurteilungen sind ebenbürtig mit den Meinungen und Ansichten Ihres Kunden. Weder Sie noch er sind im Recht oder Unrecht. Akzeptieren und respektieren Sie Differenzen. Denn Unterschiede dienen der Chance, den eigenen Blickwinkel zu weiten und zu lernen, den Kunden besser zu verstehen.
• überzeugend auftreten, ohne zu manipulieren. Selbstverständlich sind Sie von Ihrem Produkt überzeugt. Zeigen Sie dies: Ihre Argumente sollten nicht nur die Fakten spiegeln, sondern auch Ihre Begeisterung. Stecken Sie Ihren Kunden mit diesem Enthusiasmus an. Respektieren Sie jedoch ein klares Nein