Klappt - Mit auditiver Spiegelung steigern Sie den Verkaufserfolg

Positive Kundenkontakte werden zu erfolgreichen Verkaufsabschlüssen, wenn zwischen Ihnen und dem Kunden die Chemie stimmt. Eine Methode diese Bindung gezielt zu forcieren, ist: Das Spiegeln – von Einwänden, Aussagen oder non-verbalen Signalen. So auch das Spiegeln der Stimme. Und dies funktioniert, indem Sie sich dem Sprachrhythmus und der Sprachgeschwindigkeit des Kunden anpassen. Sie schwingen dadurch auditiv miteinander.

Ein Fakt, den Sie weder unterschätzen, noch ignorieren sollten. Schließlich haben Sie schon oft genug Situationen erlebt, in denen Sie keine Übereinstimmung erzielten. Vielleicht sind Sie eher der schnelle Sprecher und einer Ihrer Kunde gehörte zu der Sorte, die sich für seine Aussagen Zeit ließ. Erinnern Sie sich daran, wie Sie selbst diese Diskrepanz erlebt haben: Sie wurden kribbelig, ungeduldig und angespannt, weil es Ihnen zu langsam ging. Ihr Kunde dagegen hatte Sie wohl eher als Turbo-Schwätzer eingeschätzt, der nicht zuhören will und keine Zeit aufbringt. Keine gute Ausgangsbasis für den Aufbau einer langjährigen Kundenbeziehung - und für Ihren Verkaufserfolg.

Auditive Spiegelung gehört deshalb zu Ihrem Handwerkszeug als Verkäufer.

Achten Sie auf:  

• Die Tonfarbe. Jeder Mensch hat eine für ihn typische Tonfarbe, die er jedoch abhängig von der Situation auch anpassen kann. Manche Stimme klingt autoritär, andere entgegenkommend, einschmeichelnd, weich, warm oder kalt.
• Die Tonlage. Ob hoch oder tief, schrill oder melodiös – auch hier finden Sie viele Varianten.
• Die Lautstärke. Manche sprechen so leise, dass sie kaum gehört werden können. Andere untermauern die eigenen Argumente, indem die Lautstärke um einige Dezibel aufgedreht wird.
• Die Sprachgeschwindigkeit. Viele Zwischenpositionen – wie schnell, langsam, hektisch, gemächlich – bestimmen das Gespräch.

Starten Sie jedoch langsam in die auditive Spiegelung. Denn sich dem Kunden in diesem Bereich anzupassen, birgt auch ein Risiko: Ihre Stimme kann gekünstelt klingen, wenn Sie das Anpassen nicht richtig beherrschen. Und Ihr Kunde wird dies wahrnehmen.

Beginnen Sie  mit der Sprachgeschwindigkeit. Dies ist am einfachsten. Sie müssen Ihre Stimme nicht ändern, sondern nur das Tempo:

• Wie spricht der Kunde?
• Wann macht er Pausen?
• Wann steigert er das Tempo? Wann verlangsamt er seine Sprachgeschwindigkeit?
• Wie können Sie sich angleichen? Was müssten Sie situativ verändern?
• Wie gelingt es Ihnen das Gespräch zu beschleunigen oder die Sprachgeschwindigkeit zu drosseln, ohne dass Ihr Kunde sich abwendet?

 

Eine Übung zum Abschluss:

Versuchen Sie während Ihrer Autofahrten die Stimmen, die Sie im Autoradio hören, zu imitieren.