Leistung fördern, Umsatz steigern - Bonussystem für Mitarbeiter erzielt nicht immer die gewünschten Ergebnisse

Bonussysteme führen die Mitarbeiter in die falsche Richtung

Die eigenen Mitarbeiter zu mehr Leistung zu motivieren, um dadurch den Unternehmens-Umsatz zu steigern, wird in vielen Unternehmen über Leistungsprämien – den sogenannten Boni – geregelt. Nur viel zu oft werden dadurch Fehlanreize geschaffen. “Boni lassen die Mitarbeiter häufig das Falsche tun“, bringt es Rüdiger Hossiep, Wirtschaftspsychologe und Dozent an der Ruhr-Universität Bochum, auf den Punkt.

Fehlanreize durch Boni: Warum Sie Ihr Bonussystem für Ihre Mitarbeiter überdenken sollten

Grund 1: Schaden für den Kunden

Unternehmen wie beispielsweise die Banken, in denen Boni an den Mitarbeiter nur für ganz bestimmte Produkte oder Dienstleistungen ausgezahlt werden, führt den Mitarbeiter dazu, vorwiegend dieses Produkt dem Kunden verkaufen zu wollen. Zweifelsfrei ist dies so gewollt.

Doch durch diesen Fokus auf diese einzige Dienstleitung tendiert Ihr Mitarbeiter im Verkaufsgespräch dazu, die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden nicht wirklich wahrzunehmen. Ihr Mitarbeiter wird so argumentieren, dass der Kunde letztendlich ein Produkt erwirbt, was er im Grunde gar nicht braucht oder nicht wünscht. So wird dem Kunden Schaden zugefügt.

Grund Nr. 2: Schaden für das Unternehmen

Das Unternehmen nimmt in vielerlei Hinsicht Schaden durch den Einsatz von Boni:

• Negative Mundpropaganda. Wer seinen Kunden Produkte verkauft, die er gar nicht wollte oder nicht braucht, darf sich über fehlende Weiterempfehlungen und negative Mundpropaganda nicht wundern.
• Abwanderung zur Konkurrenz. Der frustrierte Kunde wird nicht länger bei Ihnen, sondern bei Ihrem Konkurrenten einkaufen.
• Abhängig von  der Verkaufsfläche. Viele Unternehmen koppeln den auszuzahlenden Boni an den Umsatz, der auf der jeweiligen Verkaufsfläche erzielt wird. Daraufhin haben etliche Abteilungen ihre Verkaufsflächen verkleinert, umso einen größeren Umsatz zu erwirtschaften, damit der eigene Boni auch schön hoch ausfällt. Nur ging durch dieses Verkleinerungsprinzip der Gesamtumsatz zurück.
• Andere Produkte werden zu wenig angeboten. Dienstleistungen und/oder Produkte, die das Unternehmen in seinem Sortiment hat, werden so vom Mitarbeiter nicht mehr angeboten. Denn er erhält dafür ja keinen Bonus.

Grund Nr. 3: Schaden für die Mitarbeiteridentifikation

Wer seine Leistung nur durch Zahlen anerkannt bekommt, wird seinen Fokus  selbst auf diese Zahlen ausrichten, d.h. nicht das Unternehmen, die Kollegen und das Team stehen im Vordergrund, sondern die Zahlenspiele „Habe ich genug verkauft? Stimmt mein Umsatz? Habe ich die richtigen Produkte verkauft?“

So wird weder eine Identifikation des Mitarbeiters mit dem Unternehmen erreicht, noch für eine starke Mitarbeiterbindung gesorgt. Die Gefahr, dass Top-Talente über kurz oder lang kündigen, ist erhöht.