Neues Produkt? Motivieren Sie gezielt Ihre Verkäufer

1. März 2012

 

Verkaufen Sie das neue Produkt erst einmal Ihren Verkäufern

Verkaufen Sie das neue Produkt erst einmal Ihren VerkäufernDie erfolgreiche Einführung eines neuen Produktes hängt von vielen Faktoren ab: Eine ausgeklügelte Marketingstrategie und Werbekampagne, eine gute Platzierung im Geschäft, aber auch die Begeisterung der Belegschaft – allen voran von Ihren Verkäufern und Außendienstmitarbeitern.

 

Doch manches Mal fehlt diese gerade bei Ihren Verkäufern. Mit der Folge: Das neue Produkt bleibt im Regal liegen und wird dem Kunden nicht angeboten. Als Führungskraft müssen Sie aktiv werden – und zwar schon bevor das „Kind in den Brunnen gefallen ist“. Motivieren Sie Ihre Verkäufer. Werben Sie für das Produkt. Verkaufen Sie es selbst Ihren Verkäufern. Mit dem Fragen-Trick gelingt dies am besten.

 

Dem Verkäufer das neue Produkt schmackhaft machen: Der Fragen-Trick macht’s möglich

Kommunizieren Sie mit Ihrem Mitarbeiter. Bedenken Sie jedoch bei Ihrer Kommunikations-Strategie einige Aspekte:

  • Ihr Verkäufer oder Außendienstmitarbeiter ist längst über das Produkt und seine vielen Vorteile ausreichend informiert.
  • Sie sollten keine langen Monologe halten.
  • Sie sollten Ihren Verkäufer nicht zum Verkauf ermahnen.
  • Bieten Sie Ihrem Außendienstmitarbeiter in Ihrem Mitarbeitergespräch etwas, was er braucht: Nämlich die Verknüpfung zwischen dem Produkt und seinen Kunden.

Denn die Ursache, warum Ihr Verkäufer das neue Produkt nicht anbietet, ist: Ihr Außendienstmitarbeiter weiß nicht wie. Diese Lücke müssen Sie füllen. Aktivieren Sie dafür die Fähigkeiten, das Wissen und die Ressourcen Ihres Mitarbeiters, indem Sie ihm Fragen stellen. Dadurch erarbeitet er sich das neue Produkt aus der Sicht des Verkäufers – und verinnerlicht seine eigenen Antworten als Verkaufsargumente.

 

Fragen Sie deshalb Ihren Verkäufern bei der Einführung eines neuen Produktes:

  • Was glauben Sie, für welche Kunden ist dieses neue Produkt interessant?
  • Zu welchem Kunden oder welcher Kundenzielgruppe passt es optimal?
  • Welche Vorteile beschert das neue Produkt dem Kunden?
  • Welche Erleichterungen bietet das neue Produkt dem Kunden?
  • Wie, wann und wo kann der Kunde dieses einsetzen und gebrauchen?
  • Was hat sich zu den anderen Produkten verändert/verbessert?
  • Welche Lücke wurde durch das neue Produkt geschlossen?
  • Inwieweit ergänzt es die bisherige Produktpalette?
  • Worauf baut das neue Produkt auf?
  • Welchen Verlust erführe der Kunde, sollte er das neue Produkt nicht kaufen?


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