Erfolgreiches Verkaufsgespräch: Passen Sie sich dem Entscheidungsprozess Ihres Kunden an

14. Februar 2011

So manches Verkaufsgespräch scheitert, weil Sie sich zu stark auf Ihre Argumentationskette konzentrieren. Bleiben Sie in Ihrer Kommunikation unbedingt flexibel. Hören Sie, welche Überlegung Ihr Kunde äußert.

 

Erfolgreiches Verkaufsgespräch

Erkennen Sie so, wie er seine Entscheidung fällt – und bieten Sie ihm zum rechten Zeitpunkt Ihre überzeugenden Argumente an. Dann steht Ihrem Verkaufserfolg nichts mehr im Wege.

 

Folgen Sie dem gedanklichen Weg Ihres Kunden

Ihr Kunde steht im Mittelpunkt. Deshalb müssen Sie Ihre Kommunikation der Reihenfolge anpassen, die er einschlägt und somit vorgibt. Im Klartext: Sie müssen

  • Ihre Verkaufsargumente im Schlaf beherrschen.
  • gut zuhören.
  • nachvollziehen können, welche Überlegung Ihr Kunde gerade macht.
  • auf seine Überlegungen eingehen. Greifen Sie diese auf.
  • zu den einzelnen Überlegungen das passende Argument finden und es ihm als überzeugende Antwort präsentieren.

 

Passen Sie sich dem Entscheidungsprozess an: So gelingt’s

  • Welche Fragen stellt Ihr Kunde?
  • In welcher Reihenfolge äußert er diese Fragen?
  • Welche Schlüsse können Sie allein durch die Platzierung der einzelnen Fragen ziehen? Was ist ihm innerhalb seines Entscheidungsprozesses besonders wichtig, dass er diesen Aspekt sofort erfragt?
  • Wie bedeutsam sind die einzelnen Fragen für ihn? Welche Fragen wiederholt er, weil er einzelne Aspekte noch deutlicher erfahren möchte?
  • Welches sind für ihn die relevanten Faktoren?
  • Mit welchen und nach welchen Bewertungskriterien analysiert er einzelne Vorschläge?
  • Was findet der Kunde gut?
  • Was findet er schlecht?

 

Mein Tipp:

Fixieren Sie Ihre Erkenntnisse, die Sie während des Verkaufsgespräches gewonnen haben, unbedingt in Ihrer Kundenkartei. So können Sie sich noch besser auf zukünftige Verkaufsgespräche vorbereiten, da Sie wissen, welche Bewertungskriterien ihrem Kunden beispielsweise besonders am Herzen liegen.



In jedem Verkaufsprozess gibt es Momente, in denen Sie sich fragen was jetzt zu tun ist. Ihre Antworten führen Sie in eine konkrete Richtung, leider nicht immer zum Verkaufsabschluss. Ändern Sie Ihre Fragen, dann ändert sich auch Ihre Richtung. mehr
Ein Vorstellungsgespräch ohne Fragen gibt es nicht. Deshalb machen Sie sich mit den häufigsten Fragen im Bewerbungsgespräch vertraut. mehr
Frage trifft Antwort! Die Projektmanagement-Expertin Bianca Fuhrmann beantwortet Ihre Fragen zu Projektalltag und Projektkrise mehr
Wie war Ihr letztes Verkaufsgespräch? Fiel es Ihnen leicht, Ihr Angebot zu präsentieren und mit Einwänden Ihres Gesprächspartners umzugehen? Christina Bodendieck verrät Ihnen in dieser Episode von Akquise to go,wie Sie sicher in Ihr Gespräch... mehr
Bevor Sie den Anstellungsvertrag unterzeichnen, sollten Sie im Vorstellungsgespräch das Unternehmen und den neuen Job gut prüfen. Klären Sie diese Fragen im Bewerbungsgespräch. mehr