Kunden gewinnen, nicht vergraulen
Die Beziehung zu Ihren Kunden ist eine sensible Verbindung, die schnell zerbricht. Denn wer seine Kunden mit Anrufen bombardiert, ohne sein Nein zu akzeptieren, setzt diese Beziehung aufs Spiel. Verfolgen Sie Ihre Kunden nicht – gehen Sie ihnen entgegen.
Pierre LaForest, das französische Weingut im schönen Burgund, bietet seinen Wein in Deutschland seit 40 Jahren im Direktvertrieb an. Kunden werden durch Cold Calls geworben, eine übliche Vertriebspraxis. Allerdings wer einmal in der Kartei aufgenommen wurde, darf sich über kontinuierliche Angebotsanrufe freuen. Meist wöchentlich wird er über neue Weine oder spezielle Angebote informiert – auch wenn der Kunde längst ein Nein, danke deutlich äußerte. Nur dieses Nein wird bei Pierre LaForest nicht gehört, der Kunde wird mit Anrufen verfolgt, bis er seinen Anwalt einschaltet.
Es ist sicher heutzutage schwierig, Neukunden gerade durch Cold Calls zu werben. Nur wer seine Stammkunden systematisch mit Daueranrufen vergrault, will keine Kundenbeziehung pflegen, sondern nur seinen Umsatz halten bzw. steigern. Der Kunde steht bei solchen Vertriebsmaßnahmen nicht im Mittelpunkt: Er wird nicht als Partner verstanden. Denn wer innerhalb des Clienting seine Kunde als Partner ansieht, wird
- sein Nein respektieren und beachten.
- wird auf die Bedürfnisse des Kunden eingehen und diese zu erkunden versuchen.
- wird ihm Angebote offenbaren, die seinen Wünschen entsprechen.
Im Klartext:
Sollte Ihr Kunde zu einem Angebot oder zu bestimmten Teilen Ihrer Angebotspalette Nein sagen, respektieren Sie dieses NEIN. Überlegen Sie konkret,
- welches Angebot nun im Moment keinen Bedarf findet.
- welche Bedürfnisse Ihr Kunde haben könnte. Fragen Sie am besten nach und bieten Sie hier konkrete Produkte an.
- wie Sie mit dem Kunden auch ohne Verkaufsangebote in Kontakt bleiben können. Einladungen zu Events, Newsletter, Infoschreiben über beispielsweise zukünftige Entwicklungen, Tipps und Tricks für das Produkt, Workshops oder Schulungen – sind einige, der vielen Möglichkeiten, die Sie nutzen können.
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