Angebot erstellen: So punkten Sie mit Ihrem Anschreiben

Angebote schreiben: Vergessen Sie nicht die Kundenansprache

Bevor Sie überhaupt einen Auftrag erhalten, müssen Sie ein Angebotsschreiben erstellen. Eine Pflicht, die Sie sicherlich gerne erfüllen – und vor allem mit viel Sorgfalt. Denn die Kalkulation bei Ihrem Angebot muss einfach stimmen, damit Sie Ihre Kosten decken und einen Gewinn verbuchen können. Dies ist ein wichtiger Aspekt.

Angebote erfolgreich zu erstellen erfordert jedoch auch, den Kunden im Fokus zu behalten, weil der Kunde

• Ihr Angebotsschreiben bzw. Ihr Angebot verstehen soll.
• so wenig Fragen wie möglich nach dem Erhalt des Angebotes haben sollte.
• durch Ihr Angebotsschreiben sofort überzeugt werden sollte.
• durch Ihr Anschreiben, das zu jedem Angebot gehört, zu einem Auftrag verleitet werden sollte.

Umso erstaunlicher ist es, dass so manches Unternehmen und/oder mancher Handwerksbetrieb keinen Wert auf ein Anschreiben legt, sondern das Angebot einfach so zusendet oder zumailt.

Der allerschlimmste Fehler ist, dem Kunden eine E-Mail zu senden, in der er im Anhang nur das Angebot als PDF-Datei vorfindet, ansonsten fehlen jegliche Anrede, jeglicher Gruß oder erläuternde Worte. Der Kunde wird dann irritiert reagieren. Vielleicht wird er sogar das Angebot gar nicht öffnen, weil er denkt „Diesem Unternehmen ist es zu viel Arbeit, ein Anschreiben zu formulieren. Wie viel Leistung wird es dann später erbringen?“

Angebotsschreiben erstellen: 3 Tipps, wie Sie mit Ihrem Anschreiben punkten 

Tipp 1: Prinzipieller Aufbau schafft Lust aufs Angebot

Ihr Anschreiben, das Sie stets vor Ihr Angebot legen, sollte eine gewisse Form aufweisen, damit der Kunde sich von diesem angesprochen fühlt:

1. Dank aussprechen.
   Im ersten Absatz Ihres Anschreibens bedanken Sie sich beim Kunden für seine Anfrage.
2. Projektbezug.
   Im zweiten Absatz wenden Sie sich dem Projekt – also den Wünschen, die der Kunde angefragt hat – zu. Fassen Sie diese kurz in einem Satz zusammen. Gehen Sie auf seine Forderungen und Wünsche ein, so dass der Kunde sieht, Sie haben seine Anfrage richtig bearbeitet.
3. Lösungsansatz.
   Im dritten Absatz stellen Sie kurz Ihre Lösung vor, d.h. Sie erläutern die Leistung, die Sie erbringen möchten.
4. Weiteres Vorgehen.
   Im vierten und letzten Absatz beschreiben Sie kurz das weitere Vorgehen.

Tipp 2: Drei wichtige Alleinstellungsmerkmale aufzeigen

Heben Sie in Ihrem Anschreiben – am besten im dritten Absatz „Lösungsansatz“ – hervor, warum sich der Kunde für Sie und nicht für Ihre Konkurrenz entscheiden soll. Führen Sie die drei wichtigsten Alleinstellungsmerkmale auf, mit denen Sie bei Ihrem Kunden punkten können. Zeigen Sie dabei unbedingt auf, welchen Nutzen diese Alleinstellungsmerkmale dem Kunden bescheren. Denn nichts überzeugt mehr.

Tipp 3: Den nächsten Schritt vorgeben

Fokussieren Sie zum Schluss Ihres Anschreibens unbedingt das weitere Vorgehen – also den nächsten Schritt -, mit dem Sie Ihr Anschreiben abschließen. Viel zu oft wird hier mit einer typischen Floskel „Für Fragen stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung. Rufen Sie uns an unter 0123-456789“ geendet, die eins bewirkt: Sie überlassen dem Kunden die weitere Initiative.

Deshalb sollten Sie ab heute solche Floskeln vermeiden. Denn nach all der Zeit und Arbeit, die Sie bereits in das Angebot gesteckt haben, sollten Sie vorgeben, wie es weitergeht. Enden Sie mit Worten wie

• „Um offene Punkte zu besprechen, rufen wir Sie am Dienstag um 15.00 Uhr an.“
• „Um die weitere Vorgehensweise persönlich zu besprechen, rufen wir Sie am Dienstag um 15.00 Uhr an.“
• „Um die nächsten Schritte zu planen, melden wir uns bei Ihnen am Dienstag. Passt es Ihnen für ein 30minütiges Telefonat zeitlich um 15.00 Uhr?“

Und bevor Sie das Anschreiben mit Ihrem Angebot dem Kunden zusenden, sollten Sie es mit Hilfe der Checkliste: Wie gut ist Ihr Anschreiben für Ihr Angebot? in Ruhe bewerten.