Verkaufsgespräche optimieren - So kontern Sie die "fehlende Budget"-Phrase

In einem Verkaufsgespräch, ob am Telefon oder von Angesicht zu Angesicht, wird der Kunde einige typische Einwände äußern, die Sie respektieren, aber nicht akzeptieren müssen. Ein solcher typischer Einwand lautet „Dafür haben wir kein Budget“.

Erfahren Sie jetzt, wie Sie mit diesem Einwand umgehen sollten. Denn diesen Einwand kennen Sie nur zu gut. Sie haben ihn in allen möglichen Varianten gehört:

• „Unser Budget ist bereits verplant“.
• „Wir haben unser Budget gekürzt.“
• „Unser Budget lässt keine weiteren Anschaffungen mehr zu.“
• „Für unser Budget ist dies viel zu teuer.“
• „Dies würde unser Budget sprengen.“
• „Für diesen Bereich haben wir in unserem Budget keinen Etat vorgesehen.“

Gehen Sie bei diesem Einwand strategisch vor: 3 Tipps

Tipp 1: Jeder Einwand ist eine große Chance

Sie lernen durch ihn den jeweiligen Kunden und seine Bedürfnisse besser kennen. Denn jeder Einwand zeigt Ihnen auf, worauf der Kunde seinen Fokus richtet: Hier wäre es das Budget seiner Abteilung bzw. des Unternehmens.

Tipp 2: Knüpfen Sie punktgenau am Einwand an

„Herr Bauer, Sie sagen, dafür haben Sie kein Budget. Welche Prioritäten haben Sie sich jetzt finanziell gesetzt?“ oder „Herr Bauer, ich verstehe Ihren Einwand so, dass das Angebot Sie interessiert, es jedoch Ihren finanziellen Rahmen überschreiten würde. Gerne kann ich Ihnen in diesem Punkt entgegenkommen. Wie …“

Tipp 3: Hinterfragen Sie in größerem Rahmen

Nutzen Sie den Einwand als Sprungbrett, mehr über den Kunden zu erfahren. Fragen Sie

• „Ich verstehe. Wenn die Finanzen jedoch keine Rolle spielen würden, welche Herausforderungen würden Sie dann gezielt angehen?“
• „Ich sehe Ihre Position. Welche Anschaffungen würden Sie jedoch einplanen, würde Ihr Budget Ihnen weiteren Spielraum bieten?“
• „Herr Friedrich, wie wäre Ihr Interesse an unserem Produkt, wenn wir Ihnen ein Einsparpotenzial bescheren würden?“