Kunde kauft bei der Konkurrenz? So profitieren Sie von diesem Einwand

Jeder Anruf, den Sie tätigen, hat das Potenzial für einen Abschluss – ob nun für einen Termin, eine Präsentation oder einen Direktverkauf. Bei jedem Anruf werden Sie allerdings auch wiederkehrende Einwände Ihrer Kunden hören.

Einer dieser typischen Entgegnungen lautet: „Wir sind bei der Konkurrenz“. Statt nun gefrustet aufzulegen, gehen Sie in die Offensive. Fragen Sie nach.

Denn Sie können aus jedem Einwand viele wichtige Informationen herausholen:

• über den Kunden.
• über die Wünsche, Anliegen und Bedürfnisse des Kunden.
• über das Konkurrenzunternehmen:
  • wie es arbeitet,
  • welche Dienstleistung es anbietet,
  • welches Preis-Leistungsverhältnis dort herrscht,
  • wie der Service ist,
  • wie es seine Kunden pflegt.

 Im Klartext: Auch wenn Sie keinen Abschluss tätigen sollten, erhalten Sie kostenlos viele Ideen, wie Sie das eigene Unternehmen verbessern können und wie Sie zukünftig diesen Kunden mit welchen Angeboten ködern können. Lassen Sie sich dies nicht entgehen.

„Wir sind bei der Konkurrenz“ – Ab heute antworten Sie

„Danke für diesen Hinweis. Interessehalber würde ich gerne erfahren,…

• …was mögen Sie konkret an diesem Unternehmen?“
• …was stört Sie an diesem Unternehmen – vielleicht beim Service, bei der Lieferung, der Reklamationsbewältigung?“
• …was würden Sie sich von diesem Unternehmen wünschen?“
• …was veranlasste Sie dieses Unternehmen auszuwählen? Wann war dies?“
• …wie und auf welche Weise nutzen Sie dieses Unternehmen heute?“
• …welche Beschwerden über dieses Unternehmen hören Sie von anderen?“
• …mit welchen Realitäten oder Herausforderungen haben Sie bei diesem Unternehmen zu kämpfen?“
• …wie viel bezahlen Sie diesem Unternehmen für seine Dienstleistung bzw. sein Produkt?“

Mein Tipp:

Geben Sie nicht auf. Auch wenn der eine oder andere Kunde nur eine Frage beantwortet. Freuen Sie sich stattdessen über jede Information, die Sie erhalten – und nutzen Sie diese.