Ja, aber-Kommunikation ist von Übel
Ein viel beliebtes Kommunikationsmittel um Einwände zu entkräften, ist das „Ja, aber…“. Streichen Sie zukünftig besser diese Argumentationshilfe aus Ihrem Repertoire. Denn Ihr Kunde merkt sofort, dass Sie ihm nur zum Schein zustimmen.
Das Wort Aber ist ein sehr mächtiges Wort. Denn der Effekt des Wortes Aber besteht darin, dass Sie zwei Gesichtspunkte einer Sache gegenüberstellen und dabei einen bewerten.
„Sie haben ja Recht, aber mit dem neuen XZH-Gerät sind alle Funktionen schneller abrufbar.“ – Ihr Aber lässt Zweifel aufkommen, ob Ihr Kunde tatsächlich Recht hatte.
„Es war eine gute Idee, aber…“ – nur gibt es viele Bedenken, die das Gute der Idee in Frage stellt.
„Sie haben eine herausragende Präsentation gehalten, aber…“ – Ihr Mitarbeiter erhält so einen Motivationsdämpfer, denn Sie schmälern durch das Aber seine Leistung.
Ersetzen Sie ab heute das Wort ABER durch das Wort UND
Ein kleiner Austausch mit großer Wirkung. Denn das Wort Und verbindet. Mit dem Wort Und stellen Sie zwei gegensätzliche Vorstellungen gleichzeitig nebeneinander, ohne dass die eine die andere umstößt.
Dies ist ein entscheidender Effekt, den jeder im Gespräch spüren wird. Ihr Kunde kann sich entspannen. Ihr Mitarbeiter kann besser hören, welche Tipps Sie ihm zu seiner Präsentation geben möchten. Statt wie bisher beim Hören des Wortes Aber innezuhalten und defensiv zu reagieren.
„Sie haben ja Recht, UND mit dem neuen XZH-Gerät sind alle Funktionen schneller abrufbar.“
„Es war eine gute Idee, UND…“
„Sie haben eine herausragende Präsentation gehalten, UND…“
Mein Tipp:
Machen Sie erst einige schriftliche Trocken-Übungen, damit Ihnen diese neue Wortwahl vertraut wird. Denn sich innerhalb eines Verkaufsgespräches oder in einer Mitarbeiterbesprechung daran zu erinnern, führt nur zu unnötigem Stress.
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