Gutes Verkaufsgespräch und dennoch kein Auftrag: Stellen Sie sich 3 Fragen

Ihr Verkaufsgespräch führte zu keinem Auftrag: Auf ein Neues

Als Außendienstler oder als Verkäufer haben Sie es schon oft genug erlebt – leider. Ihr Verkaufsgespräch verlief gut. Der Kunde hat Ihnen zugehört, auf Ihre Argumente positiv reagiert und viele Fragen gestellt, die Sie zu seiner Zufriedenheit beantworten konnten. Aber dennoch gab es zum Abschluss nur einen Händedruck und keinen Auftrag.

Sowohl die Euphorie als auch Ihr gutes Bauchgefühl, die beide während des Verkaufsgespräches entstanden waren, brechen nun mit einem Mal in sich zusammen. Frustriert, vielleicht ein wenig verärgert über den Kunden und auch sich selbst, kehren Sie wieder in Ihr Unternehmen zurück. In solchen Fällen sollten Sie drei Dinge tun:

1. Bauen Sie sich wieder auf.
2. Starten Sie wieder durch.
3. Allerdings erst nachdem Sie sich drei Fragen gestellt haben.

Keinen Auftrag im Verkaufsgespräch erhalten?! Bereiten Sie sich mit 3 Fragen auf Ihren kommenden Erfolg vor

Frage Nr. 1: Welche Signale des Kunden veranlassten Sie zur der Einschätzung „gutes Verkaufsgespräch“?

Verdeutlichen Sie sich in Ruhe nach jedem Verkaufsgespräch, das zu keinem Auftrag führte, welche Signale Ihres Kunden Sie wie gedeutet haben. Listen Sie auf, wodurch Sie dem Schluss gekommen sind, dass dieses Verkaufsgespräch zu einem positiven Abschluss gelangen könnte. Ab wann hat Ihnen Ihr Bauchgefühl signalisiert: „Ich habe den Auftrag in der Tasche“? Waren Sie danach ein wenig nachlässig?

Frage Nr. 2: Gab es Signale Ihres Kunden, die Sie nicht genug beachtet haben?

In jedem Verkaufsgespräch baut sich eine gewisse Euphorie auf, die manches Mal dazu führt, dass Sie Einwände oder skeptische Blicke Ihres Kunden nicht richtig wahrnehmen. Sie werden diese noch registrieren, aber da das Verkaufsgespräch bisher so gut verlaufen war, messen Sie diesen keine tiefere Bedeutung zu.

Lassen Sie deshalb noch einmal das Gespräch vor Ihrem inneren Auge Revue passieren. Gab es Momente, in denen Ihr Kunde Ihnen nicht so interessiert folgte? Brachte er Einwände vor, auf die Sie vielleicht nicht genügend eingegangen sind? Hat sich seine Körpersprache verändert? Was haben Sie übersehen?

Frage Nr. 3: Warum kam es Ihrer Meinung nach nicht zu einem Auftrag?

Geben Sie sich jetzt nicht mit einer Antwort wie „Der Preis hat nicht gestimmt“ zufrieden. Denn bei einem erfolgreichen Abschluss würden Sie ja auch nicht antworten „Der Preis hat gestimmt“. Vielmehr führen Sie bei einem erteilten Auftrag diesen Erfolg auf Ihr Können und die dem Kunden präsentierte Lösung zurück. Dies sollten Sie also auch bei einem Misserfolg tun.

Überlegen Sie in Ruhe, was Sie persönlich bei diesem Kunden hätten anders machen sollen. Lernen Sie aus Ihren Erkenntnissen. Wenden Sie diese in Ihrem nächsten Verkaufsgespräch an. Dann werden Sie bald einen Auftrag erhalten.