Neukundengewinnung – auch für Existenzgründer: Erstellen Sie eine Vorteilsstrategie

3. Dezember 2012

Neukundengewinnung – auch für Existenzgründer: Mit der Vorteilsstrategie rücken Sie Ihre Stärken ins rechte Licht

Um Neukunden für Ihr Unternehmen gewinnen zu können, heißt es nicht allein, durch Akquisition potenzielle Kunden anzusprechen. Vielmehr sollten Sie parallel zur Neukundenakquise unbedingt eine Marketingstrategie entwickeln, die Ihr Unternehmen mit seinen Produkten und Dienstleistungen bekannt macht, indem Sie sich auf positive Weise von Ihrer Konkurrenz abheben. Dafür müssen Sie Ihrem potenziellen Neukunden, aber auch immer wieder Ihren Stammkunden, den Unterschied zwischen sich und Ihrer Konkurrenz verdeutlichen: Denn Ihren Kunden sollte es leicht fallen, eine Antwort auf die entscheidende Frage zu finden:

Warum soll ich als Kunde bei Ihnen und nicht bei Ihrer Konkurrenz einkaufen?

 

Neukundengewinnung dank gezielter Vorteilsstrategie 

Natürlich soll Ihr Kunde diese Antwort nicht alleine finden müssen. Sie sollten ihn dabei aktiv unterstützen, indem Sie Ihre Stärken vermarkten. Zeigen Sie Ihrem Kunden die Vorteile auf, die er bei Ihnen und nur bei Ihrem Unternehmen vorfindet. Erstellen Sie hierfür eine Vorteilsstrategie, die Sie dabei unterstützt, innerhalb Ihres Marketings die vielen Kundenvorteile kontinuierlich zu präsentieren, um so Ihre Akquise neuer Kunden anzukurbeln.

 

Neukundengewinnung dank gezielter Vorteilsstrategie: 4 Ressorts, die Sie analysieren sollten

Für Ihre Vorteilsstrategie analysieren Sie den Unterschied zwischen Ihrer Konkurrenz und Ihrem eigenen Unternehmen. Diese Analyse vollziehen Sie in vier Schritten: 

  1. Analyse des eigenen Unternehmens: Welche Stärken und Schwächen hat Ihr Unternehmen?
  2. Analyse der Konkurrenz. Welche Stärken und Schwächen weist Ihre Konkurrenz auf? – am besten durch Beobachtung und Recherche.
  3. Unterschiede herausarbeiten. Welche Unterschiede können Sie feststellen?
  4. Vorteile benennen. Welche Unterschiede bewerten Sie eindeutig als positiv? Welche dieser Unterschiede wollen Sie als Kunden-Vorteile präsentieren?



 

Um Ihnen die Analyse Ihres eigenen Unternehmens und die der Konkurrenz zu erleichtern, fokussieren Sie dabei 4 Ressorts, zu denen Sie alle verfügbaren Informationen und Daten sammeln und auswerten sollten.

 

Vorteilsressort Nr. 1: Medienpräsens

Eruieren Sie den Bekanntheitsgrad Ihrer Konkurrenz. Konzentrieren Sie sich dabei jedoch nicht ausschließlich auf deren Werbemaßnahmen wie Anzeigen, Broschüren, Flyer, Werbespots, Internetwerbung und/oder Social Media Marketing. Beachten Sie hierfür die Medienpräsens, die Ihr Mitbewerber erhält. Fragen Sie sich:

  • Wie präsent ist Ihr Mitbewerber in den Medien (Zeitungen, Magazine, TV-Sendungen, Radioberichten, Internetportalen, allgemeine Meinung)?
  • Wie oft erscheinen Berichte bzw. Artikel über sein Unternehmen?
  • Welcher Art sind diese Berichte? Lang und ausführlich? Werden Produkte und Dienstleistungen vorgestellt? Über Änderungen im Unternehmen berichtet? Erstellen Sie eine Hitliste der firmenbezogenen Themen an, mit denen Ihr Mitbewerber in der Öffentlichkeit punktet.
  • Welche Bilder über Ihre Mitbewerber werden durch diese Artikel in der Öffentlichkeit erzeugt?

 

Überdenken Sie anschließend Ihre eigene Medienpräsens. Als Existenzgründer sind Sie diese natürlich erst noch am Aufbauen.

 

Vorteilsressort Nr. 2: Produktangebot

Besuchen Sie Ihre Konkurrenz, ob vor Ort oder virtuell. Informieren Sie sich über deren Produkte, Angebote und Dienstleistung. Richten Sie dabei Ihren Fokus auf folgende Fragen:

  • Was bietet Ihr Mitbewerber an?
  • Welchen Marktanteil erhalten welche Produkte?
  • Welche Produkte bzw. Angebote sind erfolgreiche Verkaufsschlager?
  • Wie präsentiert er seine Produkte?
  • Welche Mängel, Schwächen, aber auch Stärken fallen Ihnen auf?
  • Was fehlt völlig in seinem Sortiment?
  • Womit kann er eindeutig gegenüber Ihnen punkten?

 

Richten Sie Ihren Blick im Anschluss auf Ihre eigene Produkt- bzw. Dienstleistungspalette.

 

Vorteilsressort Nr. 3: Serviceangebot

Begutachten Sie den Service, den Ihr Mitbewerber bietet:

  • Was verspricht er seinen Kunden?
  • Mit welchen Serviceleistungen wirbt er?
  • Wie geschult tritt das Personal auf?
  • Wie werden mit Reklamation und Beschwerden umgegangen? Testen Sie es selbst.
  • Mit welchem zusätzlichen Service, an den Sie vielleicht noch nicht gedacht haben, bindet er Kunden? Vielleicht einen kostenlosen Newsletter? Den kostenlosen Lieferservice?

 

Beschreiben Sie Ihren eigenen Service, den Sie anbieten und anbieten möchten.

 

Vorteilsressort Nr. 4: Preis-Leistungs-Verhältnis

Analysieren Sie nun besonders kritisch das Preis-Leistungs-Verhältnis, das Ihre Konkurrenz bietet. Richten Sie dabei Ihre Aufmerksamkeit auf eine entscheidende Frage: Was bekommt der Kunde für sein Geld bei Ihrem Mitbewerber? Bewerten Sie hierbei

  • die Qualität,
  • die Quantität,
  • die Beratung,
  • den Service,
  • die Garantie,
  • weitere Zusatzleitungen.

 

Erstellen Sie im Anschluss auch für Ihr eigenes Unternehmen eine Preis-Leistungs-Verhältnis-Bewertung auf.

 

Nachdem Sie so alle Daten und Informationen zusammengetragen haben, arbeiten Sie bitte die Unterschiede zwischen sich und Ihren Mitbewerbern heraus. Markieren Sie zu guter Letzt all die Unterschiede, die als Vorteil für Ihre Kunden zu bewerten sind. Binden Sie diese Vorteile in Ihre Werbung und in Ihr Marketing mit ein. Dann klappt es auch mit der Neukundengewinnung. 

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