Telefonakquise: Kundengewinnung vom Schreibtisch aus

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In der Telefonakquise den passenden Ton finden

Kunden fragen mich immer wieder, wie sie einen guten Einstieg in ein Akquise-Telefonat finden. Was können und was dürfen sie sagen – damit das Gespräch zum Erfolg wird?

Eigentlich ist es ganz einfach: Wie möchten Sie selbst gern angesprochen werden? Was bewegt Sie dazu, Ihrem Gesprächspartner erhöhte Aufmerksamkeit zu schenken?
Was müssen Ihre Gesprächspartner tun, damit Sie sich wertgeschätzt fühlen?
Beginnen wir zunächst mit den drei häufigsten Fehlern am Telefon:

1. Sie wollen im allerersten Gespräch gleich verkaufen
2. Sie haben keine geeigneten Türöffner
3. Sie sind nicht gut vorbereitet
   
   

1. Der Verkaufsdruck

Stellen Sie sich vor, dass Sie auf Partnersuche im Internet unterwegs sind und von einem potenziellen Kandidaten gleich zum Essen eingeladen werden, ohne vorher telefoniert zu haben. Wie fühlt es sich für Sie an, wenn Sie jemand so überrumpelt, den Sie gar nicht kennen? Wollen Sie nicht auch erst mal Gemeinsamkeiten herausfinden, um die Entscheidung zu fällen, ob Sie mehr miteinander zu tun haben wollen?

Genauso geht es auch Ihren Kunden am Telefon. Die kennen Sie und Ihre Leistung noch gar nicht. Wenn Sie gleich mit der Tür ins Haus fallen, kann es sein, dass Sie sofort Ablehnung erfahren und das Gespräch beendet ist, bevor es richtig begonnen hat. Es kann sehr frustrierend sein, wenn Sie 10, 20 oder gar 30 Telefonate dieser Art führen.

Also nehmen Sie den Druck heraus. Wenn Sie sich in dieser Situation jetzt selbst so stark unter Verkaufsdruck setzen, machen Sie es sich unnötig schwer. Viel wichtiger ist es, ob Sie zueinander passen. Denn das erste Gespräch dient dem Kontaktaufbau und im besten Fall ermitteln Sie im Erstgespräch den Bedarf des Kunden – mehr nicht. Punkt. Genau das ist ein Erfolg!

2. Der Türöffner

Telefonakquise ist ein schneller Weg zu neuen Kunden ... wenn da der erste Satz nicht wäre.

Wie steigen Sie in Ihr Gespräch ein?

Dies ist einer der häufigsten Fragen meiner Kunden. Schließlich will niemand, dass das Gespräch gleich wieder zu Ende ist. 

Für einen erfolgreichen ersten Satz ist es wichtig zu wissen, wen Sie anrufen. Stellen wir uns mal in die Schuhe Ihres Kunden: Ihr potenzieller Zielkunde kennt Sie nicht und wartet auch nicht auf Ihren Anruf. Wenn Sie es jetzt so machen wie alle anderen, übliche Standards abrufen und immer mit solchen Sätzen sprechen wie „Guten Tag, Firma XY, wir wollten uns mal bei Ihnen vorstellen ...“, oder „Guten Tag, Grafikbüro XY, wir haben schon viele Auszeichnungen für unser tolles Design erhalten und möchte gern auch für Sie arbeiten. Was könnten Sie denn gebrauchen?“, ist das Ergebnis meist vorprogrammiert – Sie hören das gefürchtete Nein.

Die Frage ist, warum Sie einem Gesprächspartner Aufmerksamkeit schenken sollten, wenn er Ihnen keinen Nutzen bietet? Vergessen Sie allgemeine, abgegriffene Formulierungen zum Einstieg.

Was macht Gespräche für Sie interessant? Überlegen Sie, an welchem Punkt in Gesprächen mit Unbekannten werden Sie aufmerksam? Wenn Ihr Gegenüber nur von sich erzählt, wie toll er ist und was er alles kann – oder wenn er Ihnen eine konkrete Lösung bietet, die Ihnen hilft, eine aktuelle Herausforderung besser zu meistern?

Recherchieren Sie, wie Sie Ihren Zielkunden am besten unterstützen können. Formulieren Sie kurz, knapp und aus Sicht Ihrer Kunden eine konkrete Idee oder eine klar umrissene Lösung, die dem Angerufenen beispielsweise hilft, Zeit zu sparen, Kosten zu senken, Material zu sparen, Personal zu reduzieren, Prozesse rascher abzuwickeln, etc. pp.

3. Fehlende Vorbereitung

Eine der Hauptgründe, warum Telefonakquise als unangenehm empfunden wird, ist die Angst vor Aufdringlichkeit. Wenn Sie dieses Gefühl auch beherrscht, oder wenn Sie nicht wissen, wie Sie den Hörer in die Hand nehmen, ohne Schweißausbrüche oder Herzklopfen zu bekommen: Es gibt eine Möglichkeit, mit der Angst vor Aufdringlichkeit und der Angst vor dem Nein umzugehen.

Wenn Sie im Gespräch sind, vergewissern Sie sich, dass sie die Bedürfnisse Ihres Kunden genau erfasst haben. Zeigen Sie ihm den Nutzen auf und formulieren Sie Ihre Lösung seines Problems.

• Senden Sie Ihrem Gesprächspartner nach dem Gespräch eine Zusammenfassung der Inhalte und ein auf ihn zugeschnittenes Angebot.
• Vereinbaren Sie einen Nachfass-Gesprächstermin und erkundigen Sie sich, ob Ihr Angebot den Bedarf Ihres Gesprächspartners trifft. Falls nicht, fragen Sie nach, wie es sein müsste.
• Zeigen Sie auch, dass Sie am Menschen interessiert sind und nicht nur am Auftrag. Wenn wir offenes Interesse zeigen, springt der Funke viel leichter über!

Mit dieser Ausrichtung werden Sie zum Lösungsanbieter – und die Angst vor der Kaltakquise wird im Grunde überflüssig. Sie kommunizieren auf Augenhöhe mit Ihren Gesprächspartnern und bieten ihnen etwas an, was einen konkreten, wertvollen Nutzen mitbringt.

Jetzt sind Sie dran!

Bevor Sie den Hörer in die Hand nehmen, bereiten Sie sich vor:

• Notieren Sie sich vor Ihrem Telefonat, was Ihr Kunde Sie fragen könnte.
• Schreiben Sie sich die Antworten in Stichpunkten auf, so können Sie flexibel darauf reagieren.
• Finden Sie heraus, wie Ihr Zielkunde tickt
• Schauen sie sich die Webseite an; auch ein Blog, Xing- oder Facebookprofil sind Anknüpfungspunkte, um Informationen zu gewinnen.
• Fragen Sie sich: Mit welchem Thema beschäftigt sich mein Kunde, welche Informationen kann ich ihm liefern, wie unterstütze ich ihn bei seinen Herausforderungen?

Fazit

Durch eine gute Vorbereitung haben Sie verschiedene Anknüpfungspunkte, um Ihren Kunden im Gespräch abzuholen. Stärken Sie Ihre innere Haltung, indem Sie sich bewusst machen, was Sie Ihren Kunden bieten und wie Sie ihnen helfen, tägliche Herausforderungen zu meistern. So werden Sie automatisch zum Lösungsanbieter und Ihr Wert steigt. Lassen Sie in Ihr Gespräch einfließen, was für eine Lösung für diesen Kunden das Wesentliche ist, womit Sie ihm das Geschäft erleichtern und wie Sie zu seinem Erfolg beitragen könnten.

Sie haben jetzt Lust aufs Telefonieren bekommen?

Dann finden Sie hier eine Schritt für Schritt Anleitung für bessere Ergebnisse in der Telefonakquise.

Und ganz wichtig: hier können Sie sich zur rechtlichen Seite der Telefonakquise informieren.

Hier finden Sie weitere Beiträge zu unserem diesjährigen Projekt Erfolgsrezepte.