5 Strategien für erfolgreiches Cross-Selling

Umsatz steigern mit Cross-Selling

Steigern Sie ganz gezielt Ihre Umsätze mit Hilfe Ihres Randsortiments. Ferner kann dieses Sortiment Ihnen helfen eine neue Wunschzielgruppe an Ihr Hauptsortiment heranzuführen.

Dies und vieles mehr erreichen Sie mühelos, indem Sie Ihre Cross-Selling-Strategie aktivieren und stärken. Mit dem „verkreuzten“ Verkaufen bieten Sie Ihren Kunden, die bisher nur einen bestimmten Teil Ihrer Produktpalette kannte und mit Ihrem Unternehmen verbanden, zusätzliche interessante Produkte, die ihn natürlich zum Kaufen animieren sollen.

Beispiele:

• Kaffeeröster bieten in ihren Filialen Aktionsartikel aus anderen Branchenbereichen an (so wurde die Cross-Selling-Idee aktuell). Heute ist dieser Non-food-Bereich zum Hauptsortiment geworden und bestimmt den Umsatz dieser Filialen.
• Etliche Tankstellen sind zu kleinen Einkaufsparadiesen geworden, die gerade auch an Sonntagen oder zu späten Abendstunden Kunden anlocken, die keinen Kraftstoff kaufen.
• Apotheken werden zu Wellness-Oasen, in denen es diverse Produkte zur Pflege des Körpers und zur Steigerung des Wohlbefindens gibt – natürlich alles im Freiverkauf, bei dem jede Apotheke die Verkaufspreise selbst bestimmt.

Die Vorteile des Cross Sellings im Überblick

Diese Beispiele veranschaulichen die Vielseitigkeit des Cross Selling, das als komplexe Verkaufs-Strategie zur Erreichung mehrerer wichtiger Unternehmensziele herangezogen werden sollte:

• Zur Steigerung und Sicherung des Umsatzes und des Gewinns
• Zur Erschließung neuer Umsatzquellen, d.h. das Verlassen und den Ausbau des ursprünglichen Kerngeschäftes
• Zur höheren und interessanteren Kundenbindung
• Zur Erschließung neuer bzw. Erhaltung alter Kundenzielgruppen
• Zur Forcierung des Hauptsortiments durch das Randsortiment
• Zur Forcierung des Randsortiments durch das Hauptsortiments

Cross Selling-Strategien im Einsatz: 5 Varianten für Sie aktiv zu werden

Variante Nr. 1: Entwickeln Sie ein breites Rand- bzw. Nebensortiment

Ihr Ziel ist es, durch das Randsortiment den Kunden anzulocken und so zum Hauptsortiment zu führen. Den größtmöglichen Erfolg haben Sie, wenn das Randsortiment eine breite, vielfältige Produktpalette umfasst, die unterschiedliche Kundenzielgruppen anspricht.

Variante Nr. 2: Zeigen Sie Kompetenz im Nebensortiment

Ihr Kunde erwartet eins: Kompetenz – im Angebot, der Qualität, dem Preis und dem Service – und zwar unabhängig davon, ob es sich um Ihr Haupt- oder Ihr Randsortiment handelt. Wollen Sie durch Ihr Nebensortiment punkten und neue Kunden anziehen, ist es unerlässlich auch in diesem Bereich kompetent aufzutreten. Schließlich wird Ihr Kunde von diesem Randsortiment auf Ihr Hauptsortiment schließen.

Ist dieses nicht mit der gleichen Sorgfalt geführt – und dies beinhaltet auch ein geschultes Personal, das Fragen zu diesen Randsortiment-Produkten beantworten kann – riskieren Sie einen erheblichen Imageverlust, der geschäftsschädigend sein kann.

Variante Nr. 3: Subventionieren Sie die Aktionsartikel des Nebensortiments

Steigern Sie gezielt den Umsatz des Hauptsortiments durch Schnäppchen-Angebote im Nebensortiment. Dies ist machbar, da beim Cross Selling die Preise in Abhängigkeit von der gesamten Kundenbeziehung gestaltet werden. Im Klartext: Bieten Sie einzelne (Aktions-) Artikel des Randsortiments unter den Grenzkosten an, um so den Absatz von ertragsstarken Produkten Ihres Hauptsortiments anzuregen.

Variante Nr. 4: Bewerben Sie das Randsortiment

Ein Marketingtrick, den viele Discountläden anwenden: Woche für Woche werden wechselnde Produkte des Randsortiments ins Verkaufsprogramm aufgenommen, um Kunden – insbesondere neue oder unregelmäßige kommende – ins Geschäfts zu locken, die dann selbstverständlich auch Produkte aus dem immer existierenden Hauptsortiment kaufen.

Diese Variante bietet Ihnen gleich zwei Bewerbungs-Möglichkeiten: Sie bewerben

1. Produkte des Randsortiments, die konstant zu Ihrer Produktpalette gehören, indem Sie diese besonders günstig anbieten oder dem saisonalen Kundenbedarf zuordnen, beispielsweise im Sommer Sonnencreme.
2. Produkte, die es nur einmalig und für kurze Zeit in Ihrem Randsortiment zu erwerben gibt, sogenannte Aktionsartikel

Variante Nr. 5: Wählen Sie die Artikel des Randsortiments strategisch aus

Setzen Sie Kauf-Impulse. Ziehen und sprechen Sie immer wieder unterschiedliche Zielgruppen wie Familien, Freizeitsportler, Gartenfreunde, Grillbegeisterte, Senioren etc. an, indem Sie unterschiedliche Produkte kurzzeitig bewerben oder in Ihr Sortiment aufnehmen. Überlegen Sie, welches Ziel Sie konkret mit Ihrer Cross Selling-Strategie erreichen wollen, ob Sie dadurch beispielsweise Ihren Kundenstamm verjüngen oder Kunden mit hoher Kaufkraft ansprechen möchten. Dieses Ansprechen geschieht nicht nur durch eine gezielte Bewerbung dieses Segmentes Ihres Randsortimentes, sondern auch durch eine entsprechende Platzierung in Ihrem Geschäft. Ob auf der Verkaufsgondel, die beim Vorbeigehen die Aufmerksamkeit auf sich zieht, auf dem Aktionstisch im Zentrum des Geschäftes oder auf Regalen in der Nähe der Kasse – die jeweilig beworbenen Produkte sollten auffallen und ohne langes Suchen zu entdecken sein.