Erfolgreich mehr verkaufen: 3 Tricks, um den Vorratskauf anzukurbeln

Lebensmittelvorrat für den Notfall

Eine Meldung im letzten Jahr sorgte für Belustigung, aber auch für Wirbel: „Bürger sollen sich einen Lebensmittelvorrat anlegen“, empfahl die Bundesregierung, genauer gesagt das Bundesamt für Bevölkerungsschutz und Katastrophenhilfe, im Sommer 2016. Mehrere Tage, vielleicht sogar Wochen, wurde über den Sinn und Unsinn von Hamsterkäufen geredet. Wie weit diese Meldung wirklich zu einem Vorratskauf angeregt hat, sei dahin gestellt.

Schließlich lebt und erlebt der Kunde ja tagtäglich eine andere Einkaufswelt. Ob im Einzelhandel oder im Online-Shop, stets gibt es alles sofort zu kaufen oder mit nur einem Klick zu bestellen. Und die Lieferzeiten verkürzen sich auch immer stärker. Abhängig vom Produkt und welcher Lieferservice gewählt wird, wird dem Kunde das Produkt entweder innerhalb von drei Tagen, am nächsten Tag oder bei einigen Supermarktketten wie Rewe sogar am gleichen Tag zugestellt. Auf Vorrat einzukaufen erscheint unter diesen paradiesischen Einkaufsbedingungen für den Kunden abwegig. Oder etwa doch nicht?!

Einen Vorrat anlegen: 3 Tricks fürs Einkaufen nach Quantität

Nur Kunden kaufen ständig mehr, als sie eigentlich benötigen. Das Prinzip „Vorratskauf“ ist somit längst beim Kunden angekommen. Sicherlich wird der Kunde dies nicht so sehen und sein Kaufverhalten auch nicht so bezeichnen. Vielmehr sieht er sich wahrscheinlich als Schnäppchenjäger.

Deshalb denken Sie innerhalb Ihrer Vertriebsstrategie an den Instinkt des Kunden, sich keine Super-Angebote entgehen zu lassen. Die folgenden drei Tricks zeigen, wie es gelingt, erfolgreich mehr Artikel zu verkaufen und beim Kunden subtil den Vorratskauf anzukurbeln.

Trick 1: Kauf 3 - zahl 2

Ein Klassiker, der immer wieder zum Kaufen animiert. Dabei wählt der Kunde unter einer Vielzahl von Produkten einer Marke (wie z.B Disney-BlueRay-Filme, Milka-Keksen) drei Artikel aus, bezahlt aber nur zwei. Einen bekommt er „geschenkt“. So lassen sich Vorräte anlegen, ohne dass der Kunde es als einen solchen Vorrat versteht (obwohl er nun beispielsweise zu Hause drei Packungen mit Keksen im Schrank liegen hat).

Trick 2: Staffelrabatte

Staffelrabatte lassen sich für fast jedes Produkt anbieten: Ob für das Kopierpapier, das Badehandtuch oder für einzelne Dekorationsartikel zu Weihnachten oder Ostern. Der Kunde erhält mehrere Kaufoptionen angeboten:

• den Grundpreis für einen einzigen Artikel.
• den Preis für den Kauf von 2 (oder 5) gleichen Artikeln.
• den Preis für den Kauf von 5 (oder 10) gleichen Artikeln.

Die preisliche Staffelung muss natürlich locken, d.h. ab einem Euro geht es los.

In Prospekten oder Katalogen wird meist der „günstige“ Lockpreis fett hervorgehoben – wie beispielsweise „ab 3,95 Euro“. Erst beim Lesen des Textes erkennt dann der Kunde „Dieser Preis gilt für eine Menge von 2 Artikeln. Ich kaufe zwei für einen Gesamtpreis von 7,90 Euro und spare dabei 1,50 Euro“. Allerdings ist ab diesem Zeitpunkt sein Interesse längst an dem Produkt geweckt. Der Kunde will es haben – und zwar zu dem günstigen Lockpreis.

Trick 3: Mit Werbegeschenken locken

Gibt es mehrere Produkte einer Marke, wird ein Werbegeschenk zum Verkaufsargument. Mit Werbeslogans wie „Bei dem Kauf von 5 Produkten der Marke …, erhalten Sie ein Strandtuch gratis hinzu“ wird das Kaufinteresse beim Kunden geweckt.

Der Art des Werbegeschenkes ist bei dieser Aktion keine Grenze gesetzt. Alles ist einsetzbar – und wirbt dann später weiter für die Marke. Denn auf dem Werbegeschenk prangt ja das Markenlogo. So wird der Vorratskauf sogar zur längeren Werbestrategie.