Business-Netz Logo
Erfolgreich verkaufen: Die „Sie“-Ansprache des Kunden stärken Business-Netz Logo

Registrieren
Passwort vergessen?
Startseite » Management & Unternehmensführung » Einkauf & Vertrieb » Erfolgreich verkaufen: Die „Sie“-Ansprache des Kunden stärken
  • Anzeigen
  • What links here

Erfolgreich verkaufen: Die „Sie“-Ansprache des Kunden stärken

11. Oktober 2016

Verkaufsgespräche kundenorientiert führen

Jedes Verkaufsgespräch trägt das Potenzial eines Abschlusses in sich. Dieses Potenzial hat jeder Verkäufer im Fokus. Und dieses Potenzial wird mit der hohen Kunst des erfolgreichen Verkaufens angestrebt. Manches Mal rückt dabei der Kunde ein wenig ins Abseits, d.h. die Kommunikation im Verkaufsgespräch basiert zu wenig auf dem „Sie-Standpunkt“ des Kunden. Stattdessen werden „Ich-Botschaften“ geäußert oder Verkaufsargumente vorgetragen, die zwar Vorteile benennen, aber nicht aus Sicht des Kunden. Doch ein erfolgreiches Verkaufsgespräch benötigt in der Kundenkommunikation genau diesen Schwerpunkt: Den „Sie-Standpunkt“ des Kunden.

 

 

Erfolgreich verkaufen: Den „Sie-Standpunkt“ des Kunden ansprechen

Den „Sie-Standpunkt“ wirkungsvoll im Verkaufsgespräch einzunehmen, beschert Ihnen als Verkäufer enorme Vorteile – und ein Mehr an Abschlüssen. Denn der Kunde

  • fühlt sich wie jeder Mensch geschmeichelt, wenn er im Mittelpunkt der Aufmerksamkeit steht.
  • wird „besser“ zuhören, wenn er feststellt, es dreht sich um ihn und seine Bedürfnisse, statt um Sie und Ihren Umsatz.
  • wird Sie schneller „mögen“. Ihr Sympathiewert steigt.
  • wird seine unterschwellige Frage „Weshalb soll ich dieses Produkt kaufen?“ rascher beantwortet bekommen.
 
 


 

Verkaufsrhetorik 3 Tipps, wie der „Sie-Standpunkt“ gelingt

 

Tipp 1: Sprachverhalten trainieren

Polen Sie Ihre verbale Kommunikation mit dem Kunden um. Statt von „Ich“, „Wir“, „das Unternehmen“, „uns“ oder „unser Produkt“ zu reden, sprechen Sie den Kunden stets direkt an: „Sie“, „Ihnen“, „Ihrer Meinung“, „Ihr Vorteil“. Prüfen Sie, inwieweit Sie dieses Sprachverhalten schon verinnerlicht haben und praktizieren.

 

Überlegen Sie auch, wie Sie zukünftig die „Sie-Anrede“ steigern können. Notieren Sie sich Aussagen und Redewendungen, die Sie schnell und mühelos im Kundengespräch abrufen können – wie beispielsweise:

  • „Sie haben Recht.“
  • „Ihren Einwand kann ich gut nachvollziehen.“
  • „Ihre Frage möchte ich gerne beantworten.“
  • „Sie möchten natürlich wissen, bevor Sie sich endgültig entscheiden, welche …“

 

Tipp 2: Argumente kundenorientiert kommunizieren

Der „Sie-Standpunkt“ schließt natürlich all Ihre Verkaufsargumente mit ein. Pauschale Aussagen, die Sie bei jedem Kunden anwenden wie „Unser Produkt erleichtert die Arbeit“, mindert Ihre Überzeugungskraft. Formulieren Sie Ihre Argumente entsprechend um: „Unser Produkt erleichtert Ihnen die Arbeit.“

 

Tipp 3: Sie-Standpunkt erarbeiten

Überzeugende Verkaufsargumente heben nicht allein die Produkt-Vorteile hervor, sie orientieren sich auch an der jeweiligen Zielgruppe. Analysieren Sie deshalb einmal Ihre Kundenzielgruppe unter dem Gesichtspunkt „Sie-Standpunkt“. Fragen Sie sich:

  • Welchen Standpunkt vertritt die Zielgruppe?
  • Welchen Standpunkt vertritt in der Regel der jeweilige Kunde, falls Sie ihn schon kennen sollten?
  • Wie können Sie diesen Standpunkt in Ihre Argumentationskette einfließen lassen?
  • Welche Schwerpunkte in Ihrer Argumentation sollten Sie setzen?
  • Welche zusätzlichen Argumente, die den „Sie-Standpunkt“ des Kunden betreffen, sollten Sie unbedingt aufnehmen?

 

 

Autor: Brigitte Miller
Stichworte: Verkaufen, Kunde, Kunden, erfolgreich, erfolgreich verkaufen, Sie, Kommunikation, Kommunikation mit Kunden, Verkaufsgespräch führen, Verkaufsgespräche, Sie Anrede, Argument, Argumente, Argumentation, Argumentationskette, Kunst erfolgreich verkaufen, Verkaufsgespräche kundenorientiert führen, Verkaufsrhetorik
Diesen Artikel:
  • Kommentieren
  • 11401 Aufrufe
Twittern
Average: 2 (1 vote)
Auf anderen Social Networks posten:
  • del.icio.us logo
  • Facebook logo
  • Linkarena logo
  • Webnews logo
  • Xing logo
Erfolgreich verkaufen: Lernen Sie die Mimik Ihrer Kunden deuten
Der Kunde kommuniziert – auch mit seiner Körpersprache. 4 nonverbale Kommunikations-Beispiele, wie Sie die Mimik Ihres Kunden deuten, um erfolgreicher zu verkaufen. mehr
Weihnachtsfeier statt Werbegeschenke: Überraschen Sie Ihre Kunden
Mit einer Weihnachtsfeier für Ihre Kunden heben Sie sich positiv von Ihrer Konkurrenz ab. Denn statt üblicher Werbegeschenke überraschen Sie mit einem Event, das dem Kunden garantiert im Gedächtnis bleibt. mehr
Erfolgreiches Direct Mailing: 3 Tipps, wie Sie Ihre (potenziellen) Kunden...
Um bei Ihrem Direct Mailing Ihre Kunden für sich und Ihr Produkt zu gewinnen, müssen Sie drei Aspekte beachten: 1. die Zielgruppe, 2. die Adressauswahl und 3. den Zeitpunkt der Aussendung. mehr
So wird Ihre Argumentation besonders stichhaltig
Damit Sie mit Ihren Hauptaussagen auch das Publikum erobern können, brauchen Sie eine stichhaltige Argumentation. Dazu bietet sich das rhetorische Mittel des so genannten Fünfsatz an. mehr
Kundenzentrierung: Alles dreht sich um die Gunst des Kunden
Kundenzentrierung ist heutzutage die Herausforderung Nummer eins. Werden Sie zum Kundenversteher, rät Anne Schüller. mehr

News

  • Personal
  • Wirtschaft
  • Steuern
  • Recht

Management & Unternehmensführung

  • Existenzgründung
  • Unternehmensführung
  • Marketing
  • Personalmanagement
    • Personal-Praxis
    • Mitarbeiterführung
    • Konfliktmanagement
    • Teamarbeit
  • Controlling
  • Projektmanagement
  • Einkauf & Vertrieb
  • Qualitätsmanagement
  • Arbeitsschutz & Arbeitssicherheit

Recht & Urteile

  • Arbeitsrecht
  • Wirtschaftsrecht
  • Verbraucher
  • Betriebsrat
  • Altersvorsorge & Sozialversicherungen

Job & Karriere

  • Karriereentwicklung
  • Karrierefrauen
  • Kommunikation
  • Selbstmanagement
  • Zeitmanagement
  • Work-Life Balance
  • Büromanagement & IT
    • Internet
    • Tech Tricks
    • Organisation
    • Getting Things Done

Steuern & Finanzen

  • Umsatzsteuer
  • Einkommensteuer
  • Sonstige Steuern & Abgaben
  • Lohn & Gehalt
  • Geld & Kredit

Themen & Tools

  • Themen von A-Z
  • Checklisten
  • Zeugnisse
  • Abmahnungen
  • Kündigungen
  • Arbeitsverträge
  • Betriebsvereinbarungen
  • Musterschreiben
  • Muster
  • Formulare & Anträge
  • Fragebögen
  • Arbeitsblätter
  • Übersichten
  • Selbsttests
  • Podcasts & Videos

jede Woche neu

Business-Netz Newsletter bestellen

Neue Impulse für Ihren beruflichen Alltag - kostenlos und aktuell!

 

Registrieren
 

Tags Management

Führung Kunde Existenzgründung infografik Marketing Marketingstrategie Anne Schüller Weihnachten Kunden Existenzgründer Motivation Team Kommunikation Mitarbeiterführung Mitarbeiter Führungskraft Unternehmen Führungsstil Buchtipp Kundenbindung Mitarbeitermotivation Marke

Meist Gelesen

Mobbing: 5 Tipps, wie Sie sich als Mobbingopfer gegen Mobbing am Arbeitsplatz...
  • Setzen Sie unangenehme Kollegen schachmatt
  • 10 Gründe, warum sich Nachhaltigkeit für Unternehmen lohnt
  • Konflikte und Probleme im Team minimieren: 7 Kommunikationshürden,...

Erstgespräch

 

Infografiken

8 Vorteile einer regelmäßigen Wertschätzung der Mitarbeiter
  • Mitarbeiterleistung: 9 Anzeichen für ein niedriges Engagement
  • Karriereplan: Mit 5 Schritten in eine erfolgreiche Zukunft
  • Hohe Kundenzufriedenheit erzeugen - von Generation zu Generation

Buchtipp

Online kreativ sein – so geht’s!
  • Storytelling: Die Macht, die gute Geschichten haben
  • An und mit sich selbst wachsen: Mehr Erfolg durch Persönlichkeit und...
  • Nervige Meetings? Hier sind die Alternativen: Dailys und...

KNIPS DEIN LICHT AN

Podcast: Sind Sie eher Adler oder Ente?
  • Podcast: Über den Sinn oder Unsinn guter Vorsätze
  • Podcast: Das Phänomen des Selbstbetrugs
  • Podcast: Lassen Sie Veränderungen zur Gewohnheit werden

Zitate & Weisheiten

Es kommt nicht darauf an, dem Leben mehr Jahre zu geben...
  • Gehe nicht, wohin der Weg führen mag...
  • You can’t discover NEW land with OLD maps
  • Nutze die Talente, die Du hast.

Wirtschaftsrecht

Revision: Rechtsmittel gegen Urteile
  • Haftungsfalle Bedienungsanleitung: Mountainbike ist nicht für...
  • Widerrufsfalle für Händler: Ist der Messestand ein beweglicher...
  • Markenrecht: Von Anfang an ein Fall für den Fachanwalt

Tech Tricks

Excel Tabelle erstellen: Datum im Diagramm korrekt darstellen
  • Datenschutz und Datensicherheit im Privatbereich: 10 Tipps
  • Outlook, Word und Excel verknüpfen - so nutzen Sie Microsoft Office...
  • Gute PowerPoint Präsentation: Mit Startfolie flexibel präsentieren

Projektmanagement

SaaS für das Projektmanagement
  • So halten Sie die Kosten für Ihr Projekt im Griff
  • Projektzeiterfassung: So optimieren Sie Ihr Projektmanagement
  • Vorweihnachtsstress – ohne mich! Das KISS-Prinzip für Führungskräfte

Akquise to go

Podcast: So bleibt der Kunde bei uns... und nicht bei der Konkurrenz
  • Podcast: So gehst du wirkungsvoll mit Einwänden im Kundengespräch um
  • Podcast: Was Akquise und Marathonläufe gemeinsam haben
  • Podcast: Der erste Schritt, damit Kunden dir vertrauen

Lohn & Gehalt

Gehaltsverhandlung: Wie Frauen richtig verhandeln
  • Lohnbuchhaltung 2018: Diese Steueränderungen sollten Sie kennen
  • Verpflegungs-Mehraufwand: Diese Beträge können Sie 2016 geltend machen
  • Steuern sparen: Mit Incentive-Gutscheinen belohnen Sie Mitarbeiter...

Karrierefrauen

Karriere ab 50: So meistern Sie die Herausforderungen
  • Jobwechsel – Warum Frauen jetzt eine berufliche Veränderung ins Auge...
  • So klappt das Bewerbungsgespräch – mit dem richtigen Outfit und...
  • Knacken Sie die indirekten Machtspiele von Frauen gegen Frauen

Einkommensteuer

Corona: So können Sie im Homeoffice Steuern sparen
  • Steuer 2020: Das ändert sich für Fach- und Führungskräfte
  • Umzugskosten absetzen – So geht’s
  • Aussteller aufgepasst: Bei einer Messeteilnahme drohen Steuerfallen

Zeitmanagement

Stressfrei durch die Adventszeit: Gönnen Sie sich 15 besinnliche Minuten
  • Mehr Zeit haben, höhere Effizienz erzielen: 7 Wege, wie Sie effektiv...
  • Besser abends oder morgens planen? Ihre persönliche Leistungskurve...
  • E-Mail-Postfach: Prüfen Sie Ihre Post 3x am Tag

Selbstmanagement

Mit der E-Zigarette auf Geschäftsreise
  • Podcast: Sind Sie eher Adler oder Ente?
  • Selbstachtung erhöhen: 5 Übungen, wie Sie den Selbstwert steigern
  • Podcast: Über den Sinn oder Unsinn guter Vorsätze

Personal Praxis

Organisierte und zielführende Personalarbeit für ein erfolgreiches Unternehmen
  • Wie erstelle ich ein Arbeitszeugnis richtig?
  • New Work: Was steckt eigentlich dahinter und wo liegen die Vorteile?
  • Flexible Arbeitszeitmodelle: Von Homeoffice bis Job-Sharing

Altersvorsorge

Privat versichert: Darauf müssen Sie achten
  • Zusätzliche Altersvorsorge mit einem Fondssparplan: Tipps für Anfänger
  • Die betriebliche Altersvorsorge: cleveres Sparen für den Ruhestand
  • Höheres Gehalt nach der Trennung bleibt für Trennungsunterhalt...

Arbeitsrecht

Warum Sie dem Brandschutz am Arbeitsplatz höchste Priorität einräumen müssen
  • Missbrauch von Firmenwagen: Kündigung ja oder nein?
  • Legal oder nicht? Überwachung aus dem Homeoffice
  • Arbeitsplatz Home-Office: Keine rechtsfreie Zone

Kommunikation

Online-Quiz: 10 Fragen zum Muttertag
  • Wie man Übermorgengestalter motiviert
  • Quiz: Ostern – Wie gut kennen Sie sich aus?
  • Online kreativ sein – so geht’s!

Work-Life-Balance

Gute Vorsätze fürs neue Jahr umsetzen: Vermeiden Sie 3 Fehler
  • Ergonomische Büros: So tragen Sie zur Gesundheit Ihrer Mitarbeiter bei
  • Urlaub zu Hause verbringen: 3 Tipps für den Sommer vorm Balkon
  • Arbeiten im Homeoffice: 10 Tipps beugen einer Überlastung vor
  • News
    • Personal
    • Wirtschaft
    • Steuern
    • Recht
  • Management & Unternehmensführung
    • Existenzgründung
    • Unternehmensführung
    • Marketing
    • Personalmanagement
      • Personal-Praxis
      • Mitarbeiterführung
      • Konfliktmanagement
      • Teamarbeit
    • Controlling
    • Projektmanagement
    • Einkauf & Vertrieb
    • Qualitätsmanagement
    • Arbeitsschutz & Arbeitssicherheit
  • Recht & Urteile
    • Arbeitsrecht
    • Wirtschaftsrecht
    • Verbraucher
    • Betriebsrat
    • Altersvorsorge & Sozialversicherungen
  • Job & Karriere
    • Karriereentwicklung
    • Karrierefrauen
    • Kommunikation
    • Selbstmanagement
    • Zeitmanagement
    • Work-Life Balance
    • Büromanagement & IT
      • Internet
      • Tech Tricks
      • Organisation
      • Getting Things Done
  • Steuern & Finanzen
    • Umsatzsteuer
    • Einkommensteuer
    • Sonstige Steuern & Abgaben
    • Lohn & Gehalt
    • Geld & Kredit
  • Themen & Tools
    • Themen von A-Z
    • Checklisten
    • Zeugnisse
    • Abmahnungen
    • Kündigungen
    • Arbeitsverträge
    • Betriebsvereinbarungen
    • Musterschreiben
    • Muster
    • Formulare & Anträge
    • Fragebögen
    • Arbeitsblätter
    • Übersichten
    • Selbsttests
    • Podcasts & Videos
Busienss netz logo
  • Impressum
  • Kontakt
  • Datenschutz
  • Nutzungsbedingungen
  • Mediadaten
  • Partner
  • RSS-Feeds
Copyright Webmedia4business GmbH, alle Rechte vorbehalten