Erfolgreich verkaufen: Die „Sie“-Ansprache des Kunden stärken

Verkaufsgespräche kundenorientiert führen

Jedes Verkaufsgespräch trägt das Potenzial eines Abschlusses in sich. Dieses Potenzial hat jeder Verkäufer im Fokus. Und dieses Potenzial wird mit der hohen Kunst des erfolgreichen Verkaufens angestrebt. Manches Mal rückt dabei der Kunde ein wenig ins Abseits, d.h. die Kommunikation im Verkaufsgespräch basiert zu wenig auf dem „Sie-Standpunkt“ des Kunden. Stattdessen werden „Ich-Botschaften“ geäußert oder Verkaufsargumente vorgetragen, die zwar Vorteile benennen, aber nicht aus Sicht des Kunden. Doch ein erfolgreiches Verkaufsgespräch benötigt in der Kundenkommunikation genau diesen Schwerpunkt: Den „Sie-Standpunkt“ des Kunden.

Erfolgreich verkaufen: Den „Sie-Standpunkt“ des Kunden ansprechen

Den „Sie-Standpunkt“ wirkungsvoll im Verkaufsgespräch einzunehmen, beschert Ihnen als Verkäufer enorme Vorteile – und ein Mehr an Abschlüssen. Denn der Kunde

• fühlt sich wie jeder Mensch geschmeichelt, wenn er im Mittelpunkt der Aufmerksamkeit steht.
• wird „besser“ zuhören, wenn er feststellt, es dreht sich um ihn und seine Bedürfnisse, statt um Sie und Ihren Umsatz.
• wird Sie schneller „mögen“. Ihr Sympathiewert steigt.
• wird seine unterschwellige Frage „Weshalb soll ich dieses Produkt kaufen?“ rascher beantwortet bekommen.

Verkaufsrhetorik 3 Tipps, wie der „Sie-Standpunkt“ gelingt

Tipp 1: Sprachverhalten trainieren

Polen Sie Ihre verbale Kommunikation mit dem Kunden um. Statt von „Ich“, „Wir“, „das Unternehmen“, „uns“ oder „unser Produkt“ zu reden, sprechen Sie den Kunden stets direkt an: „Sie“, „Ihnen“, „Ihrer Meinung“, „Ihr Vorteil“. Prüfen Sie, inwieweit Sie dieses Sprachverhalten schon verinnerlicht haben und praktizieren.

Überlegen Sie auch, wie Sie zukünftig die „Sie-Anrede“ steigern können. Notieren Sie sich Aussagen und Redewendungen, die Sie schnell und mühelos im Kundengespräch abrufen können – wie beispielsweise:

• „Sie haben Recht.“
• „Ihren Einwand kann ich gut nachvollziehen.“
• „Ihre Frage möchte ich gerne beantworten.“
• „Sie möchten natürlich wissen, bevor Sie sich endgültig entscheiden, welche …“

Tipp 2: Argumente kundenorientiert kommunizieren

Der „Sie-Standpunkt“ schließt natürlich all Ihre Verkaufsargumente mit ein. Pauschale Aussagen, die Sie bei jedem Kunden anwenden wie „Unser Produkt erleichtert die Arbeit“, mindert Ihre Überzeugungskraft. Formulieren Sie Ihre Argumente entsprechend um: „Unser Produkt erleichtert Ihnen die Arbeit.“

Tipp 3: Sie-Standpunkt erarbeiten

Überzeugende Verkaufsargumente heben nicht allein die Produkt-Vorteile hervor, sie orientieren sich auch an der jeweiligen Zielgruppe. Analysieren Sie deshalb einmal Ihre Kundenzielgruppe unter dem Gesichtspunkt „Sie-Standpunkt“. Fragen Sie sich:

• Welchen Standpunkt vertritt die Zielgruppe?
• Welchen Standpunkt vertritt in der Regel der jeweilige Kunde, falls Sie ihn schon kennen sollten?
• Wie können Sie diesen Standpunkt in Ihre Argumentationskette einfließen lassen?
• Welche Schwerpunkte in Ihrer Argumentation sollten Sie setzen?
• Welche zusätzlichen Argumente, die den „Sie-Standpunkt“ des Kunden betreffen, sollten Sie unbedingt aufnehmen?