Effektives Key Account Management - so haben Sie den Erfolg im Griff

Warum ist es heute wichtiger denn je, starke und dauerhafte Beziehungen zu den wichtigsten Kunden aufzubauen? Die Geschäftswelt ist dynamischer denn je und strategische Methoden zur Identifizierung, der Betreuung, der Gewinnung und der Entwicklung von Key Accounts nehmen eine immer gewichtigere Rolle ein.

Hier kommt das Key Account Management ins Spiel. Die Key Accounts, also die betreuten Geschäftsbeziehungen zu den etablierten und größten Kunden, tragen erheblich zum Gesamtumsatz und zum Gewinn bei. Es ist daher unerlässlich, dauerhaft an der Entwicklung und am Ausbau dieser besonderen Beziehungen zu arbeiten. Das strukturierte Key Account Management stellt einen bewährten Ansatz dar, um genau das zu erreichen.

Wie strukturiert sich das moderne Key Account Management?

Der Kunde möchte mit seinen Bedürfnissen und Wünschen immer verstanden werden. Das KAM bietet die Möglichkeit einer Analyse dieser Bedürfnisse, aber auch der Herausforderungen, denen sich der Kunde in Zukunft gegenübersieht. Je besser der Kunde und seine Ziele verstanden werden, desto früher antizipiert ein Unternehmen.

Basierend auf den Erkenntnissen aus der Analyse entwickeln Unternehmen maßgeschneiderte Lösungen. Das Ziel muss dabei immer sein, präzise den spezifischen Anforderungen der Key Accounts gerecht zu werden. Erkennt der Kunde die Unterstützung, so münden die Bemühungen im Aufbau langfristiger Beziehungen. Der Respekt und das Vertrauen stehen dabei im Mittelpunkt. Im Idealfall ergibt sich sowohl für das Unternehmen, das sich des strukturierten KAM bedient, als auch für den Kunden ein Wettbewerbsvorteil.

Das Training bildet die Grundlage

Das KAM bringt nur dann die erhofften Vorteile, wenn die Mitarbeiter die Basis dafür bilden. Ohne die notwendigen Fähigkeiten und Kenntnisse geht es nicht. Ein spezifisches und dem Unternehmen angepasstes Training Key Account Management ist eine umfassende Schulung, die Mitarbeiter mit den vielen Feinheiten des modernen KAM vertraut macht.

Ein Training, das ins Detail geht, vermittelt den Teilnehmern die Prinzipien und die wichtigsten Konzepte. Nach dem erfolgreichen Abschluss sind die geschulten Mitarbeiter in der Lage, Key Accounts umfassend zu betreuen. Dazu zählen die Identifizierung, die Gewinnung neuer Kunden und der schrittweise Aufbau von Kundenverhältnissen zu Key Accounts.

Das strukturierte Key Account Management bedient sich innovativer Werkzeuge und Techniken. Diese sind notwendig, um KAM erfolgreich umzusetzen. Natürlich sind Soft Skills ebenso entscheidend wie das technische Wissen. Wie verhandelt der Key Account Manager zielführend und was braucht es, um optimale Ergebnisse die Norm werden zu lassen? Schrittweise baut das Training die Kommunikationsfähigkeiten der Teilnehmer aus, die immer dem Aufbau langfristiger Geschäftsbeziehungen dienen.

Welche weiteren Vorteile ergeben sich aus dem Key Account Management?

Neben den bereits genannten Vorteilen, wie der verbesserten Wettbewerbsfähigkeit und der schrittweisen Verbesserung der Kundenbeziehung, zeigt sich nach der Implementierung, dass Mitarbeiter, die über die entsprechenden Qualifikationen verfügen, sowohl motivierter als auch produktiver sind. Sie erkennen Hürden früh und entwickeln eigenständig die Lösungen, die es zur Steigerung der Kundenzufriedenheit braucht.

Mit dem strukturierten Key Account Management sind der Erfolg und der stetige Aufbau besserer Kundenbeziehungen planbar. Wichtig ist, dass die Mitarbeiter als Basis identifiziert werden und diesen so der Zugang zu speziellen und dem jeweiligen Unternehmen angepassten Trainings ermöglicht wird. Der Wettbewerbsvorteil ist so nur eine Frage der Zeit.