Die sieben Werkzeuge der Kundengewinnung

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Was in Ihrem verkäuferischen Handwerkszeug nicht fehlen sollte 

Sie haben Lust auf Akquise? Das ist gut. Denn das ist die halbe Miete. Lust auf Akquise allein genügt jedoch nicht. Wenn Sie Kunden gewinnen (und behalten) wollen, müssen Sie Ihr verkäuferisches Handwerkszeug beherrschen.

 

 

Innere Einstellung, Wertschätzung, Interesse, Kompetenz, Zielstrebigkeit, Abschlusssicherheit und Beziehung heißen Ihre wichtigsten Werkzeuge.

 

1. Wählen Sie Ihre innere Einstellung!

Nein, Sie müssen jetzt nicht anfangen zu meditieren oder ausschließlich und immer positiv zu denken. Es genügt, wenn Sie vor jedem Verkaufsgespräch alles auf Null stellen: "Schön, ein neuer Kunde, dem ich helfen kann. Ich freue mich auf dieses Gespräch!" Lächeln Sie dabei. Richtig lächeln: gedanklich und körperlich. Wenn Sie beides tun, ist kein Platz für negative Vorannahmen und Glaubenssätze, die Sie aus vorherigen Kontakten mit diesem Gesprächspartner oder aus anderen Verkaufsgesprächen mit sich herumtragen. In diesem Moment stecken alle Chancen!

 

2. Zeigen Sie Wertschätzung!

Wertschätzung beginnt mit dem richtigen Outfit: angemessen, ordentlich, sauber. Die Angst, overdressed zu sein, ist bei einem klassischen Business-Outfit unbegründet. Eine Krawatte kann man lockern oder ablegen. Einen Blazer, ein Sakko oder Jackett kann man ausziehen. Geht es ganz unkonventionell zu, lassen sich Hemd- oder Blusenärmel hochkrempeln. Mit dem passenden Auftreten, Mimik, Gestik und Sprache ist man schnell auf Augenhöhe mit dem Gegenüber und wirkt nicht von oben herab. Underdressed hingegen bleibt underdressed, daran ist nichts zu ändern. Achten Sie auf Ihre Schuhe! Kleine (und große) Nachlässigkeiten sind dort zuerst zu erkennen: abgelaufen, ungeputzt, schmutzig.

 

Wertschätzung zeigen Sie ebenfalls durch Pünktlichkeit. Egal, welche Vorstellungen Ihr Gegenüber haben mag: Für Sie heißt pünktlich fünf Minuten vorher. Lungern Sie nicht schon eine halbe Stunde vor dem Termin am Empfang oder im Vorzimmer herum. Gehen Sie dann lieber noch ein Stück spazieren oder einen Kaffee trinken. Eine Verspätung ist keine Katastrophe, muss aber die Ausnahme bleiben. Und sie sollte rechtzeitig(!) angekündigt werden. Dass Sie einen Termin nicht halten können, wissen Sie spätestens fünf Minuten vor selbigem. Nicht erst zehn Minuten danach.

Egal, ob Sie pünktlich kommen oder wegen einer Verspätung angerufen haben: Spätestens fünf Minuten vor dem geplanten Gesprächsbeginn ‒ also im Vorzimmer ‒ gilt für Ihr Smartphone/Handy Ruhezustand. Ruhezustand heißt Flugmodus oder ausschalten. Auch wenn Sie nicht rangehen: Klinken, brummen, blinkern stört das Gespräch. Ihrem Gegenüber signalisiert es: Es könnte etwas passieren, das im Moment wichtiger ist als unser Gespräch. Dass Sie im Gespräch freundlich und aufmerksam agieren, ist selbstverständlich.

 

3. Interessieren Sie sich für Ihre Kunden!

Ihr Interesse am Kunden beginnt schon vor dem eigentlichen Verkaufsgespräch:

• In welchem Bereich ist das Unternehmen tätig?
• Wer ist mein Ansprechpartner?
• Wie laufen die Geschäfte?
• Was sind die aktuellen Herausforderungen für den Kunden?
• Gibt es aktuelle Anlässe (Messen, Aufträge, Kooperationen), die im Gespräch eine Rolle spielen könnten?
• Was sind die Eckpunkte der Unternehmensphilosophie?

 

Ein Blick auf die Unternehmenswebsite, etwa in den Bereich "Aktuelles" oder "Presse" bringt Informationen und mögliche Gesprächsaufhänger.

 

Offene Fragen helfen, mit dem Gegenüber ins direkte Gespräch zukommen:

• Wie kann ich helfen?
• Was erwarten Sie von einer Zusammenarbeit oder bei der Lösung Ihres Problems?
• Welche Punkte sind Ihnen besonders wichtig?

 

Auch Fragen zu Informationen aus Ihrer Vorrecherche können ein guter Gesprächsöffner sein.

 

4. Überzeugen Sie mit Fach- und Verkaufskompetenz!

Ihre potenziellen Kunden wissen mehr über Ihre Produkte und die Ihrer Wettbewerber als Sie? Dann ist es höchste Zeit, sich auf den Hosenboden zu setzen. Welche Stärken und Schwächen haben die eigenen Produkte und die der Wettbewerber? Welches Produktmerkmal passt zu welchem Kaufmotiv und bietet Ihrem Kunden welchen klaren Nutzen? Wie können Sie den Kunden am besten davon überzeugen? Welche Einwände könnte der Kunde haben? Wie reagieren Sie darauf?

 

Die persönliche Beziehung zum Kunden spielt besonders bei austauschbaren Produkten und Leistungen eine immer bedeutendere Rolle für die Kaufentscheidung. Das heißt aber nicht, dass Sie an anderer Stelle ‒ bei Ihrer Fach- und Verkaufskompetenz ‒ schludern dürfen! Sonst kommt bald jemand, der schnappt Ihnen den nächsten lukrativen Kunden vor der Nase weg. Einen Installateur, der zwar freundlich grüßt und lächelt, aber mit seinem Werkzeug nicht umgehen kann, will ja auch niemand im Haus haben.

 

5. Sichern Sie Zwischenergebnisse!

Je länger das Verkaufsgespräch und je komplexer die Situation, umso wichtiger ist die Sicherung von Zwischenergebnissen, wenn Sie Ihrem Ziel näher kommen wollen. So entgehen Sie der Gefahr, ständig wieder von vorn anfangen zu müssen. Holen Sie sich von Zeit zu Zeit das psychologisch wichtige "Ja" vom Kunden. Und geben Sie ihm gleichzeitig die Chance auf ein ehrliches "Nein".

• Stimmen Sie mir zu, dass Ihnen der Einsatz unseres Produktes den beschriebenen Nutzen bringen würde?
• Angenommen, ich komme zu Ihnen und zeige Ihnen, dass Sie mit unserer Technik Ihre Produktionskosten um 5 Prozent senken können. Würden Sie dann kaufen?
• Wenn Sie über die Investition allein entscheiden könnten: Würden Sie heute kaufen?

 

6. Erkennen Sie Kaufsignale!

Wer Kaufsignale übersieht, wird schnell und ohne Absicht zum Kaufverhinderer. Zugegeben: Besonders bei der Deutung von Körpersprache ist eher ein behutsames Vorgehen Richtung Abschluss ratsam. Auch die Frage nach dem Preis taugt eher nicht als klares Kaufsignal. Was dann? Nehmen wir an, Ihr Kunde kennt alle entscheidungsrelevanten Punkte. Wenn er sich dann für Dinge interessiert, die zeitlich erst nach einem Kauf bedeutsam wären, können Sie von einem deutlichen Kaufinteresse ausgehen. Einige Beispiele:

• Ab wann könnten alle meine Mitarbeiter die neue Software nutzen?
• Könnten Sie die neue Maschine während unserer produktionsfreien Zeit aufbauen?
• Bieten Sie den 24-Stunden-Service auch nach Ablauf Ihrer Garantiezeit?

 

Es wird Zeit für den Abschluss.

 

7. Sorgen Sie für Glücksmomente!

Jetzt ist echte Beziehungsarbeit gefragt. Wenn Sie den Kunden gewonnen haben, bleiben Sie dran: Bestärken Sie ihn darin, die richtige Entscheidung getroffen zu haben. Bei größeren oder längerfristigen Investitionen fragen Sie mit etwas zeitlichem Abstand nach, wie es dem Kunden mit Ihrem Produkt ergeht und wie Sie weiter unterstützen können. 

 

Aber auch unabhängig von einem Kauf haben Sie einige Möglichkeiten, an einer guten Beziehung zu arbeiten. Melden Sie sich auch mal, wenn Sie nichts zu verkaufen haben. Ein Glückwunsch zum Geburts- oder Namenstag hat schon so manchen überrascht. Ihnen ist ein Fachartikel zur Branche Ihres Kunden aufgefallen? Ausschneiden oder kopieren, mit ein paar handschriftlichen Zeilen versehen und ab in die Post. Eine interessante Diskussion zu einem kundentypischen Problem in einem Internetforum? Machen Sie Ihren Ansprechpartner darauf aufmerksam. Sie haben jemanden kennengelernt, der für Ihren (Wunsch-)Kunden interessant sein könnte? Knüpfen Sie Kontakte. Es ist nicht schwer, sich als Mitdenker in Erinnerung und damit wieder ins Gespräch zu bringen.

 

Zum Schluss:

Wie sieht es in Ihrer Werkzeugkiste aus: Ist sie ordentlich gepackt? Sind alle Werkzeuge einsatzbereit? Es lohnt sich, hin und wieder einen Blick auf Ihr Handwerkszeug zu werfen, es wieder in Schuss zu bringen und den Umgang mit ihm zu üben. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg!

 

Hier finden Sie weitere Beiträge zu unserem diesjährigen Projekt Erfolgsrezepte.