Chancenmanagement: Potenziale frühzeitig erkennen

Das Ziel jedes Unternehmens ist es, gegenüber Ihrer Konkurrenz einen Marktvorteil zu verbuchen. Gleichzeitig soll der Wettbewerbsvorsprung gesichert und auch gehalten werden. Mit dem Chancenmanagement gelingt es Ihnen. Denn dadurch verankern Sie einen wichtigen Leitgedanken in Ihrem Team und im Unternehmen:

Jede Veränderung auf dem Markt bringt neue Ideen und Möglichkeiten, die dem Unternehmen Vorteile und Gewinn bescheren können.

Voraussetzung dafür ist, die sich bietenden Chancen auch wahrzunehmen. 

Leider scheitert dieses Vorhaben bei den meisten Unternehmen an der Entdeckung und Erfassung solcher Chancen durch die Beobachtung äußerer Begebenheiten. Vielfach wird defizitorientiert gedacht, gehandelt und geführt. Die Wahrnehmung des Unternehmens – und damit auch der einzelnen Mitarbeiter – richtet sich ausschließlich auf auftretende Probleme, wie Auftragseinbußen oder Umsatzrückgang, worauf dann mit Lösungsversuchen wie dem Aufstellen neuer Marketingmaßnahmen reagiert wird. Im Klartext: Das Unternehmen zeigt einen reaktiven Führungsstil, statt selbst aktiv die (Zukunfts-)Weichen zu stellen.

Erweitern Sie Ihren Chancenhorizont, dann erkennen Sie Potenziale

Die Wahrnehmung soll weg vom Defizit – dem Problem – hin zu neuen Möglichkeiten im gesamten Markt- und Unternehmensumfeld gelenkt werden, so dass eine ganzheitliche Sicht geschaffen wird, statt sich nur auf ein Segment bzw. einen (Problem-) Bereich zu konzentrieren. Es gilt Potenziale frühzeitig zu erkennen, um so mögliche Probleme und Defizite wie den Auftragsrückgang gar nicht erst entstehen zu lassen. Kurz zusammengefasst: Durch Chancenmanagement

• orientieren Sie sich an allen Potenzialen, die der Markt bietet.
• werden Sie aktiv.
• werden Sie zum Trendsetter, der neue Wege einschlägt und dadurch Defiziten aktiv entgegenwirkt.
  
  
  

Aktivieren Sie den Chancenhorizont: 5 Schritte

Schritt 1: Vermitteln Sie ein Chancenbewusstsein

Stoppen Sie Ansichten wie

• „Der Markt ist gesättigt.“
• „Die Kunden sind einfach zu kritisch.“
• „Die Konkurrenz ist billiger, serviceorientierter etc.“
• „Die Kunden ans Unternehmen zu binden wird immer schwieriger.“
• „Unsere kleine Nische gilt es zu verteidigen.“
• „Die Zeiten sind hart.“
• „Alle wollen was vom (Markt-)Kuchen abhaben.“

Diese Ansichten lösen bei Ihnen und Ihren Mitarbeitern Angst, Unbehagen, Druck, Stress und Unsicherheit aus. Stärken Sie stattdessen Gedanken(-ideen) wie

• „Der Kunde ist neugierig, offen und interessiert an Neuem.“
• „Der Markt ist niemals gesättigt – denn was gestern in war, ist heute out.“
• „Die Kunden stehen auf Neues und verlangen auch danach.“
• „Es ist genug für alle da, vor allem, wenn wir die Nase vorn haben.“

Diese Neuausrichtung des Denkens unterstützt Sie und Ihre Mitarbeiter, sich für die sich bietenden Chancen zu öffnen. Denn beschränkende Gedanken bescheren auch einen engen Blickwinkel, der sich auf das Defizit konzentriert, statt das sich ewig Verändernde zu entdecken.

Diskutieren Sie deshalb gezielt Einwände und Vorbehalte. Verdeutlichen Sie immer wieder an Beispielen, wie der rasanten Computerentwicklung, dem iPhone, dem Internet, den MP3-Playern und Co, welche Trends hier beispielsweise im Bereich Technik und Kommunikationstechnologie vollzogen werden – auch jetzt in diesem Moment. Alles Chancen und Potenziale, die es erst einmal zu entdecken galt.

Schritt 2: Entwickeln Sie mit Ihren Mitarbeitern Chancen-Sensoren

Jeder Mitarbeiter kann Chancen entdecken, denn alles, was ihn bewegt und anspricht, ist ein Spiegel seines Umfeldes und seiner Zeit. Lenken Sie deshalb die Aufmerksamkeit Ihrer Mitarbeiter gezielt auf:

Persönliches wie Familie, Freunde und Hobbies

• Worüber dort gesprochen wird.
• Welche Wünsche, Träume und Bedürfnisse diskutiert und geäußert werden.
• Mit welchen Schwierigkeiten einzelne zu kämpfen haben, beispielsweise, dass die Großeltern mit technischen Neuerungen etwas zurückhaltender umgehen.
• Welche Neuerungen auf Widerstand stoßen, vielleicht die neue Trendfrisur der Tochter.
• Womit sich die einzelnen (Alters-)Gruppen beschäftigen.

die Anliegen Ihrer Kunden

• Welche Wünsche und Bedürfnisse geäußert werden.
• Worüber sich beschwert wird. Was reklamiert und damit an- bzw. eingefordert wird.
• Auf welche Produkte, Angebote oder Dienstleistungen der Kunde aufmerksam macht „Dies habe ich bei …gesehen“.
• Welche Ideen er im Gespräch mitteilt.
• Was am Kunden zu entdecken ist – seinem Aussehen, seinem Auftreten, seiner Wohnung bzw. seinem Büro -, was als Impuls dienen kann oder gar außergewöhnlich ist.

die nationale Ebene:

• Welche Themen national diskutiert werden.
• Was im Fokus der Medien steht.
• Welche Neuerungen oder Entwicklungen angesprochen werden.
• Worauf Institute, Organisation oder Forschungseinrichtungen ihre Aufmerksamkeit lenken.
• Welche Belange bei einzelnen Gesellschaftsgruppen wie Schülern, Studenten, Senioren etc. zur Debatte stehen.

die internationale Ebene:

• Welche Entwicklungen es auf dem globalen Markt gibt.
• Was im Urlaub entdeckt wird, was es Deutschland so nicht gibt.
• Welche Trends beispielsweise von den USA zu uns hinüber schwappen.

Schulen Sie Ihre Mitarbeiter gut zuzuhören, genauer hinzuschauen und bewusster wahrzunehmen.

Schritt 3: Sammeln Sie die Informationen

Richten Sie eine Informations-Datenbank ein, in der jeder neue Erkenntnisse und Beobachtungen eintragen kann. Führen Sie in regelmäßigen Abständen eine Analyse der in die Datenbank gestellten Informationen durch. Suchen Sie nach

• Gemeinsamkeiten,
• Kleineren oder größeren Schnittmengen,
• Verknüpfungspunkten
• und Außergewöhnlichem,

umso herauszufiltern, welche Informationen die größten Entwicklungspotenziale enthalten.

Schritt 4: Leiten Sie Chancen ab

Beleuchten Sie die Ergebnisse Ihrer Analyse unter folgenden Aspekten:

• Trends. Welche Entwicklungen werden aufgezeigt? Welche Bewegung entsteht hier?
• Marktnischen. Wo zeigt sich eine Marktlücke? Was wird bisher noch nicht (ausreichend) angeboten, aber vom Kunden gewünscht?
• Kundennischen. Welche Bedürfnisse welcher Kundenzielgruppe könnte mit den eigenen Produkten oder Dienstleistungen erreicht werden? Wie lassen sich bestehende Kunden besser ans Unternehmen binden? Welche Nische zeigt sich hier, die noch nicht bedient wurde?

Schritt 5: Entwickeln Sie eine Strategie

Sind alle Aspekte geprüft, heißt es das gesamte Unternehmen auf die Chancenentwicklung einzustimmen. Denn um Chancen erfolgreich zu nutzen, wird jeder Mitarbeiter benötigt – von der Forschungs- und Produktentwicklungsabteilung, dem Marketing, der Logistik, dem Verkauf bis hin zur Kundenbetreuung. Die Realisierung einzelner Chancen ist natürlich auch davon abhängig,

• wie schnell das Unternehmen diesen Trend umsetzen kann.
• ob die Rentabilität stimmt.
• ob das Unternehmen diese Chance alleine entwickeln kann oder ob es sich neue Partner suchen muss. Wird diese Partnersuche als positive Unternehmensentwicklung bewertet?
• inwieweit diese Chance zum Unternehmensimage passt. Oder ob dadurch eine Richtung eingeschlagen wird, die eine bestimmte Kundenklientel eher abschrecken könnte?

Solche Überlegungen gehören zur Strategieentwicklung, die stets auch prüft, ob Teile oder bestimmte Aspekte dieser Chancen schnell, einfach und kostengünstig realisiert werden können.