5 einfache Tricks, die Konkurrenz auszuspionieren

Ihrer Konkurrenz stets einen Schritt voraus zu sein, heißt auch, zu wissen, was Ihre Konkurrenz tut, um selbst erfolgreich am Markt zu bestehen. Deshalb werden Sie zum Spion.

5 Tricks verraten Ihnen, wie Sie Ihrer Konkurrenz einfach und mühelos auf die Schliche kommen.

Trick Nr. 1: Anzeigen bieten Ihnen großen Aufschluss

Ob es nun Stellenanzeigen sind, Anzeigen für das neue Produkt, den Tag der offenen Tür, über die Unternehmensdienstleistungen – in jeder Anzeige entdecken Sie etwas, was Ihre Konkurrenz einsetzt, um sich erfolgreich zu behaupten. Lesen Sie aber nicht einfach nur die Anzeige, sondern achten Sie gezielt auf folgende Aspekte:

• Corporate Identity:
  In der Anzeige finden Sie viel über das Image Ihres Konkurrenten. Wie beschreibt er beispielsweise das Unternehmen in Stellenanzeigen oder beim Vorstellen eines neuen Produktes? Welche Worte – allen voran, welche Adjektive – verwendet er? Gibt es wiederkehrende Slogans, die fast in jeder Anzeige auftauchen?
  
  
• Corporate Design:
  Wie ist die Anzeige gestaltet? Welche Firmenfarben treten hervor? Welches Logo wird verwendet? Wird das Image, das durch die Worte transportiert wurde, durch den Corporate Design unterstützt?
   
  
  
  
   
  
  
• Inhalt:
  Worauf richtet sich der Fokus der Anzeige? Was wird in den Anzeigen offengelegt? Über was wird dagegen geschwiegen?
  
  
• Zielgruppe:
  Welche Zielgruppe will Ihr Konkurrent durch seine Anzeige erreichen? Ist ihm dies gelungen? Wie ist es ihm gelungen? Welche Zielgruppen werden generell, oft bzw. kaum von Ihrem Konkurrenten angesprochen? Welche Nische entsteht dadurch, die Sie vielleicht besetzen könnten?

Trick Nr. 2: Lassen Sie die Werbung auf sich wirken

Die Werbemaßnahmen, die Ihr Konkurrent einsetzt, verrät viel über dessen Marketingstrategie. Prüfen Sie einmal, worauf sich Ihr Konkurrent bei seiner Werbung konzentriert:

• Anzeigen,
• Broschüren,
• Flyer,
• Kataloge,
• Events,
• Online-Marketing,
• Telefonmarketing,
• TV-Spots,
• Radio-Spots,
• Plakate,
• Zeitungsbeilagen,
• Sponsoring,
• Newsletter
• oder die Kundenzeitung.

Konzentrieren Sie sich bei der Fülle der Werbemaßnahmen, die genutzt werden können, anschließend auf die, die Ihr Konkurrent und Sie selbst nutzen. Analysieren Sie schließlich die angewandten Marketing-Strategien:

• Welche Gemeinsamkeiten gibt es? Worin bestehen diese?
• Welche Unterschiede zeigen sich? Welcher Art sind diese?
• Was gefällt bzw. missfällt Ihnen an den Unterschieden, die Sie bei Ihrem Konkurrenten entdeckten?
• Warum haben Sie es nicht ebenso gemacht wie Ihr Konkurrent? Was ist die Ursache für diesen Unterschied?
• Welche Vorteile entstehen Ihnen bzw. Ihrem Konkurrenten durch diese Unterschiede?
• Welche Nachteile treten dadurch auf?

Richten Sie Ihre Aufmerksamkeit auch auf die Werbemaßnahmen, die Ihr Konkurrent in seiner Marketingstrategie verwendet, die Sie bzw. Ihr Unternehmen bisher eher ignoriert haben.

• Welche Werbemaßnahmen verwendet Ihr Konkurrent zusätzlich?
• Zu welchen Anlässen setzt er diese ein?
• Welche Zielgruppe wird dadurch angesprochen?
• Wodurch unterscheidet sich diese Maßnahme von den anderen, die Ihr Konkurrent verwendet? Welche Botschaften können dadurch beispielsweise transportiert werden?
• Welche Erfolge – falls Sie es nicht genau wissen, vermuten Sie einmal – hat Ihr Konkurrent durch diese Werbemaßnahme verbuchen können?

Trick Nr. 3: Klicken Sie regelmäßig auf die Homepage Ihres Konkurrenten

Die Homepage ist die virtuelle Visitenkarte eines Unternehmens. Abhängig von der Gestaltung der Homepage können Sie hier jede Menge an Informationen über Ihre Konkurrenz sammeln. Deshalb sollten Sie diese regelmäßig einer Überprüfung unterziehen. Richten Sie bei Ihrer Analyse Ihre Aufmerksamkeit auf grundlegende Aspekte:

• Inhalt:
  Welche Informationen über das Unternehmen, die Produkte, die Mitarbeiter, die Unternehmenspartner, Stellenangebote werden angezeigt?
  
  
• Zweck:
  Welchen vorrangigen Zweck erfüllt die Homepage? Ist es eine reine Online-Verkaufs-Plattform? Oder dient es auch der Darstellung des Unternehmens?
  
  
• Rubriken:
  Wie aussagekräftig sind diese? Erfahren Sie hier Neues, gar tiefgründiges über das Unternehmen und seine Kultur? Oder sind es nur Schlagworte bzw. Floskeln, die schon in der Werbung eingesetzt werden?
  
  
• Zielgruppe:
  Welche Zielgruppe wird durch diese Homepage angesprochen und erreicht?
  
  
• Nutzerfreundlichkeit:
  Sind einzelne Rubriken einfach zu erkennen? Können diese mühelos geöffnet werden? Kann mit dem Unternehmen jederzeit, einfach und bequem in Kontakt getreten werden? Wie schnell und vor allem auf welche Art wird auf diese Kontaktaufnahme reagiert? Mit einem Standardschreiben?

Trick Nr. 4: Setzen Sie Testkäufer ein

Lernen Sie Ihre Konkurrenz endlich in Aktion kennen. Schicken Sie eine Testperson – einen Testkäufer – zur Konkurrenz. Ob direkt vor Ort ins Geschäft, per Telefon oder per Online-Shopping. Dabei soll nur das Angebot und der Verkaufsvorgang analysiert werden, ohne dass Ihr Testkäufer wirklich etwas kauft. Besprechen Sie unbedingt mit diesem Testkäufer im Vorfeld, auf welche Kriterien, dieser bei seinem Besuch, Anruf oder Online-Kontakt achten soll:

• Das Warenangebot:
  Was gibt es? Was kann vor Ort begutachtet werden? Wie werden die Waren arrangiert und dargeboten? Wie ist der Internet-Verkauf organisiert?
  
  
• Das Preis-Leistungs-Verhältnis:
  Was kostet was? Welche Highlights werden gesetzt? Welche Schnäppchen gibt es? Welche Qualitätsprodukte werden zu welchen Preisen angeboten? Was ist in diesem Preis alles enthalten? Garantie? Retourschein beim Online-Kauf? Kundenservice? Installation? Lieferung und Aufbau?
  
  
• Der Kundenservice:
  Wie geschult ist das Personal? Wird der Kunde beraten? Und falls ja, auf welche Art? Wie wird auf (Sonder-)Wünsche reagiert? Wie werden Fragen beantwortet? Wie wird mit Einwänden umgegangen? Wie wird das Verkaufsgespräch geführt?

Trick Nr. 5: Fühlen Sie dem Beschwerdemanagement auf den Zahn

Lassen Sie Ihren Testkäufer eine Kleinigkeit erwerben. Reklamieren Sie schließlich das Produkt oder den Service. Denn wie mit Beschwerden umgegangen wird, entscheidet oftmals darüber, ob Kunden zu loyalen Stammkunden werden. Es lohnt sich deshalb, zu überprüfen, wie Ihr Konkurrent Reklamation behandelt. Bevor Ihr Testkäufer aktiv wird, müssen Sie auch in diesem Punkt vorab klären, welche Aspekte Sie ausspionieren lassen möchten.

• Welche Möglichkeiten gibt es für den Kunden sich zu beschweren?
• Wie wird ein persönliches Beschwerdegespräch geführt?
• Wie geht der Mitarbeiter Ihres Konkurrenten dabei vor?
• Welche Lösungsvorschläge werden angeboten?
• Welche Kulanzangebote werden unterbreitet?
• Gibt es generell eine Ansprechperson? Oder landet man stets an der Hotline und damit bei jemand anderem?
• Wie reagiert das Personal auf Wut, Verärgerung und Frust?
• Wie wird mit Druck durch Ihren Testkäufer umgegangen?
• Wie zügig wird die Beschwerde bearbeitet?
• Welches Ergebnis wird angestrebt? Welches Ergebnis wurde tatsächlich erzielt?

Spionieren Sie nicht nur – werden Sie auch aktiv

Das Sammeln von Daten, Fakten und Informationen über Ihren Konkurrenten ist nur so gut, wie Sie es auch für Ihr Unternehmen nutzen. Im Klartext: Überlegen Sie bei Ihrer Spionage-Analyse stets:

• Welche Gemeinsamkeiten konnten Sie zwischen sich und Ihrem Konkurrenten feststellen? Gibt es Möglichkeiten sich auch bei diesen Gemeinsamkeiten deutlicher von Ihrem Konkurrenten zu unterscheiden, damit Kunden Ihnen den Vorrang geben?
• Welche Unterschiede haben Sie entdeckt?
• Durch welche Unterschiede festigen Sie Ihre Marktposition?
• Welche Unterschiede, die Ihr Konkurrent anwendet, wären auch für Ihr Unternehmen sinnvoll? Welche Maßnahmen könnten Sie konkret übernehmen?
• Was bedient Ihr Konkurrent überhaupt nicht (eine bestimmte Zielgruppe, einen bestimmten Service, ein bestimmtes Angebot)?? Wie könnten Sie dies in Ihrem Unternehmen ausbauen?
• Was machen weder Sie, noch Ihr Konkurrent? Welche Lücke bzw. Nische entsteht dadurch? Könnten und sollten Sie diese füllen?