Point of Sale Marketing: Ihre Produkt-Verpackungen müssen Emotionen stimulieren

Point of Sale Marketing: Kaufentscheidungen werden emotional getroffen

Ob Ihr Produkt ein Kassenschlager wird oder nicht, hängt entscheidend davon ab, wie Sie Ihr Produkt verpacken. Denn die Kaufentscheidungen am Point of Sale werden vom Kunden zu 70 bis 80 Prozent unbewusst und vor allem emotional getroffen, wie die Hirnforschung herausfand. Dabei verarbeitet das Gehirn weit mehr Informationen, Botschaften und Signale als dem Kunden und Konsumenten bewusst ist. Doch gerade diese unbewussten Botschaften steuern das Kaufverhalten des Kunden.

Sie als Unternehmen dürfen deshalb bei Ihren Produkt-Verpackungen nichts dem Zufall überlassen. Vielmehr müssen Sie bei der Auswahl der Farbe, der Form, der Sprache, der Materialien, der Textur der Oberfläche, dem Gewicht, dem Handling und auch den Geräuschen, die die Verpackung erzeugt, größte Aufmerksamkeit zukommen lassen.

Point of Sale Marketing: Neuste Erkenntnisse aus der Hirnforschung

Die Hirnforschung unterscheidet im menschlichen Gehirn drei Emotionsfelder:

1. Das Stimulanzfeld 
   Hier geht es um Exploration und Entdeckung beispielsweise beim Kauf eines Spiels oder eines neuen Lebensmittels.
    
2. Das Dominanzfeld
   In diesem werden das Konkurrenzdenken und die Verdrängung angesprochen beispielsweise beim Kauf eines Sportwagens.
    
3. Das Balancefeld
   Dieses ist zuständig für Stabilität und Sicherheit beispielsweise beim Kauf einer Lebensversicherung oder eines eigenen Hauses.

Um also eine Kaufentscheidung beim Kunden zu erzielen, müssen durch die Verpackung des Produktes positive Emotionsfelder angesprochen werden. Und je stärker diese Emotionen sind, umso attraktiver wird das Produkt für das Gehirn – und somit letztendlich auch für den Kunden.

Interessanterweise lösen gerade Glasverpackungen beim Kunden gleich mehrere Emotionen aus: Natürlichkeit, Gesundheit, Transparenz, Haltbarkeit und Hochwertigkeit. So signalisiert eine Glasverpackung dem Kunden stets, dass das darin enthaltene Produkt wertvoll ist. Werden bei diesem Fakt noch die männliche und weibliche Produktverpackungsvorlieben berücksichtigt, steht dem Verkaufserfolg nichts mehr im Wege. Denn während Frauen weiche, runde Formen und helle, zarte Farbtöne bevorzugen, greifen Männer eher nach Glasverpackungen, die eine strukturierte, klare Form aufweisen und in dunkleren, kräftigen Farben gehalten werden.