Fürs Marketing gilt: Wer nicht weiß, was er essen will, braucht kein Rezept

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Mit dem Marketing ist es wie mit vielen Diäten: Es wird oft am falschen Ende gespart. Schnelle Erfolge gehen zu Lasten wichtiger Nährstoffe und ziehen einen Jojo-Effekt nach sich.

Auf das Marketing bezogen heißt das: Die meisten Unternehmer haben für ihre Marke keinen Plan, keine Zeit und auch kein Budget. Sie wollen am liebsten einfache Erfolgsrezepte. Sie können nicht sagen, was ihnen wirklich wichtig ist, für wen sie gut und gerne arbeiten und auch nicht, was ihnen das selbst wert ist. Kurzum: Viele vernachlässigen das Herzstück ihrer Arbeit und damit ihrer Marke. Am Ende kommt es richtig dicke.

Eine gute Vorbereitung ist besser als schnelle Erfolgsrezepte. Ich habe Ihnen fünf Empfehlungen zusammengestellt, die Sie im Marketing weiterbringen:

1. Überlegen Sie sich, was Ihnen wirklich wichtig ist

Viele Unternehmen verwenden abstrakte Begriffe  wie „unsere Philosophie“ oder „meine Mission“, wenn sie über ihre Arbeit sprechen, oder – noch schlimmer – reihen nichtssagende Aussagen wie „Wir sind Ihr zuverlässiger Partner auf Augenhöhe“ und „Ihr Erfolg ist unser Ziel“ aneinander. Damit gewinnt man im Buzzword-Bingo, aber keine Kunden. Wissen Ihre Kunden, warum Sie einmal mit Ihrem Unternehmen angetreten sind? Hinter den meisten kleinen und mittelständischen inhabergeführten Unternehmen steckt eine Idee, mit der sie die Welt besser machen wollten. Über die Jahre gerät sie in Vergessenheit. Das Erinnern lohnt! Sprechen Sie darüber, was Sie wirklich an Ihrer Arbeit begeistert. Erzählen Sie vom schönsten Kompliment, das Sie für einen erfolgreich abgeschlossenen Auftrag bekommen haben. Diese persönliche Note schafft Identifikation bei Mitarbeitern und Kunden. Das macht eine Corporate Identity aus.

2. Machen Sie sich ein Bild von Ihrem Idealkunden

Bei vielen Unternehmen herrscht klassisches Zielgruppendenken vor: Kunden werden nach Unternehmensgröße oder Branchen klassifiziert. Gerade bei sehr individuellen Lösungen und Angeboten kann es hilfreich sein, weitere Aspekte in die Skizzierung des Wunschkunden einfließen zu lassen: Was eint die Kunden, mit denen Sie gerne und gut zusammenarbeiten? Vor welchen Herausforderungen stehen sie? Wovor haben Sie Angst? Was wünschen sie sich? Wie treffen sie Entscheidungen? Wo informieren sie sich? Welche Werte sind ihnen wichtig? Wie können Sie deren Leben einfacher, schöner oder besser machen? Es ist nicht leicht, Antworten auf diese Fragen zu finden, aber es lohnt sich, sie zu kennen.

3. Machen Sie einen Plan

Vielen Menschen, gerade den visionären Machern, stellen sich beim Wort „Plan“ die Nackenhaare auf. Ein Plan klingt nach Korsett, nach Einschränkung der Kreativität. Dabei kann ein Plan helfen, Komplexität zu reduzieren. Er schafft Kontinuität, gibt Klarheit und fördert das verbindliche Handeln. All das sind Basisbausteine für erfolgreiches Marketing. Es braucht dafür kein Excelsheet, denn es genügt eine Skizze quer auf einem DinA4-Blatt mit einer Zeitachse von den nächsten zwölf Monaten. Formulieren Sie ein wichtiges Vorhaben, das Sie unbedingt erreichen möchten und überlegen Sie, wann Sie es abgeschlossen haben möchten. Das kann eine neue Webseite sein oder ein neues Angebot mit einem Kooperationspartner. Notieren Sie für jedes Quartal einen weiteren Erfolg, den Sie erzielen möchten. Tragen Sie diese fünf Gipfelpunkte auf dem Weg zum Erfolg an der Zeitachse an. Im nächsten Schritt notieren Sie, welche Marketingmaßnahmen Sie ergreifen müssen, um zu diesen Ergebnissen zu kommen. Bringen Sie die Aktivitäten in eine sinnvolle Reihenfolge. Feiern Sie Ihre Erfolge, wenn Sie Ihre Meilensteine erreicht haben! Das setzt neue Energie frei.

4. Nehmen Sie sich Zeit

Einer der häufigsten Fehler, den Unternehmer im Marketing machen: Sieunterschätzen die Zeit, die sie realistisch brauchen, um alle notwendigen Maßnahmen durchzuführen.

Specken Sie bei den Maßnahmen ab und schließen Sie die Lücke zwischen dem, was Sie erreichen möchten, und dem, was realistisch möglich ist.  So ersparen Sie sich eine Menge Frust.

Der Begriff Marketing-Aktivitäten suggeriert, dass Marketing allein von Aktionen lebt. Wenn diese Maßnahmen nicht auf den Kern der eigenen Marke einzahlen, endet es am Ende im blinden Aktionismus. Viele verlieren sich im Micromanagement ihrer Markenführung. Das kostet unnötig Zeit und Nerven. Ich empfehle daher, regelmäßig Phasen der Kontemplation und Konzentration in den Marketingplan einzubauen.

Vielleicht gibt es ja auch etwas, das Sie im kommenden Jahr auf gar keinen Fall mehr machen möchten. Schreiben Sie es auf Ihre Not-to-do-Liste. Das eröffnet Ihnen neue Zeitfenster für das, was wirklich wesentlich ist.

5. Setzen Sie sich ein Budget

Es gibt wenig, das kleine Unternehmen von Großen in Sachen Marketing lernen können. Eine Sache aber gibt es doch: Setzen Sie sich ein Budget.

Überlegen Sie, wie viel Zeit und Geld Sie in Ihr Marketing investieren wollen. Viele denken bei Marketing an Werbung und sagen sich: „Das brauche ich nicht.“ Also brauchen sie auch kein Budget. Doch Marketing ist viel mehr als Anzeigen schalten!

Aktivitäten bei Facebook, Twitter und Xing gehören dazu. Der Besuch von Netzwerkveranstaltungen, Konferenzen und Messen. Bei Dienstleistern fördern Weiterbildungen die eigene Qualität, einer der wichtigsten Marketingbausteine. Bloggen, das Schreiben von Fachartikeln, Umbaumaßnahmen an der eigenen Webseite. All das kostet Zeit und Geld.  Wissen Sie wie viel?

Was ich ebenfalls wichtig finde: Setzen Sie sich ein Budget für Ihre Nerven. Verbuchen Sie Fehler unter diesem Konto. Wir können nicht mit allen Maßnahmen jederzeit richtig liegen. Knechten Sie sich nicht, wenn Sie eine Idee in den Sand gesetzt haben. Erlauben Sie sich ein jährliches Kontingent von Fehlgriffen. Warum? Aus Fehlern lernen wir am meisten.  

Noch einmal die wichtigsten Fragen für die gute Vorbereitung auf einen Blick

1. Was ist mir wirklich wichtig?
2. Mit wem arbeite ich richtig gut und gerne?
3. Was ist das wichtigste Ziel, das Must-have des Jahres?
4. Welche Erfolge feiere ich am Ende eines jeden Quartals?
5. Welche Schritte muss ich dafür unternehmen?
6. Wie viel Zeit, Geld und Nerven muss ich in diese Aktivitäten investieren?
7. Ist das in der Zeit zu schaffen, die mir als Arbeitszeit zur Verfügung steht?

Ähnlich wie bei einer dauerhaften Ernährungsumstellung ist die stete Konzentration auf das Wesentliche und Wirksame keine leichte Übung. Gewohnheiten zu ändern kostet Zeit. Gönnen Sie sich diese Zeit für ein erfolgreiches Marketing ohne Jojo-Effekt.

Hier finden Sie weitere Beiträge zu unserem diesjährigen Projekt Erfolgsrezepte.