Deal or no deal - Mit diesen 7 Fragen optimieren Sie Ihre Verhandlungsstrategie

Mit dem Eintritt in Verhandlungen öffnen Sie eine Tür – nicht allein mit der Gegenseite zu kommunizieren, sondern ein gemeinsames Ergebnis zu erarbeiten. Und dafür benötigen Sie unbedingt eine Verhandlungsstrategie. Stellen Sie sich den 7 wichtigsten Fragen für Ihre kommende Verhandlung.
 

Erarbeiten Sie sich Ihre Verhandlungsstrategie – 7 Kernfragen weisen den Weg

1. Ist es überhaupt richtig und sinnvoll zu verhandeln? Welche Alternativen gibt es?
2. Ist es angebracht und zweckdienlich, dass Sie selbst verhandeln? Wäre es empfehlenswert, die Verhandlungen einem anderen – vielleicht einem Mediator – zu übertragen?
3. Mit wem werden und wollen Sie in keinem Fall verhandeln? Wen wollen Sie sich bei den Verhandlungen vom Leibe halten? Wer würde, kaum säße er am runden Tisch, bei Schwierigkeiten die Verhandlungen verlassen? Auf wen könnten Sie sich bei der Gegenseite jedoch verlassen?
4. Welche möglichen Ergebnisse streben Sie an? Welche Ergebnisse könnten auch entstehen? Mit welchen Auswirkungen – positiven, wie negativen - müssen Sie rechnen? Rechtfertigt das zu erwartende Ergebnis die Verhandlung? Lohnt das Ziel überhaupt den Aufwand? Was würde das angestrebte Ergebnis letztendlich für Sie und das Unternehmen wirklich bedeuten? Können Sie und das Unternehmen die Ergebnisse verkraften?
5. Was benötigen Sie, um die Verhandlung gut zu bestreiten? Welche Fähigkeiten müssen Sie einsetzen? Welche Kapazitäten müssen Sie freisetzen? Wie viel Zeit müssen Sie einplanen? Welche finanziellen Mittel sollen in welcher Höhe dafür bereitgestellt werden? Wie schätzen Sie Ihre Belastbarkeit – und die Ihrer Mitarbeiter – ein?
6. Wie sind vergangene Verhandlungen verlaufen? Welche Ergebnisse wurden dabei erarbeitet? Welche Vor- bzw. Nachteile entstanden dadurch? Welche Verhandlungen hätten Sie besser vermieden? Welche Verhandlungsstrategien wirkten sich günstig, positiv und nachhaltig aus? Welche dagegen negativ? Was können Sie daraus für Ihre bevorstehende Verhandlung lernen?
7. In welche Situationen könnten Sie geraten, sollte Ihr Vertragspartner bzw. die Gegenseite die Vereinbarung oder den ausgearbeiteten Vertrag nicht einhalten? In welche Situation würden Sie gelangen, sollten Sie vertragsbrüchig werden?