Der weibliche Sales Manager: Wie Frau im Vertrieb die richtigen Weichen zum Erfolg stellt

8. August 2011

Key Account Management: 

Wie Sie als Frau „Sales Manager“ beim Kunden besser punkten können

 

 

Das deutsch – amerikanische Wort Key Account Managerin beschreibt die feminine Besetzung einer Position im Vertrieb in international agierenden Unternehmen.

 Frauen im Key Account Management

Vertriebsjobs:

Wie die Branchen Sie als Frau im Beruf sehen

In der Kosmetik – oder Modeindustrie werden diese Positionen seit jeher gerne mit Frauen besetzt, derweil die Automobilbranche, der Anlagenbau oder die chemische Industrie diese Rolle noch oft und gerne Männern zuordnen.

Aber auch hier ticken die Uhren inzwischen anders und es wurde erkannt, dass traditionelle Key Account Manager Aufgaben erfolgreich von Frauen umsetzbar sind und diese zudem auch noch positive Eigenschaften wie soziale Komponenten (social skills) mitbringen.

 

Haben Sie (Frau) es geschafft, in einer männerdominanten Branche die Position als Account Manager zu erreichen ?

Hat Ihr technischer, wissenschaftlicher oder kaufmännischer Hintergrund als auch eine entsprechende Berufserfahrung Ihnen den Einstieg in dieses Marktsegment ermöglicht?

Dann erst einmal herzlichen Glückwunsch und machen Sie mehr draus, denn Frau ist klar im Vorteil.

 

Interner Vertrieb:

Wie Sie als Frau den Spagat zwischen Kundenanforderungen und interner Umsetzung meistern

Als Account Managerin sind Sie das Sprachrohr des Unternehmens zum Kunden und umgekehrt.

Sie werden als „One face to the Customer“ alle Bereiche beim Kunden betreuen. Die Bandbreite Ihre Key Account Manager Aufgaben reicht von der Logistikfrage über kaufmännische Aspekte bis hin zu Qualitätsproblemen. Sie sind immer die erste Ansprechpartnerin, die diverse Themen kundenseitig aufnimmt.

 

Die weibliche Intuition hilft dabei, die Anliegen des Kunden im eigenen Unternehmen so zu kommunizieren, dass eine schnelle Abarbeitung des Kundenbedarfs garantiert ist. Die Verantwortlichen der Abteilungen möchte mit ins Boot genommen werden. Gerade männliche Kollegen mögen das Gefühl, Entscheidungen sinnvoll mitrealisiert zu haben. Eine schnelle Reaktionszeit bedeutet Kundenzufriedenheit und hinterlässt einen positiven Eindruck bei Ihrem  Kunden, auch wenn es nur erst einmal ein Zwischenbescheid ist.

 

Angewandter Vertrieb:

Wie Sie als Frau intern als auch externe Teamplayerin werden

Betonen Sie immer wieder, dass Lösungen nur gemeinsam zu erarbeiten sind. Als Key Account Managerin sind Sie zwar das Gesicht zum Kunden (one face to the customer), aber dahinter steht ein Team aus Fachleuten und Spezialisten, ohne die eine gute Kundenbindung nicht möglich ist.

 

Nun sind Sie – vielleicht als junge Kollegin – in Ihrer Key Account Position unter der Beobachtung vieler männlichen (aber auch weiblicher) Weggefährten angekommen und möchten Ihren eigenen Stil beim Kunden finden. Das Hinterlassen Ihrer weiblicher Fußstapfen wird  einen bleibenden Eindruck beim Kunden hinterlassen, wenn Sie einige kleine Regeln befolgen.

 

Getreu dem Motto: „ Ich habe es in diese Position geschafft, also bewältige ich nun auch alle Aufgaben, die vor mir liegen mit viel Freude und Motivation“

 



Kleine Vertriebsfibel:

Wie Sie als Frau „Sales Manager“ zielorientiert den Vertriebsalltag steuern

  • Zeit einplanen
    Sie erreichen Ihren Kunden per Bahn, Flugzeug oder Auto. Stellen Sie sicher, dass Sie vor dem Kundentermin noch genug Zeit haben, einen kurzen Blick in den Spiegel zu werfen, zur Kontrolle der Kleidung und des Make-ups.
    Im Bewusstsein, dass Ihr äußeres Erscheinungsbild gepflegt ist, betreten Sie selbstbewusst und schwungvoll das Terrain des Kunden, um nach Ihrem Gesprächspartner zu fragen.
  • Selbstbewusst auftreten
    Um die Anreisezeit sinnvoll zu nutzen, haben Sie gedanklich noch einmal die Checkliste der Diskussionspunkte abgehakt. Eine gewisse Gelassenheit zeugt von einem selbstbewussten Auftreten
  • Kundengespräche gestalten
    Nicht jedes Kundengespräch steht unter einem guten Stern. Überschriften wie „Preisverhandlungen“ oder „Qualitätsproblem“ lassen nichts Gutes erahnen.
    Aber trotzdem: die professionelle Vertriebsdame betrachtet jedes Gespräch als Verkaufsgespräch,  ist gut vorbereitet auf alle Themen und bringt ggf. den Vertreter der internen Fachabteilung für konkrete Detailfragen mit.
    Im Vorfeld des Meeting hat es vielleicht schon unangenehme Telefonate und Korrespondenz gegeben und das Treffen zu einem persönlichen Austausch erscheint der letzte Ausweg.
    Die Präsenz einer Frau im Konferenzsaal hat einen enormen Einfluss auf die Gesprächsführung. Man(n) nimmt Abstand von Beschimpfungen und Beleidigungen, sondern sucht nach einer einheitlichen sinnvollen Lösung ohne Eskalationen.
  • Win-win Situation kreieren
    Gestalten Sie das Gespräch mit geschickter Fragestellung als Entschleunigerin. Untermauern Sie Ihre Ideen oder Vorschläge mit Ihrnm Branchenkenntnissen , so sichern Sie sich respektvolles aktives Zuhören.
    Schaffen Sie im Teilnehmerkreis eine Win-win Atmosphäre und fördern Sie somit die Kundenzufriedenheit.
    Verlassen Sie den Raum mit einem Konzept in der (Hand)Tasche, mit dem Sie zufrieden sind und welches Sie auch intern in Ihrem Unternehmen kommunizieren und - vor allem - durchsetzen können.
  • Basis-Fachwissen aneignen
    Fachwissen wird vom weiblichen Account Manager nicht in allen Bereichen erwartet. Jeder hat seine Stärken und Schwächen.  Aber Frau tut gut daran,  sich in allen Fachabteilungen ein gewisses Grundwissen anzueignen, bevor es zum Kunden geht.
    Der Konstrukteur beim Kunden erwartet nicht, dass die Vertriebsfrau mit kaufmännischem Background die 3D Software beherrscht oder Flächen am CAD ausarbeitet, aber das Verstehen einer technischen Zeichnung ist oft Grundlage für weitere zielorientierte Gespräche.
    Ihre Akzeptanz und somit Kompetenz  in den Fachabteilungen des Kunden steigt mit dem Verständnis des Anliegens. Gerade in technisch geprägten Abteilungen wird hoher Respekt gezollt, wenn ein fundiertes Basiswissen vorhanden ist.
  • Frauenbonus ausnutzen
    Frau punktet auch gerne anders:
    Ist das Grundverständnis dann mal nicht so gegenwärtig, so bringt Frau im Beruf charmant den Frauenbonus ins Spiel.
    Ein freundliches Lächeln oder verschmitztes Augenzwinkern hat schon so manche Situation im Berufsalltag gerettet.
    Überhaupt ist der Einsatz des weiblichen Charmes ein positiver Nebeneffekt des Frauendaseins. Vernünftig dosiert öffnet er Tür und Tor.
  • Netzwerke pflegen
    Gute Kontakte sind das Kernstück im Key Account Management und erhöht Ihren Marktwert bei Personalgesprächen ungemein.
    Ein funktionierendes Business Netzwerk ist die Eintrittskarte in die Industriewelt. Wenn Sie für die Neukundengewinnung direkt den richtigen Entscheider als Ansprechpartner am Tisch haben, so ist die Umsetzung eines Auftrages schon greifbar.
    Sie vermeiden langwierige Recherchen nach den richtigen Personen und gehen den direkten Weg!
    Networking liegt auch in der Natur der Frau – neugierig identifiziert sie die Personen in den richtigen Positionen und  weiß die Kontakte für ihre geschäftlichen Vorteile  zu nutzen.
  • Weibliche Empathie einsetzen
    Frauen zeigen sich grundsätzlich interessiert an dem Leben anderer Menschen und entwickeln vielfach eine positive Empathie für Geschäftspartner. Diese Sympathien vereinfachen den Berufsalltag ungemein, da gegenseitigen Vertrauen herrscht und umständliches Hinterfragen vermieden wird.

 

Tipp:

Merken Sie sich die Hobbys, Urlaubsziele oder andere Interessen Ihrer Geschäftspartner und lenken Sie die Gespräche geschickt sachlich auf das Thema. Sie gewinnen Sympathie ohne großen Aufwand!

 

Allerdings bewahrt die Profivertriebsfrau in ihrer Funktion als Account Manager immer eine gewisse  Distanz zum Geschäftspartner. Er darf zu keiner Zeit das Gefühl haben, dass Sie mit überflüssigen Fragen neugierig in seine Privatsphäre eindringen möchten.

 

Berufliche Professionalität zeichnet sich durch geschickte Kombination aus freundlichem, respektvollem Umgang und kluger Distanziertheit zum Business Partner aus.

 

Fazit:Wie sich Frau sein belebend auf das Geschäft auswirkt

Nochmals: Profitieren Sie im Geschäftsleben von der sozialen Komponente einer Frau!

Beginnen Sie jede Geschäftstätigkeit mit einem fröhlichen Lächeln (auch am Telefon), bleiben Sie positiv auch in kritischen Situationen und vermeiden Sie zuviel Nähe.

Mit diesem Wissen hinterlassen Sie Fußstapfen der Kompetenz, Sachlichkeit und Verantwortung beim Kunden und der Erfolg wird Ihr (e) Freund (in).

 

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