Netzwerken: Doch, doch, Sie können das auch!

Netzwerken mit der richtigen Einstellung

Mit der richtigen Einstellung macht das Netzwerken Spaß. Wenn Sie bisher noch nicht überzeugt sind, liegt es vielleicht an Ihrer Haltung und an einem kleinen bisschen Knowhow, das fehlt.

"Ich bin kein Netzwerker", sagt der Mann, der vor mir steht: Mitte 40, angenehme Erscheinung, wacher Gesichtsausdruck. "Wieso?" denke ich mir. "Ist doch alles gut." Etwas Ähnliches frage ich ihn dann: "Wieso denken Sie das von sich?"

Der sympathische Mann, der nichts zu fürchten hat und dem trotzdem etwas quer liegt, erzählt mir eine Geschichte, die ich so oder ähnlich x-Mal gehört habe: Sich nach der Arbeit aufzuraffen und zum Netzwerken zu gehen, ist anstrengend. Man steht alleine herum und muss sich ins Gespräch einschalten. Und dieses ewige Sich-selbst-Anpreisen-müssen! Dabei bleibt es ja offen, ob das Netzwerken überhaupt etwas nützt.

Keine 30 Minuten später - wir haben unser Gespräch beendet - sehe ich meinen Nicht-Netzwerker an einem anderen Tisch in lebhafte Diskussionen verwickelt. Offensichtlich hat er Spaß. Das habe ich ihm erzählt:

"Ich kann das nicht"

Wenn Sie das Gespräch mit jemandem eröffnen wollen, brauchen Sie eine Brücke. Manchmal frage ich mein Gegenüber, ob er auf dem Netzwerk häufiger zu Gast ist. Blättert einer in der Speisekarte, erkundige ich mich, was es an dem Abend gibt und was er empfehlen kann. Manche Netzwerker tragen auffällige Kleidungsstücke, um darauf angesprochen zu werden. Zu offenen Netzwerken gehen Menschen, die andere kennenlernen wollen. Ein Gesprächsangebot nehmen sie gerne auf. Machen Sie es sich nicht zu schwer und trauen Sie Ihrer spontanen Eingebung.

Offene Netzwerke sind ein prima Spielfeld, um sich auszuprobieren und das eigene Verhaltensrepertoire zu testen. Mit der Zeit gewinnt man Routine und lernt: Zu vielen Leuten findet man Zugang. Zu manchen nicht. So ist das eben.

Manche Netzwerke sind weniger offen. Nicht selten gibt es genau dort die spannendsten Kontakte: Die Mitglieder fühlen sich eng verbunden und stellen Erwartungen an Neu-Mitglieder. Vielleicht haben sie sogar einen elitären Anstrich. In einer solchen Umgebung fällt es dem Neuling schwer, Anschluss zu finden. Das ist kein Grund, an sich selbst zu zweifeln. Vielmehr liegt die Aufgabe darin, sich in die Kultur dieses Netzwerks einzufinden: Die übrigen Mitglieder wollen wissen, wer der Neue ist und ob er zu ihnen passt. In einem solchen Fall hilft Geduld, gelassenes Selbstvertrauen und ein guter Bekannter, der bei den ersten Schritten hilft.

"Ich mag das nicht"

 Spricht einer vom Netzwerken, ist der Elevator Pitch nicht weit. Wir haben alle gelernt, dass wir in drei Sätzen sagen können sollten, wer wir sind und was wir wollen. Vielleicht liegt es an der starken Betonung des Elevator Pitch, dass Ungeübte den Fokus auf sich selbst richten und glauben, sie müssten auf Netzwerken primär sich selbst verkaufen.

Hier ist ein Geheimnis: Denken Sie nicht "ich, ich, ich", sondern "du, du, du". Es ist wunderbar entlastend und eine Welt tut sich auf: Um Sie herum stehen jede Menge Menschen mit Geschichten und Meinungen. Daran dürfen Sie teilhaben, wenn Sie sich den anderen zuwenden.

Zusammen mit dem Perspektiv-Wechsel wird das Netzwerken spannend. Sich selbst kennen Sie ja schon. Jetzt dürfen Sie neue Leute entdecken.

Interessieren Sie sich aufrichtig für den Menschen Ihnen gegenüber. Wenn er ein guter Netzwerker ist, wird er Sie von selbst fragen, wer Sie sind und was Sie tun. Dann ist die Zeit für Ihren Elevator Pitch gekommen.

Verstehen wir uns recht: Der Pitch ist ein hilfreiches Werkzeug. Haben Sie ihn bei sich, wenn Sie auf Netzwerken unterwegs sind, aber tragen Sie ihn nicht offensiv vor der Brust.

"Ich bin doch gar kein Kunde für Sie"

Wenn Sie Glück haben, treffen Sie an einem Netzwerk-Abend direkt auf einen Kunden oder anderen Kontakt, der Ihnen weiter hilft. Mit einer solchen Einstellung ist die Reichweite eines Netzwerks auf die 30, 60 oder 150 Personen begrenzt, die zum Netzwerk gehören.

Das Spannende an einem Netzwerk sind aber die Kontakte der Gesprächspartner. Wie also schaffen Sie die Brücke zu diesen Leuten im Hintergrund? Ihr direkter Partner am Tisch sollte verstehen, was Sie tun und was Sie suchen, und Sie bei Gelegenheit ins Gespräch bringen. Damit potenziert sich die Reichweite des Netzwerks um ein Vielfaches.

Die Empfehlung funktioniert allerdings nur, wenn Sie auf Personen treffen, die die Netzwerk-Kultur verinnerlicht haben. Jawohl, Netzwerken hat mit Kultur und Haltung zu tun. Anders als der Elevator Pitch ist dieser Aspekt des Netzwerkens noch nicht überall ins Bewusstsein gedrungen. Einer der Leitsätze der Netzwerker lautet:

"Erst geben, dann nehmen".

Wenn Ihnen ein Gesprächspartner sympathisch ist und Sie in Kontakt bleiben wollen, fragen Sie sich, wie Sie ihm behilflich sein können: mit einem Tipp, einem Artikel vielleicht oder mit einem Kontakt. Solche Nettigkeiten helfen beim Aufbau von Vertrauen und bereiten den Weg für den guten Tipp oder Kontakt, der irgendwann zu Ihnen zurück kommt.

Mein Gesprächspartner vom Beginn des Abends war auf der Suche nach einer neuen Position. Unmittelbar konnte ich ihm nicht helfen, aber schon einen Tag später habe ich tatsächlich jemanden getroffen, der es könnte. Leider habe ich keine Visitenkarte bekommen und kann den Kontakt nicht mehr aufnehmen. Normalerweise dauert es einige Zeit, bis das Netzwerk anfängt zu arbeiten - manchmal kann es ganz schnell gehen. Vergessen Sie also nie Ihre Visitenkarten!

Hier finden Sie weitere Beiträge zu unserem Projekt Kurswechsel: Frischer Wind für Business und Karriere.