Strategien für erfolgreiche Verhandlungsführung im Vertrieb

Was für einen guten Koch die richtigen Gewürze, das sind für einen erfolgreichen Verkäufer seine individuellen Verhandlungsstrategien. Voraussetzung für den Erfolg ist jedoch in beiden Fällen, dass das Grundrezept perfekt beherrscht wird. Für die Erlernung der wichtigsten Strategien bieten sich für Mitarbeiter, die im Sales beschäftigt sind, hier vor allem ein entsprechendes Vertriebs-Coaching sowie laufende Verhandlungstrainings an.

Der große Irrglaube: Zum Verkaufsgenie müssen Sie geboren sein

Warum kann Christiano Ronaldo so gut Fußball spielen? Warum ist Vanessa Mae eine dermaßen virtuose Geigerin? Und warum sind die Verkaufserfolge von Herrn Müller aus dem Sales-Department jedes Jahr so herausragend?

Es wäre unfair, diesen Dreien einfach zu attestieren, dass sie bereits als Genie in ihrer Sparte geboren wurden. Vielleicht waren sie mit einer kleinen Portion mehr Talent ausgestattet als andere. Doch das allein ist nicht das Geheimnis ihres Erfolges.

Um zu den besten seines Faches zu gehören, ist intensives Training erforderlich. In der Forschung ist hier immer wieder von der sogenannten 10.000-Stunden-Regel zu hören. Die entsprechende These, die der Psychologe Anders Ericsson vor etwa 20 Jahren entwickelt hat, lautet, dass es genau diese Anzahl an Stunden erfordert, um in einer Sache zum Meister zu werden.

Das heißt, wer zum Experten in seinem Metier werden möchte, muss dafür täglich eine bis mehrere Stunden investieren, um seine Skills stetig zu verbessern. Um der Beste zu werden, benötigen Sie deshalb nicht nur das Glück, bei der Geburt mit Talent ausgestattet zu sein, sondern vor allem Fleiß, Disziplin und vor allem jede Menge Durchhaltevermögen.

Die Reise ist auch dann nicht zu Ende, wenn die Skills einmal erlernt sind. Denn wer in weiterer Folge nicht regelmäßig trainiert, verlernt sehr schnell wieder wichtige Skills. Gerade im Vertrieb ändern sich die Rahmenbedingungen laufend.

Deshalb ist es wichtig, sich stetig den geänderten Voraussetzungen zu stellen und sein Verhalten entsprechend anzupassen. Oder anders ausgedrückt: Christiano Ronaldo spielt heute anders Fußball als er es noch vor zehn Jahren getan hat und Müller hat seine Verkaufsstrategien entsprechend angepasst, um weiterhin neue Kunden zu gewinnen und zu behalten. 

Wo und wie können erfolgreiche Verhandlungsstrategien erlernt werden?

Als neuer Vertriebsmitarbeiter im Unternehmen sind Sie gut damit beraten, sich einmal genau anzusehen, wie Herr Müller dabei vorgeht, um so erfolgreich zu sein. Viele werden es auf seine individuelle Art und seinen besonderen Charakter schieben. Das mag auch richtig sein, dennoch können Sie sich den ein oder anderen Trick von ihm abschauen und versuchen, seine generelle Herangehensweise zu imitieren.

Doch nach den passenden Skills sollte nicht nur im Unternehmen gesucht werden. Es empfiehlt sich, auch auf den Rat von Experten zu hören, die sich täglich dem Thema Verkauf im Privatkundensegment und im B2B Bereich widmen und aktuelles Wissen darüber haben, wie sich die Marktbedingungen gerade wieder einmal verändern.

Für die entsprechenden Weiterbildungsmaßnahmen müssen dafür heute keine weiten Reisen mehr unternommen werden. Ein Unternehmen wie beispielsweise Mercuri Deutschland bietet  Verhandlungstrainings als Online-Format an. Diese Online-Trainings haben den großen Vorteil, dass sie direkt am Arbeitsplatz von den entsprechenden Mitarbeitern durchgeführt werden können. Gerade in Zeiten, in denen Remote Selling eine immer wichtigere Rolle einnimmt, kann so gleich der Verkauf über den Bildschirm simuliert und trainiert werden.

Welche Fähigkeiten sind bei Verhandlungen gefragt?

Einkäufer im Procurement sind von ihren Managern gefordert, bei ihren Lieferanten konsequent niedrige Preise durchzusetzen. Das Team Einkauf ist dabei oftmals überrascht, wie leicht sich das gegenüber dem Team Verkauf bewerkstelligen lässt. Denn viele Verkäufer gehen noch immer sehr schlecht vorbereitet in die Verhandlungen oder beugen sich viel zu schnell dem Druck, der von den Playern aus dem Team Einkauf ausgeübt wird.

Die Anforderungen des Team Vertrieb haben sich in den letzten Jahren deutlich geändert. Allgemeine Infos über Produkte und Dienstleistungen holen sich die Einkäufer heutzutage über digitale Kanäle wie die Webseite oder entsprechende Video-Tutorials. Dadurch rücken anspruchsvolle Aufgaben wie das Verhandeln von Angeboten, Preisen und Verträgen noch stärker in den Mittelpunkt des Gesprächs.

Wenn Sie sich als Verkäufer Ziele bei der Verbesserung Ihrer Verkaufs-Skills setzen möchten, sollten diese nach Möglichkeit in eine (oder mehrere) der folgenden Richtungen gehen:

• Erweiterung von Verhandlungstechniken
• Entwicklung und Umsetzung von Verhandlungsstrategien
• Gewinnung von Sicherheit in Verhandlungen und Verkaufsgesprächen
• Durchschauen der Tricks von Einkäufern und Entwicklung eines souveränen Umgangs damit
• Setzen und Durchsetzen von eigenen Verhandlungszielen
• Erfolgreiche Bewältigung von Ausschreibungen und anderen Großprojekten

Die vier wichtigsten Strategien in Verhandlungen

Im Geschäftsleben ist es wie im Sport. Verschiedene Gegner haben unterschiedliche Stärken und Schwächen. Wer bereits weiß, mit wem er in Verhandlungen tritt, sollte deshalb seine Strategie auf das Gegenüber anpassen. Dabei haben sich vor allem diese vier Strategien als besonders erfolgsversprechend erwiesen:

• Partnerschaft
  Hier geht es darum, dass Sie einen gemeinsamen Sieg erzielen. Für die erfolgreiche Anwendung ist es wichtig, die genauen Standpunkte des Gegenübers zu kennen. Um die Bedürfnisse und Wünsche kennenzulernen, ist es wichtig, genau zuzuhören und gezielt die richtigen Fragen zu stellen. Der gemeinsame Erfolg gelingt aber nur dann, wenn dem Verhandlungspartner wahres Interesse und echte Wertschätzung gezeigt wird.
  
  
• Druck
  Bei aller Harmoniesucht ist es in Verhandlungen manchmal auch erforderlich, entsprechenden Druck auszuüben. Den können Sie beispielsweise aufbauen, indem Sie in einem Nebensatz andere Mitbewerber erwähnen, mit denen Sie ebenfalls in Verhandlung stehen.
  
  
• Ausweichen
  Diese Strategie können Sie vor allem dann zur Anwendung bringen, wenn Sie zum aktuellen Zeitpunkt noch schlecht vorbereitet sind oder ein schlechtes Verhandlungsergebnis unausweichlich ist. Im ersteren Fall können Sie Zeit gewinnen und diese gezielt für die Vorbereitung nutzen, im zweiten Fall zumindest noch eine Zeit lang von den guten Konditionen profitieren.
  
  
• Nachgeben
  Manchmal bleibt einem als Verhandler nichts anderes übrig als nachzugeben. Etwa, wenn dadurch ein viel größerer Deal gefährdet werden könnte oder wenn das Ergebnis ohnehin bereits weit über den Erwartungen liegt und deshalb noch genügend Spielraum zulässt.