Umsatzturbo: So nehmen Unternehmer die Abkürzung zum Erfolg

Mit weniger Wissen schneller zum Auftrag

Erfolg ist keine Frage der Ausbildung – sondern eine Frage des richtigen Plans und der klugen Umsetzung. Besonders Selbstständigen und KMU nützen abgehobene BWL-Theorien wenig. Sie brauchen vielmehr praxisnahe Lösungen, mit denen sie ihr Business täglich auf Kurs halten und zukunftsfähig aufstellen.

Wer viel weiß, verkauft mehr … Das stimmt so nicht. Es ist ein großer Irrtum, dass Kunden von demjenigen kaufen, der am meisten über ein Produkt weiß. Der Alltag beweist oft das Gegenteil: Hochintelligenten Menschen oder fachlichen Koryphäen fällt es oft schwer, ihr Steckenpferd einem Laien nahezubringen. Zu viel Wissen ist nicht immer eine Befreiung und außergewöhnliches analytisches Talent kann sogar lähmend wirken. Weil der Profi alle Risiken sofort im Blick hat – sei es ein Arzt, der jede Menge Krankheiten kennt, ein Chemiker, der die toxischen Substanzen einer Tiefkühlpizza nicht aus dem Kopf kriegt oder ein Jurist, der weiß, wie viel Gefahren bei einem ganz normalen Stadtbummel lauern. Wissen, Bildung und hohe Intelligenz machen Menschen mitunter sehr anstrengend für andere – und das ist der Punkt, an dem es für Unternehmer und Verkäufer interessant wird.

Von Kindesbeinen an werden wir darauf getrimmt, dass Wissen Erfolgsfaktor Nummer 1 für Job und Karriere ist. Know-how bildet die Grundlage für einen hohen gesellschaftlichen Status. Ein Professor zählt scheinbar mehr als ein Schreinermeister, selbst wenn der Handwerker 30 Menschen in seinem Betrieb beschäftigt und das Dreifache des Akademikers verdient. Lehrer pumpen uns mit Wissen voll, das wir niemals brauchen. Was nützt es uns, dass wir ohne Taschenrechner die Wurzel aus 9 ziehen oder auswendig die Nachkommastellen der Zahl Pi aufsagen können? Welche Aufgaben im Leben können wir damit heute lösen?

Falle „Fachkompetenz“

Trotzdem signalisiert unser Umfeld Kindern, Berufsanfängern und auch gestandenen Unternehmern noch immer Wissen als ultimativen Erfolgsgarant. Kein Wunder, dass uns diese Überzeugung irgendwann so beeinflusst, dass Wissen unseren Status steuert. Die Konsequenz? Sprechen wir mit neuen Menschen – einzeln oder in der Gruppe –, können wir es nicht lassen, vor unseren Gesprächspartnern in irgendeiner Form mit Know-how zu glänzen. In der Hoffnung, dadurch ein gewisses Standing zu erreichen. Besonders Verkäufer und Unternehmer tappen immer wieder in diese Falle, wenn sie mit potenziellen Geschäftspartnern verhandeln.

Doch Kompetenz besteht nicht darin, alles zu sagen, was man weiß. Es zählt, Menschen ins Handeln zu bringen, ohne alle Details zu erklären. Je kompetenter jemand ist, desto weniger muss er tatsächlich erklären. Denn häufig sind es nur wenige Kernargumente, die Menschen am Ende überzeugen. Daher reicht es aus, in Verhandlungen nur diese zwei bis maximal drei Aspekte auf den Tisch zu bringen. Eine Liste mit 36 weiteren Punkte abzuarbeiten, macht ein Gespräch nur länger, aber nicht erfolgreicher.

Machen Sie es dem Kunden leicht

Wie so oft im Leben gibt es auch als Unternehmer immer Wettbewerber, die einem fachlich überlegen sind. Trotzdem sind das selten die erfolgreichsten in der Branche. Der Grund liegt genau in der Wissensschere zwischen Laie und Profi: Ein Kunde, der nicht versteht, was der Verkäufer ihm erklärt, driftet innerlich ab und schlägt nicht ein. Versucht ein Experte für Heizung und sanitäre Anlagen dem privaten Häuselbauer haarklein die Technik der Klimaanlage und Wärmesyteme zu erklären, überfordert er den Kunden. Gleiches gilt für IT-Unternehmen, die eine neue IT-Infrastruktur in den Details aufschlüsseln oder einem Anwalt, der das Strafgesetzbuch vorbetet.

Von einem Chirurgen, der einen am Herzen operieren soll, nachdem wir gerade im Flur zusammengebrochen sind, erwarten wir ja auch nicht, dass er uns vorab zielgerichtet informiert. Sie wären vermutlich irritiert, würde er erst mal seine Diplome zücken und sein Wissen über Herzkranzgefäße zitieren. Bricht der Arzt, Handwerker oder IT-Experte das Ganze aber auf die Quintessenz runter, entlastet er den Abnehmer extrem: „Endlich mal einer, den ich verstanden habe!“ oder: „Endlich mal einer, bei dem das Gespräch nicht so mühsam war!“

Weniger Beweise, mehr Souveränität

Weil Wissen einen so hohen Stellenwert hat, überhäufen viele Anbieter den Kunden mit Infos. Fachwissen bildet den Kern ihrer Verkaufsstrategie. Die Folge: Der Kunde fühlt sich ziemlich schnell überfordert und verliert die Konzentration. Das merkt auch der Verkäufer und fürchtet: „Der glaubt mir nicht!“. Was tut er? Er legt noch mehr Informationen nach: in welcher Prüfkommission er sitzt, welche Abschlüsse und Zertifikate er vorweisen kann und so weiter. Mit anderen Worten: Der Verkäufer untermauert sein Wissen durch Beweise.

Spätestens jetzt denkt das Gegenüber: „Das hört ja gar nicht mehr auf! Was muss ich machen, damit der geht??!“ Verkäufer müssen sich im Klaren sein: In der Regel kann ein Kunde weder die fachlichen Details noch die Beweise bewerten. Das Einzige, was ein Interessent oder potenzieller Geschäftspartner mit Sicherheit beurteilen kann, ist die Performance im Gespräch. Ist der Verkäufer unsicher oder souverän? Verzettelt er sich in Rechtfertigungen oder weiß er, wovon er spricht? Der Auftritt entscheidet zu mindestens 50 Prozent darüber, ob es zum Auftrag, zur Zusammenarbeit oder zum weiteren Kennenlernen kommt. Wissen und Beweise lenken die Entscheidung jeweils nur zu 25 Prozent.

Natürlich braucht ein Unternehmer oder Verkäufer fachliches Know-how – das ist Voraussetzung. Der Clou ist aber, dieses Wissen wohldosiert einzusetzen. Sonst fühlen Kunde sich überfahren und verlieren den Spaß an einer Zusammenarbeit. Inhaltlich sattelfeste Unternehmer wissen, wie viele Infos sie ihrem Gesprächspartner zumuten können. Und starke Persönlichkeiten haben es nicht nötig, mit Wissen zu brillieren und andere klein zu machen. Ein Verkaufsgespräch ist kein Statuswettbewerb – und wenn doch, ist es meist schon verloren, bevor es richtig angefangen hat.

Menschen überzeugen zu können, macht reich

Menschen kaufen von Menschen, die sie überzeugen – selbst wenn derjenige den Auftrag bekommt, der weniger Fachwissen hat. Das ist für viele Uni-Absolventen oder Zertifikate-Sammler traurige Realität. Doch am Ende sensibilisiert diese Wahrheit für die Notwendigkeit, sich gerade als Unternehmer ein gewisses Talent anzueignen, andere für sich selbst und damit für eine Zusammenarbeit zu gewinnen. Kunde buchen, wenn sie überzeugt sind, ihr Geld in die richtigen Händen zu geben. Am Ende gewinnt der Unternehmer mit dem souveränsten Auftritt – und nicht mit den meisten Diplomen. Schulausbildungen sichern vielleicht Existenzen, Menschen überzeugen zu können jedoch, kann reich machen.

Und das Ganze hat noch einen zweiten Vorteil: Es kommt nicht darauf an, dass ein KMU 200 Referenzen in seinem Business vorweisen kann. Wichtig ist, dass es den Kunden davon überzeugt, jetzt genau die richtige Lösung liefern zu können. Was nützt einem Interessenten 30 Jahre Erfahrung im analogen Vertrieb, wenn es der Firma nicht gelingt, zeitgemäße Onlinealternativen zu entwickeln? Mit passgenauem Know-how, einer guten Idee und einem selbstbewusstem Auftritt überholt jedes KMU den Wettbewerb in Rekordzeit.

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