Kundenempfehlung: 3 Tipps, wie Sie zum Neukunden Kontakt aufnehmen

Empfehlungsmarketing: Bestes Instrument zur Neukundengewinnung

Keine Neukundengewinnung ohne Kundenakquise. Ob per Telefonakquise, per Direktmarketing, per Anzeigen oder auf Messen: Die Aufgabe ist, zu jemandem – dem potenziellen Kunden – Kontakt aufzunehmen. Keine leichte Aufgabe, da der Kunde das Unternehmen und Produkt nicht kennt – und Sie als Verkäufer kaum etwas über den Neukunden wissen, um Ihre Argumentationskette auf ihn zuschneiden zu können.

Allerdings gibt es eine Strategie, die die Neukundengewinnung erleichtert: Kunden empfehlen neue Kunden. Jede solcher Kundenempfehlungen ist Geld wert. Als Verkäufer erhalten Sie dabei Daten über die Adresse des Neukunden, dessen Beruf, sozialen Status, Familienstand und über die Bedürfnisse des potenziellen Kunden. Informationen, die Sie sich ansonsten alle selbst erarbeiten müssen.

Erfolgreich zur Kundenempfehlung Kontakt aufnehmen: 3 Empfehlungsmarketing-Tipps

Obwohl somit die „Hälfte der Arbeit“ erledigt ist, gibt es eine wichtige Hürde zu meistern. Sie müssen zu dem Neukunden telefonisch Kontakt aufnehmen. Für diesen Kontakt haben Sie meist nur diese eine Chance, um den Neukunden von den Vorteilen eines persönlichen Termins zu überzeugen. Deshalb bereiten Sie sich gut vor. Die folgenden 3 Tipps verraten, wie Sie diese Chance erfolgreich nutzen.

Tipp 1: Argumente zuschneiden

Auch ein potenzieller neuer Kunde, der Ihnen von einem Stammkunden empfohlen wurde, wird Einwände vorbringen – wie beispielsweise „Das ist zu teuer“ oder „Das Budget ist schon verplant“ oder „Ich habe keine Zeit“ oder „Das muss ich mir noch überlegen bzw. mit meinem Vorgesetzten/meiner Ehefrau/meinem Ehemann besprechen“. Mit solchen Einwänden sind Sie bereits bestens vertraut. Sie haben Gegenargumente erarbeitet, mit denen Sie jeder dieser Einwände entkräften. Dennoch lohnt es sich, die bisherige Einwandbehandlung zu optimieren.

Schneidern Sie Ihre Argumente auf den potenziellen Kunden zu. Ihnen liegen ja dank den vielen Auskünften Ihres Stammkunden etliche Informationen über den empfohlenen Kunden vor. Analysieren Sie diese in Ruhe unter dem Aspekt Einwandbehandlung. Formulieren Sie schließlich Argumente, die den neuen Kunden überzeugen könnten – beispielsweise: „Ihr Bekannter, Herr Huber, erwähnte, dass Sie gerade ein Haus gebaut haben. Selbstverständlich verstehe ich, dass Ihr Budget längst für dieses Jahr verplant ist. Allerdings bietet Ihnen unsere Dienstleistung eine Kostenersparnis von 15% gegenüber Angeboten der Konkurrenz…“

Tipp 2: Namen des Empfehlungsgebers nennen

Befolgen Sie bei der Gesprächseröffnung am Telefon die rhetorische Regel: 3N = 9W, d.h. dreifache Nennung hat die neunfache Wirkung. Im Falle des Empfehlungsmarketings bezieht sich das „3N“ auf die dreifache Nennung des Namens des Empfehlungsgebers – und nicht wie üblicherweise die Hervorhebung des Namens des neuen Kunden, mit dem Sie gerade am Telefonieren sind.

Der Grund für diese unterschiedliche Vorgehensweise ist, dass Sie beim Neukunden eins verankern wollen: Ihr Anruf erfolgt auf ausdrücklichen Wunsch des Empfehlungsgebers – Ihres Stammkunden. Mit solch einem psychologischen Kommunikations-Trick ist der Neukunde stets gewillt, Ihnen zuzuhören – beispielsweise:

„Der Grund meines Anrufs ist, Herr Huber: Ihr Geschäftsfreund Herr Baum nutzt seit geraumer Zeit die Möglichkeit durch CRM-Software die Kundenpflege zu optimieren, um dank der erhobenen Daten gezielt auf die Kundenwünsche eingehen zu können. Herr Baum sagte, dass auch Sie sich mit solchen Themen beschäftigen, und Herr Baum hat deshalb darum gebeten, bei Ihnen einmal anzurufen. Wie wäre es, sich bei einer Tasse Kaffee näher über diese CRM-Software zu informieren?“

Tipp 3: Blinde Empfehlung meistern

Es gibt Stammkunden, die sprechen gerne Empfehlungen aus, möchten aber aus für sie wichtigen Gründen nicht namentlich genannt werden. Solch eine Bitte müssen Sie unbedingt respektieren. Tun Sie dies nicht, riskieren Sie einen teuren Kunden zu verlieren.

In solch einem Fall wird von einer „blinden Empfehlung“ gesprochen. Sie werden zwar auch in der Gesprächseröffnung mehrfach auf den anonymen Kollegen/Geschäftspartner hinweisen, nur wird jetzt die Reaktion Ihres Gesprächspartners ein wenig anders ausfallen. Der potenzielle Neukunde wird wissen wollen, von wem Sie denn seinen Namen und Telefonnummer erhalten haben. Auf diese Frage dürfen Sie geschickt reagieren:

„Es ist verständlich, dass Sie wissen möchten, wer Ihren Namen im Zusammenhang mit Steuerersparnis durch denkmalgeschützte Immobilienkäufe genannt hat. Stellen Sie sich bitte einmal vor, Sie hätten diese lukrative Form der Steuerersparnis zuerst kennen gelernt und dabei auch im Laufe unseres Gespräches an Ihren Bekannten gedacht. Da es sich jedoch um ein sensibles Thema der Finanzen handelt, hatten Sie bei der Empfehlung gleichzeitig um Diskretion gebeten, so wie Ihr Bekannter es getan hat. Für mich, wie Sie sich denken können, hat diese Bitte natürlich oberste Priorität. So bitte verstehen Sie, dass ich Ihnen den Namen nicht nennen kann, ich aber sicher bin, dass Ihr Bekannter Sie bei nächster Gelegenheit unter vier Augen darauf ansprechen wird.“