Fachwissen im Verkauf: Total überschätzt und doch so wichtig

Wie wichtig ist das Fachwissen am gesamten Verkaufserfolg?

Die Frage „Wie wichtig ist das Fachwissen am gesamten Verkaufserfolg?“ ist eine sehr beliebte Frage im Land der Ingenieure und Techniker. Was schätzen Sie denn, wieviel Prozent das Produktwissen am gesamten Verkaufserfolg ausmacht? Sind es 100%? 50%? Oder gar nur 10%?

Laut Untersuchungsergebnissen macht das reine Fachwissen nur circa 10% des gesamten Verkaufserfolges aus, branchenübergreifend. Einige von Ihnen werden nun nicken und bedingungslos zustimmen, andere hingegen, häufig im Bereich beratungsintensiver Produkte und Dienstleistungen unterwegs, werden widersprechen wollen. In meinen Vorträgen und Seminaren mache ich bei dieser Schätzfrage häufig die Erfahrung, dass der Durchschnitt der Meinungen bei 30-40% liegt. Vergessen wir doch einmal kurz die Prozentzahl und führen uns vor Augen, dass noch viel mehr vonnöten ist, um dauerhaft Verkaufserfolge zu erzielen.

Die 4 Faktoren für den dauerhaften Verkaufserfolg: 

• Fachwissen
• Gute verkäuferische Fähigkeiten
• Überdurchschnittliches Geschick im Umgang mit Menschen
• Eine gesunde Einstellung zum Verkauf

Wer im Vertrieb nur auf sein theoretisches Wissen setzt, gerät schnell ins Hintertreffen. Wer hingegen hauptsächlich auf sein Lächeln und seine Rhetorik vertraut, hat ganz schlechte Karten. Das ist wie Auto fahren ohne Sicherheitsgurt: Es geht, aber es ist verdammt gefährlich.

Das Fachwissen ist das Fundament Ihres Verkaufserfolgs, nicht mehr und nicht weniger.

Das Fachwissen alleine bringt Sie also nicht wirklich weit, aber ohne oder mit zu wenig Wissen machen Sie sich bei Ihren Kunden unglaubwürdig und fördern das Misstrauen.

Wie kommen Sie denn nun an mehr Fachwissen, wenn Sie Ihrer Einschätzung nach diesbezüglich noch Luft nach oben haben?

Sie können zum Beispiel damit anfangen, Ihren Chef darauf hinzuweisen, dass Sie noch Wissenslücken in einigen Bereichen haben. Ich bin mir sicher, dass das von der Einstellung her honoriert wird, wenn Sie diese Initiative ergreifen. Allerdings wird solch ein Vorstoß nicht immer von Erfolg gekrönt sein, da zwar viele Unternehmen deutlich mehr Geld für Produkt- als für Kommunikationstrainings ausgeben, was eindeutig der falsche Ansatz ist, sie aber gleichzeitig zumeist nur dann solch ein Seminar abhalten, wenn es neue Produkte gibt.

Wie sieht es denn mit Ihrer Eigenverantwortung aus? Auch wenn Ihr Arbeitgeber davon profitiert, wenn Sie immer besser werden, so profitieren Sie doch auch davon. Wenn nicht immer durch Provision oder mehr Gehalt oder ein größeres und besseres Dienstfahrzeug, so doch auf jeden Fall durch einen sicheren Job, da Sie maßgeblich zum Unternehmenserfolg beitragen. Es ist Ihr Job, es sind zunächst einmal Ihre Kunden und es ist Ihr Leben.

Eigenverantwortliche Verkäufer sind auf Dauer erfolgreicher als die Kollegen, die nur das nehmen, was sie angeboten bekommen.

Und selbst das ist nicht selbstverständlich: Vor einiger Zeit bin ich Zeuge einer erschreckenden Aussage geworden. Eine Service-Mitarbeiterin eines großen Unternehmens meinte zu ihrer Kollegin, dass sie keine Ahnung von der neuen Dienstleistung habe und stattdessen immer den Flyer mit den oberflächlichen Informationen herausgibt. Was darin stünde, wisse sie auch nicht. Ich weiß nicht, was ich schlimmer finden soll: Die miserable Informationspolitik des Unternehmens oder die unterirdische Kundenorientierung und fehlende Eigenverantwortung der Mitarbeiterin, die noch nicht einmal den Inhalt der Prospekte kannte, die wochenlang vor ihr lagen.

Wissensquellen

Im Folgenden biete ich Ihnen einige Quellen an, die Ihr Fachwissen erweitern können:

• Internet:
  Für die kurze Recherche einiger Begriffe und Zusammenhänge der einfachste und schnellste Weg, an Informationen zu kommen.
• Bücher:
  Auch wenn in Fachbüchern nicht jede Seite für Sie interessant ist, so können Sie doch aus jedem Werk 2-3 neue Impulse mitnehmen.
• Erfahrene Kollegen:
  Fragen Sie den „alten Hasen“ Löcher in den Bauch und tauschen Sie sich regelmäßig untereinander aus, sprechen Sie über Ihre Erfahrungen.
• Seminare:
  Ich kenne unzählige Menschen, die zum Beispiel ein Excel-Seminar aus eigener Tasche bezahlt haben, obwohl sie seitens des Arbeitgebers nicht unterstützt wurden. Wie bereits erwähnt: Es ist für SIE!
• Gute Kunden fragen:
  Ja, Sie haben richtig gelesen. In Ausnahmefällen können Sie auch einmal einen Stammkunden, mit dem Sie sich gut verstehen, um Rat fragen, wenn es um eine spezielle Sache geht. Sie werten ihn damit auf, respektieren seine Meinung und Ihnen wird es auf keinen Fall schaden, da Sie ansonsten Ihr Fach verstehen.

Was auch immer Sie tun wollen, um sich mehr Wissen anzueignen, werden Sie aktiv und schaffen Sie so das Fundament für Ihre Glaubwürdigkeit im Verkauf!

Das Buch zum Thema

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