Empfehlen und netzwerken statt kalt akquirieren

Empfehlungsmarketing B2B: Erfolgreich netzwerken

Haben Sie schon einmal einem Freund oder einer guten Bekannten ein Restaurant, einen Kinofilm oder eine Autowerkstatt empfohlen? Oder wurden Sie nach einem Friseurbesuch angesprochen, bei welchem Friseur Sie waren? Im privaten Bereich ist uns nicht immer bewusst, dass wir Empfehlungen aussprechen, die einen wirtschaftlichen Nutzen haben. Wir sprechen diese nicht zielgerichtet aus und profitieren nicht davon. Doch warum klappt im Businessbereich das Empfehlen nicht so einfach wie im privaten Umfeld?

Empfehlen basiert auf Vertrauen

Sie empfehlen, wem Sie vertrauen. Deshalb funktioniert es privat recht gut. Eine Kollegin oder einen Kollegen, mit dem Sie ein Projekt zusammen abgewickelt haben, von dem Sie überzeugt wurden, werden Sie gern empfehlen. Doch was ist mit Netzwerkpartnern, die weit entfernt sind und die Sie noch nicht persönlich kennen gelernt haben?

In einem Netzwerk muss die Basis und damit die vertrauensbildende Struktur geschaffen werden, die das Empfehlungsgeschäft in den unterschiedlichsten Regionen und Arbeitsfeldern möglich macht – auch wenn sich die Mitglieder nicht aus gemeinsamen Projekten kennen. Dazu gehört Markenaufbau und –pflege. Durch eine Marke schaffen wir Vertrauen und Zuverlässigkeit. Trotz der Marke bleibt das Empfehlungsgeschäft ein Geschäft von Mensch zu Mensch. Deshalb ist Dezentralisierung und damit Verteilung der Netzwerk-Idee eine Strategie, die nachhaltig wirkt.

Sie können sich nicht für die Kaltakquise erwärmen?

Bei der Kaltakquise wissen Sie meist vor dem ersten Kontakt nichts oder nur wenig über den Interessenten. Während beim Erstkontakt in der Kaltakquise Informationen eingeholt werden und spontan auf Bedarfsäußerungen reagiert werden muss, können Sie bei einem empfohlenen Kontakt bereits Lösungsvorschläge vorbringen und an der Beziehungsebene arbeiten. Ein Netzwerk lebt von der Interaktion und den Beziehungen der Teilnehmer untereinander. Deshalb ist meines Erachtens Netzwerken ganz eng mit professionellem Empfehlungsmarketing verbunden. Das gilt für Netzwerkpartner – Berater und Dienstleister – genauso wie für Kunden und Interessenten.

Doch was ist die Alternative, wenn wir die Kaltakquise aus unserem Instrumentarium streichen?

• Suchen Sie Marketing-Ideen, die nur durch das Netzwerk möglich sind.
• Denken Sie daran, dass Umsatz, Gewinn nur ein Wertbestandteil ist.
• Verstehen Sie Information und Bekanntheit als Währungen.
• Und kommunizieren Sie die Stärke Ihres Netzwerkes durch ungewöhnliche Aktionen.
  
  
  
   

Warum Netzwerk und nicht Firma? Changeability und Stabilität

Ein Netzwerk ist extrem dynamisch und anpassungsfähig. Es ist möglich, jede Projektgröße in einem Netzwerk kompetent zu bedienen. Ausschließlich der Kunde, sein Bedarf, entscheidet wie sich Teams von Fall zu Fall zusammensetzen. Grundsätzlich kann jede Frage an das Netzwerk gestellt werden.

Eine hohe Changeability bringt das Risiko der Instabilität mit sich. Es muss eine stabile, sichere Struktur vorhanden sein, die allen Beteiligten – Netzwerkern und Kunden – größtmögliche Sicherheit bietet. Sie können den Weg der Management-Zertifizierung nach DIN EN ISO 9001 und den Markenaufbau wählen oder über vertragliche Vereinbarung ein stabiles Konstrukt schaffen.

Betriebsklima ohne Betrieb

In einem klassischen Betrieb haben Sie festangestellte Mitarbeiter und müssen als Chef für Aufträge sorgen. Diese teilen Sie dann Ihren Mitarbeitern zu.

In einem Netzwerk können Sie um die Aufmerksamkeit und die Kapazitäten Ihrer Teamkollegen nur werben. Sie können sie für ein Projekt begeistern und freundlich anfragen. Diese Besonderheit schafft ein gutes Betriebsklima mit einer angenehmen Etikette. Gleiche oder sehr ähnliche Wertvorstellungen sind dabei hilfreich. Deshalb ist es Aufgabe des Netzwerkes, das „wirtschaftsethische Verhalten“ des Teams zu fördern. Fairness, Offenheit und Vertrauen sind die Säulen, auf denen ein Netzwerk funktioniert. Ich selbst habe mir angewöhnt, jedes Geschäft aus der Sicht meines Gegenübers zu betrachten und mich zu fragen: „Würde ich mit mir selbst Geschäfte machen?“ Das Ergebnis sind faire Vertragskonditionen und bewegende Geschäftsbeziehungen.

Im Zentrum steht der Kundennutzen

Es wird oft „vom Produkt oder der Dienstleistung in den Markt gedacht“. Ein Hersteller hat ein Produkt und will es im Markt platzieren. Er sucht die Zielgruppe.

Kehren Sie die Sichtweise um und denken Sie konsequent „vom Markt zu Ihrer Leistung“. Besonders wichtig wird dies bei der Entwicklung neuartiger Lösungen. Am Anfang steht der Nutzen für den Anwender, den Kunden. Nur wenn dieser während des gesamten Leistungsprozesses im Zentrum bleibt, wird das Ergebnis Erfolg haben. Der Kundennutzen besteht immer aus einem Leistungspaket. Schauen Sie auch, welche Zusatzleistungen Ihr Angebot mit sich bringt (Service, Erhältlichkeit, Logistik u.a.)

Beispiel Zertifikatsmarketing 

Wir kommen selbst ursprünglich aus dem Bereich Management-Systeme – Qualitätsmanagement, Umweltmanagement u. a. Mit dem Konzeptbegriff „Zertifikatsmarketing“ haben wir den Kundennutzen ins Zentrum gerückt und uns die Frage gestellt: „Wie kann der Kunde aus einem Zertifikat (z.B. Qualitätsmanagement nach 9001) den optimalen Nutzen ziehen?“

Zertifikatsmarketing beginnt schon weit bevor das QM-System eingeführt wird. Die Auswahl der optimalen Zertifizierungsgesellschaft gehört dazu, der Geltungsbereich des Zertifikates, Marketing und Kommunikation. In diesem Beispiel greifen die vielfältigen Strukturen eines Netzwerkes, weil das Thema „Nutzen für den Kunden“ vielfältige Aufgaben stellt.

Kern des Netzwerkens:

Mut zu teilen und den relevanten Markt vergrößern

Wir werden geleitet durch Glaubenssätze, die wir seit unserer Kindheit hören. Wir haben Ängste und Vorbehalte – vor allem, wenn es um Existenzsicherung geht. Oft bringen wir deshalb nicht den Mut auf zu teilen – Wissen und Geschäfte. In unseren Köpfen ist der (Umsatz)Kuchen, der Markt begrenzt. Dabei ist es einfach. Der verteilbare Markt ist nicht begrenzt, solange wir durch Neuentwicklungen und neue Lösungen zusätzliche relevante Märkte erschließen. Darin liegt eine besondere Stärke des Netzwerkes.

Das Netzwerk macht es möglich: Das X.Förderprojekt

In unserem X.Förderprojekt zeigt das Netzwerk, was es zu leisten im Stande ist. Ein Unternehmen in Deutschland wird ausgewählt und ohne Berechnung der Beratungskosten zur Zertifizierungsreife nach DIN EN ISO 9001 geführt.

Für einen Einzelberater ist eine solche Marketing-Aktion undenkbar und auch für eine Beratungsfirma unwirtschaftlich. Als außergewöhnliche Marketingmaßnahme passt dieses Projekt genau auf das Netzwerk, weil deutlich wird, was wir als Team bewegen können.

Aus eigenen Erfahrungen haben wir folgendes Fazit gezogen

1. Konsequentes, professionelles Empfehlungsmarketing und Netzwerken gehören zusammen.
2. Die Entwicklung von genau auf den Kundenbedarf zugeschnittenen Lösungen ist Basis erfolgreichen Netzwerkens.
3. Wirtschaftsethische Verhalten muss einem hohen Anspruch folgen und muss nachhaltig sein.
4. Die Lösungskompetenz der Dienstleistung muss sehr hoch sein. 

Seit Gründung unseres Beratungsnetzwerkes befassen wir uns mit professionellem Empfehlungsmarketing und Netzwerken. Es ist daraus in mehr als 3 Jahren ein umfassendes Konzept entstanden, das jeder und jedem wertvolle Impulse für das eigene Business geben kann. Besonders Einzelberater und KMU profitieren stark vom Netzwerk. Es ist aber auch für Großunternehmen ein interessantes Team-Modell, da Anforderungen unabhängig von der Projektgröße optimal umgesetzt werden können.