Direktmailing: Geschickt die Response Quotes der Infopost erhöhen

Werbebriefe schreiben: Auch in Zeiten des Online-Marketing attraktiv

Mailings sind in Zeiten des Online-Marketings weiterhin ein gutes Verkaufsinstrument. Deutsche Unternehmen investieren mehr als 30 Milliarden jährlich in Direktmailings und Direktmarketing. Tendenz steigend wie das EHI-Retail Institute in seinem Marketing-Monitor 2015-2018 darstellt: Im Jahr 2018 soll das Direktmarketing über postalische Adressen um 38,9% auf dann 11,8% steigen. Kein Wunder, denn Direktmarketing Kampagnen bieten viele Vorteile:

• Kostengünstig im Vergleich zu Anzeigen, TV-Spots, Radiowerbung
• Kurzfristig einsetzbar
• Drosselung der Außendienst-Kosten
• Überregionaler oder regionaler Einsatz, wie gewünscht
• Zielgruppengenaue Ansprache
• Umsatzrelevante Sofort-Wirkung
• Als Kombination mit Telefon-Akquise oder Nachfassaktion zu Messen
• Erfolgsmessung dank Rücklaufquoten

Überzeugende Argumente für den Einsatz von Werbebriefen. Allerdings müssen dafür auch die verfassten Infobriefe – also Ihre Infopost – den Leser überzeugen. Ein Trick, wie dies gelingt, ist der Einsatz von Verstärkern.

Werbebriefe erstellen: Verstärker aktivieren Reaktionen des Kunden

Jedes Direktmailing eröffnet das schriftliche „Verkaufsgespräch“ mit dem Kunden. Bevor der Kunde handelt und etwas bestellt, baut sich stufenweise seine Reaktion im Gehirn auf. Mit Hilfe von „Verstärkern“ kann die Reaktion des Kunden gezielt beeinflusst werden. Typische „Verstärker“ sind

• Briefkopf, Anrede, Betreff-Zeile und Datum
• Brief-Absätze
• Unterstreichungen bzw. Hervorhebungen
• Grafiken und Bilder
• Unterschrift
• Das „PS“
• Antwortkarten
• „Ja“- oder „Nein“-Antworten zum Ankreuzen

Jeder „Verstärker“ erhöht die Response Quotes Ihrer Dialogpost. Setzen Sie diese gezielt ein. Bauen Sie ab heute einmal „Nein“-Verstärker in Ihre Infopost bzw. Infobriefe ein.

Werbebriefe schreiben: Kunden mit dem Wort „Nein“ zur Antwort bewegen

Jedes „Nein“, das Sie von Ihrem Kunden erhalten, ist sein Geld wert. Denn wer „Nein“ sagt, redet mit Ihnen. Der Kunde tritt in den von Ihnen eröffneten Dialog ein. Und auf jedes „Nein“ können Sie reagieren.

Deshalb bauen Sie bei der Planung Ihrer Direktmarketing-Mailing Aktion, ob für B2B-Kunden oder Privatkunden, die folgenden Schritte mit ein. Dadurch gelingt es Ihnen, mühelos „Nein“-Verstärker bei Ihrem Direktmailing einzusetzen.

Schritt 1: Alternativen festlegen

Lassen Sie Ihren Kunden wählen. Bieten Sie ihm Optionen zum Ankreuzen an – beispielsweise:

• „Ja, ich buche Ihren Wartungsservice für ein Jahr fest und verbindlich.“
• „Nein, nicht für ein Jahr, nur für vier Wochen zur Probe.“

oder

• „Ja, ich besuche Sie auf Ihrem Messestand. Ich komme am…“
• „Ja, ich besuche Sie auf Ihrem Messestand. Bitte reservieren Sie mir einen Termin für ein Gespräch am … um…“
• „Nein, leider bin ich verhindert. Bitte informieren Sie mich auch in Zukunft über Ihre Veranstaltungen.“

Bestimmen Sie neben dem Hauptziel, wie den Jahresvertrag für die Wartung oder den Besuch auf der Messe, verschiedene Wahlmöglichkeiten. Listen Sie in Ruhe verschiedene Alternativen auf.

Schritt 2: Die Art des Verstärkers wählen

Ihre Liste enthält viele diverse Angebots-Optionen für den Kunden. Jetzt gilt es, eine Entscheidung zu treffen. Wählen Sie zwei, maximal drei Optionen aus, zwischen denen der Kunde wählen kann.

Überlegen Sie in Ruhe:

• Welches ist das Hauptangebot und wird mit einem „Ja“-Verstärker versehen?
• Welche Alternativen sind für den Kunden attraktiv? Welche Priorisierung würde der Kunde bei diesen Angebots-Optionen vornehmen?
• Gibt es aus dieser Priorisierung eine Alternative, die auch einen „Ja“-Verstärker erhalten sollte? Welche ist dies?
• Welche Option wird dagegen als „Nein“-Verstärker eingesetzt?

Schritt 3: Die Platzierung des „Nein“-Verstärkers

Erleichtern Sie es Ihrem Kunden, leicht und mühelos den „Nein“-Verstärker zu aktivieren. Setzen Sie hierfür weitere „Verstärker“ ein, die Sie Ihrem Werbebrief beifügen:

• Ein Coupon,
• eine Antwortkarte oder
• ein Antwortschein mit Rückkuvert.

Auf allen drei Varianten bieten Sie dem Kunden durch Ankreuzen die Möglichkeit, sich zwischen der „Ja“-Option oder dem „Nein“-Verstärker zu entscheiden. Nun können Sie Ihre Werbebriefe bzw. Infobriefe versenden. Und sich auf hohe Response Quotes dank des „Nein“-Verstärkers freuen.