Zielgruppe erkennen: So überzeugen Sie gekonnt Ihr Publikum

7. April 2010

Kennen Sie Ihre Zielgruppe - und deren Erwartungen?

Bestimmt kennen Sie diese Situation: Eine Präsentation steht an - und Sie wollen sich möglichst gründlich vorbereiten und die Erwartungen Ihrer Zuhörer erfüllen. Hier hilft es Ihnen, wenn Sie sich im Vorfeld darüber klar werden, wer Ihre Zielgruppe ist. Insgesamt gibt es je nach Thema, Anlass und Veranstaltung fünf verschiedene Gruppen mit unterschiedlichen Erwartungen. Finden Sie Schritt für Schritt heraus, vor welchem Publikum Sie vortragen werden. So können Sie sich optimal darauf einstellen und Ihre Präsentation von den Hauptaussagen bis zum Präsentationskonzept exakt ausarbeiten.

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Schritt 1: Experten und Fachleute

Experten und Fachleute sind in mit dem Thema, das Sie präsentieren, ständig befasst. Sie kennen sich mit den Inhalten Ihres Vortrags bestens aus. Experten sind an Ihren Informationen und Erfahrungen überaus interessiert. Daher ist ihre Aufmerksamkeit sehr hoch. Hier sollten Sie komprimierte und fundierte Informationen liefern. Wichtig dabei ist eine transparente und in sich geschlossene Argumentation. Auflockerungen wie Anekdoten oder humorvolle Anmerkungen sind von den Experten unerwünscht. Rechnen Sie auch damit, dass Ihnen zwischendurch äußerst sachkundige Fragen gestellt werden.

Schritt 2: Beauftragte Zuhörer

Diese Zielgruppe nimmt auf Anweisung ihres Vorgesetzten an Ihrem Vortrag teil. Meistens müssen sie nachher über Ihre Präsentation Bericht erstatten oder intern selbst vortragen. Ihre Zuhörer möchten daher prägnant und kurzweilig informiert werden. Sie wünschen zudem Unterlagen für ihren späteren Bericht. Legen Sie Handouts (Informationsunterlagen), Prospekte, Pressemitteilungen und -veröffentlichungen sowie sonstiges Material aus, das sich die Teilnehmer mitnehmen können.

Schritt 3: Offene und neutrale Zuhörer

Diese Zuhörer warten erst einmal ab, was Sie präsentieren und wie Sie das machen. Typisch dafür sind Produktvorstellungen, aber auch Verkaufsveranstaltungen. Gewünscht wird Unterhaltung. Daran sollten Sie gerade bei Beginn und zum Schluss der Präsentation denken. Ihr Publikum ist für Neues, Innovationen und Ideen aufgeschlossen.

Schritt 4: Profis und Prüfer

Profis und Prüfer konzentrieren sich nicht auf Ihre Präsentation. Entweder wollen sie sich nur einen flüchtigen Eindruck davon verschaffen, ob Sie kompetent und souverän sind. Oder sie wollen als leitende Kräfte im Management nur kurz teilnehmen, weil später noch Termine anstehen. Häufig bleiben solche Zuhörer nicht lange. Für Sie ist es daher wichtig, dass Ihr Einstieg in die Präsentation hervorragend ist.

Schritt 5: Gegner und Kritiker

Diese Gruppe nimmt an Ihrer Präsentation nur teil, um auf Schwächen von Ihnen zu warten und Sie anzugreifen. Den Angriffen können Sie nicht entgehen. Stellen Sie sich daher auf kritische Diskussionen ein und bereiten Sie sich fachlich besonders gut vor. Überlegen Sie, welche Einwände und kritischen Zwischenfragen kommen könnten und welche Gegenargumente Sie haben. Hilfreich für Sie während der Präsentation ist ein griffbereiter und übersichtlicher Stichwortzettel in Ihren Unterlagen. Mit dieser Gedankenstütze können Sie ruhig und professionell trotz provokativen Fragen in Ihrem Vortrag fortfahren.

Heißer Tipp

So gehen Sie mit unterschiedlichen Gruppen um

Nimmt eine der genannten Gruppen an der Veranstaltung einheitlich teil, können Sie Ihre Präsentation darauf maßgerecht zuschneiden. Bei Teilnehmern aus unterschiedlichen Gruppen ist das nicht möglich. Hier sollten Sie abwägen, ob

Sie Ihre Präsentation auf die Mehrheit der Teilnehmer einer Gruppe ausrichten wollen oder
Sie überwiegend Entscheidungsträger, also Experten, Profis und Gegner, erreichen möchten