Mit den Fragetechniken Offene Fragen gezielt die 5 Ebenen einer Gesprächsführung ergründen

Effektive Gesprächsführung: Setzen Sie die Fragentechniken „Offene Fragen“ gezielt ein

In jedem Gespräch, ob in einem Mitarbeitergespräch oder in einem Kundengespräch, wollen Sie Ihren Gesprächspartner besser und müheloser einschätzen. Dies gelingt, indem Sie durch den Einsatz von offenen Fragen, die unterschiedlichen Ebenen abklopfen, um so das zu erfahren, was Sie erfahren möchten. Stellen Sie also offene Fragen.

Die 5 Ebenen der Gesprächsführung mit den Fragentechniken „Offene Fragen“ erschließen

Ebene 1: Die Sachebene

Wollen Sie die Sachinhalte klären, können Sie mit den Frageworten wer, was, wann, wo, wie, welche, warum diese schnell und mühelos erfragen. Beispiele für offene Fragen:

• Wer hat das vorgeschlagen?
• Wer ist dafür verantwortlich?
• Wann wurden diese Daten abgerufen?
• Warum wurde dies so gemacht?

Ebene 2: Die Interessenebene

Konzentrieren Sie sich auf die Absichten, Ziele und den Zweck, den Ihr Gegenüber mit seinem Tun verfolgt. Fragen Sie nach. Beispiele für offene Fragen:

• Was bezwecken Sie damit?
• Welches Ziel verfolgen Sie?
• Welche Absicht verbirgt sich hinter Ihrem Handeln?
• Was will der Kunde damit erreichen? Welche Absicht hat er wohl?

Ebene 3: Die Gefühlsebene

Erkundigen Sie sich nach den Gefühlen, der Meinung, als auch danach, wie Ihr Gegenüber die Situation einschätzt. Beispiele für offene Fragen:

• Worauf kommt es Ihnen dabei an?
• Wie schätzen Sie ein…?
• Wie sehen Sie die Situation?
• Was bedeutet dies für Sie? Wie fühlen Sie sich dabei?

Ebene 4: Die Motivebene

Loten Sie gezielt die Ebene der Antriebe und Motive aus, um zu erfahren, was Ihren Gesprächspartner reizt, erfreut, motiviert, antreibt, fasziniert, aber auch abstößt. Beispiele für offene Fragen:

• Was reizt Sie daran so besonders?
• Welche Aufgaben fasziniert Sie?
• Wodurch fühlen Sie sich bei Ihrer Arbeit motiviert?
• Welche Tätigkeiten erfreuen Sie?

Ebene 5: Die Grundeinstellungsebene

Erkundigen Sie sich nach den Maßstäben, Kriterien und Prinzipien, die Ihr Gegenüber verfolgt. Beispiele für offene Fragen:

• Nach welchen Kriterien beurteilen Sie…?
• Welche Kriterien muss das Produkt für Sie erfüllen, damit Sie es kaufen würden?
• Welche Maßstäbe setzen Sie an, …?
• Auf welchen Prinzipien basieren Ihre Entscheidungen?