Business-Netz Logo
Erfolgreich überzeugen: Sprechen Sie unbedingt das Denkmuster Ihres Gesprächspartners an Business-Netz Logo

Registrieren
Passwort vergessen?
Startseite » Job & Karriere » Kommunikation » Erfolgreich überzeugen: Sprechen Sie unbedingt das Denkmuster Ihres Gesprächspartners an
  • Anzeigen
  • What links here

Erfolgreich überzeugen: Sprechen Sie unbedingt das Denkmuster Ihres Gesprächspartners an

23. Oktober 2012

Erfolgreich überzeugen: Unterschätzen Sie das Denkmuster Ihres Gesprächspartners nicht

Obwohl Sie Ihre Argumente und Ihre Argumentationskette gut vorbereitet haben, gibt es immer wieder Momente, in denen Sie den Kunden im Verkaufsgespräch oder Ihre Kollegen im Meeting nicht erfolgreich überzeugen können. Es ist fast so, als würden diese Ihre Argumente nicht wirklich hören - oder mit Einwänden reagieren, die wenig mit Ihren Begründungen und Informationen zu tun haben.

 Erfolgreich überzeugen - Beachten Sie das Denkmuster Ihres Gesprächspartners

Solche Erfahrungen verunsichern. Denn natürlich überlegen Sie, warum Sie mit Ihren Argumenten nicht überzeugen konnten. Als Ursachen benennen Sie schließlich:

  • Sie waren selbst nicht gut genug vorbereitet.
  • Ihre Argumente waren nicht ausreichend fundiert.
  • Sie haben die falschen Argumente zur falschen Zeit genannt.
  • Ihre Argumentationskette war nicht schlüssig aufgebaut.
  • Sie haben den Sachverhalt zu distanziert (zu emotionslos, zu sachlich, zu kompliziert etc.) vorgetragen.
  • Sie sind zu lange bei einem Argument verweilt.
  • Und und und…

 

Jede Ursache mag ein wenig dazu beigetragen haben, dass Sie Ihren Gesprächspartner mit Ihren Argumenten nicht erfolgreich überzeugen konnten. Doch eine Ursache sollten Sie dabei nicht vergessen. Denn diese ist oftmals die Hauptursache dafür, dass Sie Ihren Gesprächspartner nicht für Ihre Argumente gewinnen konnten: Sie haben das Denkmuster – also die Denkstruktur – Ihres Gesprächspartners nicht angesprochen.

Solche Denkmuster, wie detailorientiert und introvertiert, dürfen Sie nicht außer Acht lassen. Denkmuster beziehen sich weniger auf die Inhalte als auf die emotionalen Präferenzen Ihres Gesprächspartners, d.h. durch das Berücksichtigen der Denkweise Ihres Gegenübers stimmen Sie sich in sein (gefühlsmäßiges) Weltbild ein. Durch diese Einstimmung gelingt es Ihnen, endlich im Denken eine Übereinkunft zu erzielen, so dass Ihr Gesprächspartner Ihren Argumenten nicht nur besser zuhört, sondern diesen auch aufgeschlossen begegnen kann.

 

Erfolgreich überzeugen: Erschließen Sie sich das Denkmuster Ihres Gesprächspartners in 3 Schritten

Schritt 1: Achten Sie auf bestimmte und wiederkehrende Worte

Jeder Mensch hat eine Denkstruktur – und somit ein Weltbild – entwickelt, dass nicht allein in seinen Aussagen deutlich wird, sondern auch durch bestimmte Worte, die er nutzt. So kann Ihr Gegenüber detailorientiert sein und dies durch seine Wortwahl verraten „Lassen Sie uns dabei detailliert vorgehen“ oder „Mir ist es wichtig, die Fakten eingehend, gewissenhaft und bis ins Detail zu studieren, bevor ich eine Entscheidung treffe.“

Hören Sie also gut zu. Notieren Sie sich, welche Worte Ihr Gegenüber nutzt. Denn nur so können Sie erkennen, welches Denkmuster auf ihn zutrifft.

 

Schritt 2: Erkennen Sie das Denkmuster und die emotionalen Präferenzen

Manches Mal können Sie bereits nach einem Gespräch erschließen, welche emotionalen Präferenzen Ihr Gesprächspartner hat. Dennoch sollten Sie bei jedem Gespräch, das Sie mit diesem Kunden, Mitarbeiter oder Kollegen führen, immer wieder prüfen, ob dieses Denkmuster bestätigt wird.

Um Ihr Gegenüber besser und leichter einschätzen zu können, laden Sie sich am besten die  „Übersicht: Denkmuster Ihres Gesprächspartners erkennen“ herunter. Ordnen Sie anhand dieser Übersicht Ihren Gesprächspartner einer bzw. mehrerer Denkstrukturen zu. Legen Sie diese Auswertung und Ihre gesammelten Worte und Aussagen, die Ihr Gesprächspartner gerne anwendet, in die entsprechende Kundenakte bzw. in die Akte Ihres Mitarbeiters ab. 

 

Tipp:

Überlegen Sie sich weitere Formulierungen, die zu diesem Denkmuster passen würden. Zum einen sensibilisieren Sie sich so für die jeweilige Wortwahl Ihres Gesprächspartners. Zum anderen haben Sie dadurch stets Formulierungen griffbereit, die Sie für Ihre Argumentation verwenden können.



 

Schritt 3: Packen Sie Ihre Argumente in Worte, die das Denkmuster unterstützen

Sie haben sich zwei entscheidende Aspekte erarbeitet, um zukünftig erfolgreich überzeugen zu können: 1. die Wortwahl Ihres Gegenübers und 2. das Denkmuster. Nutzen Sie diese Ergebnisse, um

  • Ihre Argumente und Argumentationskette zu prüfen. Sprechen Ihre Argumente das Denkmuster an? Inwieweit müssen Sie zukünftig Ihre Argumente ändern? Welche Aspekte müssen Sie in Ihren Argumenten aufnehmen?
  • die Worte Ihrer Argumente neu auszurichten. Sprechen Sie die Sprache Ihres Gegenübers? Greifen Sie, soweit es möglich ist, die Worte auf, die Ihr Kunde oder Mitarbeiter gerne nutzt. Denn dadurch hört er, was er schnell und mühelos in sein Weltbild einordnen kann. Mit der Folge: Ihre Argumente werden besser verstanden. 
Autor: Brigitte Miller
Stichworte: Überzeugen, Gesprächspartner, Denkmuster, Argumente, Argument, erfolgreich überzeugen, Argumentationskette
Diesen Artikel:
  • Kommentieren
  • 8966 Aufrufe
Twittern
Average: 5 (3 votes)
Auf anderen Social Networks posten:
  • del.icio.us logo
  • Facebook logo
  • Linkarena logo
  • Webnews logo
  • Xing logo

News

  • Personal
  • Wirtschaft
  • Steuern
  • Recht

Management & Unternehmensführung

  • Existenzgründung
  • Unternehmensführung
  • Marketing
  • Personalmanagement
    • Personal-Praxis
    • Mitarbeiterführung
    • Konfliktmanagement
    • Teamarbeit
  • Controlling
  • Projektmanagement
  • Einkauf & Vertrieb
  • Qualitätsmanagement
  • Arbeitsschutz & Arbeitssicherheit

Recht & Urteile

  • Arbeitsrecht
  • Wirtschaftsrecht
  • Verbraucher
  • Betriebsrat
  • Altersvorsorge & Sozialversicherungen

Job & Karriere

  • Karriereentwicklung
  • Karrierefrauen
  • Kommunikation
  • Selbstmanagement
  • Zeitmanagement
  • Work-Life Balance
  • Büromanagement & IT
    • Internet
    • Tech Tricks
    • Organisation
    • Getting Things Done

Steuern & Finanzen

  • Umsatzsteuer
  • Einkommensteuer
  • Sonstige Steuern & Abgaben
  • Lohn & Gehalt
  • Geld & Kredit

Themen & Tools

  • Themen von A-Z
  • Checklisten
  • Zeugnisse
  • Abmahnungen
  • Kündigungen
  • Arbeitsverträge
  • Betriebsvereinbarungen
  • Musterschreiben
  • Muster
  • Formulare & Anträge
  • Fragebögen
  • Arbeitsblätter
  • Übersichten
  • Selbsttests
  • Podcasts & Videos

jede Woche neu

Business-Netz Newsletter bestellen

Neue Impulse für Ihren beruflichen Alltag - kostenlos und aktuell!

 

Registrieren
 

Zeugnisse

Einfaches Zeugnis: Muster-Arbeitszeugnis für eine Bürogehilfin
  • Einfaches Zeugnis: Muster-Arbeitszeugnis für eine Bürogehilfin
  • Zeugnis: Muster-Arbeitszeugnis Azubi und Trainee (Volontariat zum...
  • Zeugnis: Muster-Arbeitszeugnis für gewerbliche Arbeitnehmer (...

Verbraucher

Hilfe im Alltag: Die Rechtsschutzversicherung
  • Streitfall Mietminderung: Wie Sie als Mieter erfolgreich Ihre Miete...
  • Für Kreative – Adventskalender selbst gestalten
  • Verspätung oder Flugausfall: EU-Fluggastrechteverordnung verhilft...

Wirtschaftsrecht

Revision: Rechtsmittel gegen Urteile
  • Haftungsfalle Bedienungsanleitung: Mountainbike ist nicht für...
  • Widerrufsfalle für Händler: Ist der Messestand ein beweglicher...
  • Markenrecht: Von Anfang an ein Fall für den Fachanwalt

Tech Tricks

Vorlagen: Ein unverzichtbares Tool für kleine und große Unternehmen
  • Backups zur Datensicherung – 3 wichtige Regeln für Unternehmen
  • 3 Tipps, wie Sie Ihren Mac wieder schneller machen
  • Excel Tabelle erstellen: Datum im Diagramm korrekt darstellen

Recht & Urteile

Streitigkeiten im Job: Mit einer Rechtsschutzversicherung sind Sie auf der sicheren Seite
  • Absicherung vor Veränderungen - mit Beratung und Schutz auf der...
  • Lohnfortzahlungsbetrug: Was Führungskräfte tun können
  • Wenn Mitarbeiter unter Verdacht stehen – Was können und dürfen...

Quiz

Adventsquiz: 13 Fragen zur Adventszeit
  • Quiz: Fehlerfalle englische Grammatik - Testen Sie Ihre Kenntnisse!
  • Online-Quiz: 14 Fragen zum Internationalen Frauentag
  • Quiz: Karneval, Fastnacht und Co - Sind Sie ein echter Narr?

Projektmanagement

Projektmanagement: Die 5 bedeutendsten Agile-Methoden
  • SaaS für das Projektmanagement
  • So halten Sie die Kosten für Ihr Projekt im Griff
  • Projektzeiterfassung: So optimieren Sie Ihr Projektmanagement

Musterschreiben

Musterschreiben SEPA Lastschriftmandat: Umstellung auf SEPA Basislastschrift
  • Musterschreiben SEPA Lastschriftmandat: SEPA-Firmenlastschrift
  • Musterschreiben SEPA Lastschriftmandat: SEPA-Basislastschrift-Mandat
  • Musterschreiben: Kündigung Fitnessstudio

Karrierefrauen

Karrierekiller Körpersignale: Falsche Körpersignale bremsen Ihre Karriere
  • Internationaler Frauentag – auch für Unternehmen wichtig
  • Karriere ab 50: So meistern Sie die Herausforderungen
  • Jobwechsel – Warum Frauen jetzt eine berufliche Veränderung ins Auge...

Lohn & Gehalt

Netto-Lohn als Angestellter richtig berechnen - So gehts!
  • Entgeltumwandlung – die richtige Vorsorge durch das Bruttogehalt
  • Gehaltsverhandlung: Wie Frauen richtig verhandeln
  • Lohnbuchhaltung 2018: Diese Steueränderungen sollten Sie kennen

Karriereentwicklung

IT-Weiterbildung im Beruf: Neue Chancen und Möglichkeiten für die Karriere
  • Streitigkeiten im Job: Mit einer Rechtsschutzversicherung sind Sie...
  • Gute Vorsätze fürs neue Jahr – und für Ihre Karriere
  • Die gläserne Decke durchbrechen: 5 Tipps für die Karriereplanung

Einkommensteuer

Steuerjahr 2022: Homeoffice bringt Steuererleichterungen
  • Corona: So können Sie im Homeoffice Steuern sparen
  • Steuer 2020: Das ändert sich für Fach- und Führungskräfte
  • Umzugskosten absetzen – So geht’s

Geld & Kredit

Die Schlüsselrolle von Kreditvermittlern im Finanzmarkt: Ein umfassender Leitfaden
  • Ist die FTX-Kryptobörse bald wieder online?
  • Ethereum: Was steckt hinter dieser Kryptowährung?
  • Business gründen: So viel Startkapital benötigen Sie

Arbeitsblätter

Arbeitsblatt: SWOT-Analyse
  • Arbeitsblatt: 4-Stunden-Arbeitstag
  • Arbeitsblatt: Strukturierung Ihrer Rede mit der EMMA-Analyse
  • Arbeitsblatt: Selbstbewertung Ihres Telefonats

Betriebsrat

Betriebsratsarbeit während der Corona-Krise
  • Arbeitgeber scheitert bei Manipulation der Betriebsratswahl
  • Schulungskosten des Betriebsrats: Oft, aber nicht immer muss der...
  • Massenentlassung ist für den Betriebsrat kein Geschäftsgeheimnis

Arbeitsverträge

Arbeitsvertrag Muster: Arbeitsvertrag – Minijob (450 Euro Job – Geringfügige...
  • Arbeitsvertrag Muster: Arbeitsvertrag – Minijob (450 Euro Job –...
  • Arbeitsvertrag Muster: Arbeitsvertrag – Minijob (450 Euro Job –...
  • Ausbildungsvertrag Muster: Berufsausbildungsvertrag für Unternehmen...

Zeitmanagement

Stressfrei durch die Adventszeit: Gönnen Sie sich 15 besinnliche Minuten
  • Mehr Zeit haben, höhere Effizienz erzielen: 7 Wege, wie Sie effektiv...
  • Besser abends oder morgens planen? Ihre persönliche Leistungskurve...
  • E-Mail-Postfach: Prüfen Sie Ihre Post 3x am Tag

Erstgespräch

 

Work-Life-Balance

Fitness im digitalen Zeitalter: Der transformative Einfluss von Influencern auf Fitness und...
  • Vom Schenken und sich beschenken lassen – eine kleine...
  • Eine kurze Weihnachtsgeschichte
  • Richtig sitzen: zu Hause, unterwegs, im Büro
  • News
    • Personal
    • Wirtschaft
    • Steuern
    • Recht
  • Management & Unternehmensführung
    • Existenzgründung
    • Unternehmensführung
    • Marketing
    • Personalmanagement
      • Personal-Praxis
      • Mitarbeiterführung
      • Konfliktmanagement
      • Teamarbeit
    • Controlling
    • Projektmanagement
    • Einkauf & Vertrieb
    • Qualitätsmanagement
    • Arbeitsschutz & Arbeitssicherheit
  • Recht & Urteile
    • Arbeitsrecht
    • Wirtschaftsrecht
    • Verbraucher
    • Betriebsrat
    • Altersvorsorge & Sozialversicherungen
  • Job & Karriere
    • Karriereentwicklung
    • Karrierefrauen
    • Kommunikation
    • Selbstmanagement
    • Zeitmanagement
    • Work-Life Balance
    • Büromanagement & IT
      • Internet
      • Tech Tricks
      • Organisation
      • Getting Things Done
  • Steuern & Finanzen
    • Umsatzsteuer
    • Einkommensteuer
    • Sonstige Steuern & Abgaben
    • Lohn & Gehalt
    • Geld & Kredit
  • Themen & Tools
    • Themen von A-Z
    • Checklisten
    • Zeugnisse
    • Abmahnungen
    • Kündigungen
    • Arbeitsverträge
    • Betriebsvereinbarungen
    • Musterschreiben
    • Muster
    • Formulare & Anträge
    • Fragebögen
    • Arbeitsblätter
    • Übersichten
    • Selbsttests
    • Podcasts & Videos
Busienss netz logo
  • Impressum
  • Kontakt
  • Datenschutz
  • Nutzungsbedingungen
  • Mediadaten
  • Partner
  • RSS-Feeds
Copyright Webmedia4business GmbH, alle Rechte vorbehalten