Business-Netz Logo
Erfolgreich überzeugen: Sprechen Sie unbedingt das Denkmuster Ihres Gesprächspartners an Business-Netz Logo

Registrieren
Passwort vergessen?
Startseite » Job & Karriere » Kommunikation » Erfolgreich überzeugen: Sprechen Sie unbedingt das Denkmuster Ihres Gesprächspartners an

Erfolgreich überzeugen: Sprechen Sie unbedingt das Denkmuster Ihres Gesprächspartners an

23. Oktober 2012

Erfolgreich überzeugen: Unterschätzen Sie das Denkmuster Ihres Gesprächspartners nicht

Obwohl Sie Ihre Argumente und Ihre Argumentationskette gut vorbereitet haben, gibt es immer wieder Momente, in denen Sie den Kunden im Verkaufsgespräch oder Ihre Kollegen im Meeting nicht erfolgreich überzeugen können. Es ist fast so, als würden diese Ihre Argumente nicht wirklich hören - oder mit Einwänden reagieren, die wenig mit Ihren Begründungen und Informationen zu tun haben.

 Erfolgreich überzeugen - Beachten Sie das Denkmuster Ihres Gesprächspartners

Solche Erfahrungen verunsichern. Denn natürlich überlegen Sie, warum Sie mit Ihren Argumenten nicht überzeugen konnten. Als Ursachen benennen Sie schließlich:

  • Sie waren selbst nicht gut genug vorbereitet.
  • Ihre Argumente waren nicht ausreichend fundiert.
  • Sie haben die falschen Argumente zur falschen Zeit genannt.
  • Ihre Argumentationskette war nicht schlüssig aufgebaut.
  • Sie haben den Sachverhalt zu distanziert (zu emotionslos, zu sachlich, zu kompliziert etc.) vorgetragen.
  • Sie sind zu lange bei einem Argument verweilt.
  • Und und und…

 

Jede Ursache mag ein wenig dazu beigetragen haben, dass Sie Ihren Gesprächspartner mit Ihren Argumenten nicht erfolgreich überzeugen konnten. Doch eine Ursache sollten Sie dabei nicht vergessen. Denn diese ist oftmals die Hauptursache dafür, dass Sie Ihren Gesprächspartner nicht für Ihre Argumente gewinnen konnten: Sie haben das Denkmuster – also die Denkstruktur – Ihres Gesprächspartners nicht angesprochen.

Solche Denkmuster, wie detailorientiert und introvertiert, dürfen Sie nicht außer Acht lassen. Denkmuster beziehen sich weniger auf die Inhalte als auf die emotionalen Präferenzen Ihres Gesprächspartners, d.h. durch das Berücksichtigen der Denkweise Ihres Gegenübers stimmen Sie sich in sein (gefühlsmäßiges) Weltbild ein. Durch diese Einstimmung gelingt es Ihnen, endlich im Denken eine Übereinkunft zu erzielen, so dass Ihr Gesprächspartner Ihren Argumenten nicht nur besser zuhört, sondern diesen auch aufgeschlossen begegnen kann.

 

Erfolgreich überzeugen: Erschließen Sie sich das Denkmuster Ihres Gesprächspartners in 3 Schritten

Schritt 1: Achten Sie auf bestimmte und wiederkehrende Worte

Jeder Mensch hat eine Denkstruktur – und somit ein Weltbild – entwickelt, dass nicht allein in seinen Aussagen deutlich wird, sondern auch durch bestimmte Worte, die er nutzt. So kann Ihr Gegenüber detailorientiert sein und dies durch seine Wortwahl verraten „Lassen Sie uns dabei detailliert vorgehen“ oder „Mir ist es wichtig, die Fakten eingehend, gewissenhaft und bis ins Detail zu studieren, bevor ich eine Entscheidung treffe.“

Hören Sie also gut zu. Notieren Sie sich, welche Worte Ihr Gegenüber nutzt. Denn nur so können Sie erkennen, welches Denkmuster auf ihn zutrifft.

 

Schritt 2: Erkennen Sie das Denkmuster und die emotionalen Präferenzen

Manches Mal können Sie bereits nach einem Gespräch erschließen, welche emotionalen Präferenzen Ihr Gesprächspartner hat. Dennoch sollten Sie bei jedem Gespräch, das Sie mit diesem Kunden, Mitarbeiter oder Kollegen führen, immer wieder prüfen, ob dieses Denkmuster bestätigt wird.

Um Ihr Gegenüber besser und leichter einschätzen zu können, laden Sie sich am besten die  „Übersicht: Denkmuster Ihres Gesprächspartners erkennen“ herunter. Ordnen Sie anhand dieser Übersicht Ihren Gesprächspartner einer bzw. mehrerer Denkstrukturen zu. Legen Sie diese Auswertung und Ihre gesammelten Worte und Aussagen, die Ihr Gesprächspartner gerne anwendet, in die entsprechende Kundenakte bzw. in die Akte Ihres Mitarbeiters ab. 

 

Tipp:

Überlegen Sie sich weitere Formulierungen, die zu diesem Denkmuster passen würden. Zum einen sensibilisieren Sie sich so für die jeweilige Wortwahl Ihres Gesprächspartners. Zum anderen haben Sie dadurch stets Formulierungen griffbereit, die Sie für Ihre Argumentation verwenden können.



 

Schritt 3: Packen Sie Ihre Argumente in Worte, die das Denkmuster unterstützen

Sie haben sich zwei entscheidende Aspekte erarbeitet, um zukünftig erfolgreich überzeugen zu können: 1. die Wortwahl Ihres Gegenübers und 2. das Denkmuster. Nutzen Sie diese Ergebnisse, um

  • Ihre Argumente und Argumentationskette zu prüfen. Sprechen Ihre Argumente das Denkmuster an? Inwieweit müssen Sie zukünftig Ihre Argumente ändern? Welche Aspekte müssen Sie in Ihren Argumenten aufnehmen?
  • die Worte Ihrer Argumente neu auszurichten. Sprechen Sie die Sprache Ihres Gegenübers? Greifen Sie, soweit es möglich ist, die Worte auf, die Ihr Kunde oder Mitarbeiter gerne nutzt. Denn dadurch hört er, was er schnell und mühelos in sein Weltbild einordnen kann. Mit der Folge: Ihre Argumente werden besser verstanden. 
Autor: Brigitte Miller
Stichworte: Überzeugen, Gesprächspartner, Denkmuster, Argumente, Argument, erfolgreich überzeugen, Argumentationskette
Diesen Artikel:
  • Kommentieren
  • 4811 Aufrufe
Twittern
Average: 5 (3 votes)
Auf anderen Social Networks posten:
  • del.icio.us logo
  • Facebook logo
  • Linkarena logo
  • Webnews logo
  • Xing logo
Übersicht: Erkennen Sie das Denkmuster Ihres Gesprächspartners
Um Ihren Gesprächspartner erfolgreich überzeugen zu können, müssen Sie sein Denkmuster ansprechen. Prüfen Sie mit Hilfe der Übersicht, welches Denkmuster Ihr Gesprächspartner bevorzugt. mehr
Podcast: Denkmuster durchbrechen: Eigentlich würde ich gerne...
Welche Denkmuster lenken uns von unserem ernst gemeinten Vorsatz ab und bringen uns dazu, eine Entscheidung zu treffen, die wir ja eigentlich gar nicht treffen wollten, zumal wir wissen, dass sie ungünstig für uns ist? Anregungen von Heike Holz mehr
Reagieren Sie perfekt auf Einwände Ihres Gesprächspartners
Haben Sie sich auch schon einmal über unerwartete Einwände Ihres Gesprächspartners gewundert? Mit dieser Einwandbehandlung greifen Sie selbst ungerechtfertigte Angriffe gekonnt auf und überzeugen mit Ihrer Argumentation. mehr
Einwandbehandlung: Mit der Preframetechnik Argumente entkräften
In jedem (Verkaufs-)Gespräch gibt es sie: Einwände. Durch das Vorwegnehmen der Argumente entkräften Sie diese – und Ihre Einwandbehandlung gelingt bestens. mehr
Denkmuster durchbrechen: Eigentlich würde ich gerne...
Welche Denkmuster lenken uns von unserem ernst gemeinten Vorsatz ab und bringen uns dazu, eine Entscheidung zu treffen, die wir eigentlich gar nicht treffen wollten? mehr
business-logo

News

  • Personal
  • Wirtschaft
  • Steuern
  • Recht

Management & Unternehmensführung

  • Existenzgründung
  • Unternehmensführung
  • Marketing
  • Personalmanagement
    • Personal-Praxis
    • Mitarbeiterführung
    • Konfliktmanagement
    • Teamarbeit
  • Controlling
  • Projektmanagement
  • Einkauf & Vertrieb
  • Qualitätsmanagement
  • Arbeitsschutz & Arbeitssicherheit

Recht & Urteile

  • Arbeitsrecht
  • Wirtschaftsrecht
  • Verbraucher
  • Betriebsrat
  • Altersvorsorge & Sozialversicherungen

Job & Karriere

  • Karriereentwicklung
  • Karrierefrauen
  • Kommunikation
  • Selbstmanagement
  • Zeitmanagement
  • Work-Life Balance
  • Büromanagement & IT
    • Internet
    • Tech Tricks
    • Organisation
    • Getting Things Done

Steuern & Finanzen

  • Umsatzsteuer
  • Einkommensteuer
  • Sonstige Steuern & Abgaben
  • Lohn & Gehalt
  • Geld & Kredit

Themen & Tools

  • Themen von A-Z
  • Checklisten
  • Zeugnisse
  • Abmahnungen
  • Kündigungen
  • Arbeitsverträge
  • Betriebsvereinbarungen
  • Musterschreiben
  • Muster
  • Formulare & Anträge
  • Fragebögen
  • Arbeitsblätter
  • Übersichten
  • Selbsttests
  • Podcasts & Videos

Bald ist es soweit!

Tipps und Anregungen für Ihren gelungen Weihnachtsauftritt!

jede Woche neu

Business-Netz Newsletter bestellen

Neue Impulse für Ihren beruflichen Alltag - kostenlos und aktuell!

 

Registrieren
 

Nicht verpassen!

Interessante Vorträge, Seminare und Workshops

Tags Job & Karriere

Kommunikation Zeit Ziele Excel Tabelle Mitarbeiter Kurswechsel Meeting Führungskraft Stress Zeitmanagement Selbstmanagement Präsentation Buchtipp Weihnachten Arbeitsplatz Fehler Ziel Motivation Karriere infografik Erfolg Tabelle

Meist Gelesen

Excel Tabellen verknüpfen und automatisch aktualisieren
  • Excel 2010: Schreibschutz aufheben mit wenigen Klicks
  • Excel Kreisdiagramm erstellen und Zahlenwerte anzeigen lassen
  • 4 tolle Angebote: Lassen Sie die Schultüte kostenlos befüllen

Geld verhandeln mit Spaß

Man, man, man – Wer?
  • Fehler 6 in der Honorarverhandlung: Ende nicht gut, alles doof!
  • Fehler 5 in der Gehaltsverhandlung: Fehlende Übung
  • Fehler 4 in der Honorarverhandlung: Killerphrasenalarm

Erstgespräch

 

Infografiken

Mitarbeiterleistung: 9 Anzeichen für ein niedriges Engagement
  • Karriereplan: Mit 5 Schritten in eine erfolgreiche Zukunft
  • Hohe Kundenzufriedenheit erzeugen - von Generation zu Generation
  • Büroorganisation: Was Ihre Ordnung am Schreibtisch über Sie verrät

Buchtipp

Erfolgsrezept Wertschätzung macht Sie zum Azubiflüsterer
  • Wie man im „Wildwasser“ der neuen Business-Welt überlebt
  • Leseprobe: Vertrauen entscheidet - Die vergessene Basis der Führung
  • Wie man verloren gegangenes Vertrauen wiedergewinnt

KNIPS DEIN LICHT AN

Podcast: Gedanken sind Kräfte
  • Podcast: Authentizität im Einklang mit dem Resonanzprinzip
  • Podcast: Was tun bei Motivationskrisen?
  • Podcast: Pechvogel oder Glückspilz

Zitate & Weisheiten

Es kommt nicht darauf an, dem Leben mehr Jahre zu geben...
  • Gehe nicht, wohin der Weg führen mag...
  • You can’t discover NEW land with OLD maps
  • Nutze die Talente, die Du hast.

Tech Tricks

Erfolgreich und gut präsentieren: 2 Tipps für die Zuhörer-Handouts
  • Mit den OneNote Tools schnell Notizen erstellen: 3 Tricks
  • PowerPoint: Mühelos die Excel Verknüpfungen bearbeiten
  • Excel 2013 Funktionen: „Blitzvorschau“ erleichtert das Arbeiten

Projektmanagement

Vorweihnachtsstress – ohne mich! Das KISS-Prinzip für Führungskräfte
  • Hybrides Projektmanagement: Klassisch und agil vereint
  • Agil ist in - und mit systemischer Basis auch erfolgreich!
  • Projektplanung in IT-Projekten

Akquise to go

Podcast: Drei Verhaltensweisen, die Kunden abschrecken
  • Podcast: Mit Freude und Leichtigkeit verkaufen
  • Podcast: Was Akquise und Marathonläufe gemeinsam haben
  • Podcast: In 5 Schritten zum erfolgreichen Angebot

Quiz

Online-Quiz: 10 Fragen zu der Jahreszeit Herbst
  • Online-Quiz: Münchner Wiesn - Was wissen Sie über das Oktoberfest?
  • Quiz: Pfingsten - Wie gut kennen Sie sich aus?
  • Quiz: Ostern – Wie gut kennen Sie sich aus?

Lohn & Gehalt

Gehaltsverhandlung: Wie Frauen richtig verhandeln
  • Lohnbuchhaltung 2018: Diese Steueränderungen sollten Sie kennen
  • Verpflegungs-Mehraufwand: Diese Beträge können Sie 2016 geltend machen
  • Steuern sparen: Mit Incentive-Gutscheinen belohnen Sie Mitarbeiter...

Einkommensteuer

Umzugskosten absetzen – So geht’s
  • Aussteller aufgepasst: Bei einer Messeteilnahme drohen Steuerfallen
  • Steueränderungen 2018: Diese Neuerungen sollten Steuerzahler kennen
  • Aufgepasst - Fiskus kassiert bei Betriebsfesten ab

Betriebsrat

Arbeitgeber scheitert bei Manipulation der Betriebsratswahl
  • Schulungskosten des Betriebsrats: Oft, aber nicht immer muss der...
  • Massenentlassung ist für den Betriebsrat kein Geschäftsgeheimnis
  • Gilt der Anspruch auf Ruhezeit auch vor einer Betriebsratssitzung?

Arbeitsblätter

Arbeitsblatt: 4-Stunden-Arbeitstag
  • Arbeitsblatt: Strukturierung Ihrer Rede mit der EMMA-Analyse
  • Arbeitsblatt: Selbstbewertung Ihres Telefonats
  • Arbeitsblatt: Mein idealer Arbeitsplatz

Selbsttests

Selbsttest: Können Sie reden wie ein Profi?
  • Selbsttest: Wie fit sind Sie im Verhandeln?
  • Selbsttest: Arbeiten nach dem Pareto-Prinzip
  • Selbsttest: Wie hoch ist Ihre Selbstmotivation?

Personal Praxis

"Hilfe, ein Azubi kommt!" Ein Interview mit Sabine Bleumortier
  • Stress im Job: Viele Manager träumen von Auszeit
  • Mitarbeiter – Ihr wichtigstes Kapital
  • Tipps für Büroeinrichtung und Dekoration: Effizient und motivierend

Konfliktmanagement

Hilfe, meine Familie nervt
  • Gezielt Ihr Problem lösen: Stellen Sie sich 5 Fragen
  • Aggressives Verhalten im Team: 3 Tipps für die Konfliktlösung
  • Die Hölle, das sind die anderen ...

Altersvorsorge

Höheres Gehalt nach der Trennung bleibt für Trennungsunterhalt unbeachtlich
  • Vorsicht! Nicht alle Betriebsfeiern sind versichert
  • Altersvorsorgepflicht: Fluch oder Segen für den Gründergeist?
  • Risikolebensversicherung für Unternehmer: Die private Existenz im...

Arbeitsrecht

Unfall am Probearbeitstag muss entschädigt werden
  • Kaffeepause im Büro - was ist erlaubt und was nicht!
  • Keine Narrenfreiheit für Arbeitnehmer im Karneval
  • Justitia im Karneval – So entscheiden die Gerichte

Kommunikation

Oh je, du Fröhliche! Vier Ideen für andere Festtagsgrüße
  • Hilfe, meine Familie nervt
  • Mitarbeitergespräche führen: Machen Sie es besser als Santa Claus
  • 7 Weihnachtspost-Knigge-Tipps für Ihre geschäftlichen Weihnachtskarten
  • News
    • Personal
    • Wirtschaft
    • Steuern
    • Recht
  • Management & Unternehmensführung
    • Existenzgründung
    • Unternehmensführung
    • Marketing
    • Personalmanagement
      • Personal-Praxis
      • Mitarbeiterführung
      • Konfliktmanagement
      • Teamarbeit
    • Controlling
    • Projektmanagement
    • Einkauf & Vertrieb
    • Qualitätsmanagement
    • Arbeitsschutz & Arbeitssicherheit
  • Recht & Urteile
    • Arbeitsrecht
    • Wirtschaftsrecht
    • Verbraucher
    • Betriebsrat
    • Altersvorsorge & Sozialversicherungen
  • Job & Karriere
    • Karriereentwicklung
    • Karrierefrauen
    • Kommunikation
    • Selbstmanagement
    • Zeitmanagement
    • Work-Life Balance
    • Büromanagement & IT
      • Internet
      • Tech Tricks
      • Organisation
      • Getting Things Done
  • Steuern & Finanzen
    • Umsatzsteuer
    • Einkommensteuer
    • Sonstige Steuern & Abgaben
    • Lohn & Gehalt
    • Geld & Kredit
  • Themen & Tools
    • Themen von A-Z
    • Checklisten
    • Zeugnisse
    • Abmahnungen
    • Kündigungen
    • Arbeitsverträge
    • Betriebsvereinbarungen
    • Musterschreiben
    • Muster
    • Formulare & Anträge
    • Fragebögen
    • Arbeitsblätter
    • Übersichten
    • Selbsttests
    • Podcasts & Videos
Busienss netz logo
  • Impressum
  • Kontakt
  • Datenschutz
  • Nutzungsbedingungen
  • Mediadaten
  • Partner
  • RSS-Feeds
Copyright Webmedia4business GmbH, alle Rechte vorbehalten