Wie persönliche Weiterentwicklung den eigenen Vertrieb stärken kann

Selbstständige und frische Gründer von Unternehmen starten oft mit einer sehr guten Idee und entwickeln wirklich gute Lösungen für ihre Zielgruppe. Diese Alleinstellungsmerkmale legen den Grundstein für späteren unternehmerischen Erfolg. Doch nicht wenige dieser zum Teil revolutionären Ideen scheitern am Ende vor allem am Vertrieb. Doch warum ist das eigentlich so? Was hindert viele Selbstständige daran, ihre Produkte aktiv zu verkaufen und wie lässt sich dieses Problem angehen?

© Foto: Daniel Fendt

Vertrieb: Aktives Verkaufen ist bei vielen Menschen negativ besetzt

Die Gründe dafür, dass gerade der so wichtige Vertrieb oft für Probleme sorgt, liegen bei vielen Menschen tief. „Häufig ist der innere Widerwille, anderen ihre Produkte oder Dienstleistungen aufzuschwatzen, dafür verantwortlich“, erklärt Business-Experte Daniel Fendt dazu.

Das hat mehrere Gründe:

• Aufdringliche Verkäufer gelten in unserer Gesellschaft generell als sehr unangenehm
• Unseriöse Verkaufsmethoden haben dem Vertrieb an sich vor allem bei Privatkunden sehr geschadet
• Verkaufen wird falsch verstanden: Jemandem etwas aufschwatzen, was er eigentlich gar nicht benötigt

Angesichts dieser Vorzeichen ist es nicht verwunderlich, dass auch Selbstständige und Gründer ihre Probleme haben, aktiv in den Vertrieb einzusteigen. Schließlich möchte niemand in eine der obigen Schubladen gesteckt werden. Auf Basis dieses Denkens entstehen dann auch nicht selten Probleme bei der Preisgestaltung.

Vertrieb neu denken: Den Blickwinkel richtig setzen

Erfolg im Vertrieb ist jedoch trotzdem kein seltenes Phänomen, welches nur Unternehmer eines gewissen Typs erreichen können. Es gibt also durchaus Möglichkeiten, die Situation anders anzugehen. Hierzu erklärt Daniel Fendt: „Die Wurzel des Problems liegt darin, dass viele Selbstständige zu Beginn ihren Blickwinkel falsch setzen: Sie verkaufen ihre Dienstleistung und geraten gedanklich schnell in die Lage, die die obigen Vorurteile beinhaltet. Dabei sollte der Fokus vielmehr auf das Ergebnis der Dienstleistung gelegt werden – dies löst entsprechende mentale Hürden.“

Als Beispiele führt Fendt dazu folgendes an:

• Coaching im Bereich Selbstdisziplin:
  Es geht nicht um die Selbstdisziplin, sondern um den Ausblick, künftig nichts mehr vor sich herzuschieben und alle wichtigen Ergebnisse auch zu erzielen.
  
  
• Buchhaltungssoftware:
  Es wird die Vision verkauft, dass Selbstständige künftig keine Überstunden mehr schieben müssen, um neben dem operativen Geschäft auch noch die nervige Buchhaltung zu erledigen. Die Automatisierung verschafft hier also mehr freie Zeit oder Zeitbudget, um das eigene Geschäft zu entwickeln.

Wer seine Produkte und Dienstleistungen vom Ergebnis her betrachtet, kann diese nach Ansicht von Daniel Fendt plötzlich leichter verkaufen. Es werden Lösungen geboten, die die Zielgruppe wirklich braucht – der Verkauf hat damit nichts mehr von „aufschwatzen“. Vielmehr wird dem Kunden ein Weg aus seiner aktuell unbefriedigenden Situation aufgezeigt. Gerade Dienstleistern fällt es aus dieser Sichtweise zudem auch wesentlich leichter, angemessene Preise aufzurufen.

Um die Basis für den Weg vom „Vertriebsmuffel“ zum erfolgreichen Unternehmer zu legen, ist also ein Wechsel des eigenen Mindsets erforderlich. Wer versteht, was er mit seinem Produkt oder seiner Dienstleistung bei der Zielgruppe bewirkt, scheut sich nicht mehr, diese am Ende auch zu einem fairen Preis zu verkaufen.

Der zweite Schritt zum Erfolg: Systematisierung

Ein erfolgreicher Vertrieb ist vor allem eins: skalierbar. Bei Produkten ist dies selbsterklärend, denn diese funktionieren nie nach dem Prinzip: Zeit gegen Geld. Im Bereich der Dienstleistungen sieht dies jedoch anders aus: „Wer als Berater oder Coach Kunden sucht, geht oft nach der Devise „Zeit gegen Geld“ vor. Es wird ein 1:1-Coaching oder ein persönliches Beratungsgespräch angeboten. Doch so lässt sich ein Geschäftsmodell nicht skalieren. Aus diesem Grund ist hier die Systematisierung der Schlüssel zum Erfolg“, erklärt Fendt weiter.

Dabei geht es im Wesentlichen darum, die sich wiederholenden Basics einer Beratung oder einer anderen Dienstleistung zu identifizieren. Diese können dann auf verschiedenen Wegen zum Kunden gelangen. Ein gutes Beispiel wären hier Lernvideos in Form eines Online-Kurses. So kann sich der Kunde das Basiswissen zu jeder gewünschten Zeit aneignen. Flankiert wird das Ganze durch einen hervorragenden Support und durch persönliche Treffen (auch per Video-Call möglich), in denen individuelle Fragen geklärt werden.

Reine Dienstleistungen ohne großen Beratungshintergrund lassen sich zudem in verschiedenen Formen skalieren:

• Software-as-a-Service (Tools und Hilfen)
• Schulung von Sachbearbeitern für die Durchführung der Dienstleistung
• Apps

Bei der Skalierung geht es nach Aussage von Daniel Fendt übrigens nicht darum, potenzielle Kunden durch Massenabfertigung zu degradieren. Vielmehr sollen durch eine geschickte Systematisierung Möglichkeiten geschaffen werden, dem Kunden höchste Qualität zu bieten. Es geht darum, dass der Unternehmer das Geschäft weiterentwickeln soll und nicht in jeden operativen Prozess selbst eingreifen muss.

Erfolgreicher Vertrieb: Systematisierung und richtiges Mindset als starke Kombination

Abschließend lässt sich festhalten, dass der Vertrieb keine Disziplin ist, die nur wenige Menschen ausführen können. Der schlechte Ruf des Verkaufens liegt gerade in Deutschland an einer verzerrten Sichtweise darauf, was verkaufen eigentlich ist. Wer erkennt, dass es beim Verkauf darum geht, wirklich die Probleme der Zielgruppe zu lösen, bekommt eine andere Sichtweise und ist im Vertrieb nicht mehr so gehemmt. Eine gute Systematisierung sorgt zudem dafür, dass die meisten Geschäftsmodelle zumindest ansatzweise skalieren lassen.