Mit dem Elevator Pitch präsentieren Sie sich erfolgreich

4. Februar 2019

Ihr Erfolg hängt nicht nur von Ihren Fähigkeiten ab, sondern auch davon, wie die Außenwelt Sie wahrnimmt. Ob nun in einer Vorstellungsrunde, beim Erstkontakt im Kundengespräch, auf einer Veranstaltung Ihres Netzwerkes – überall gilt es, sich professionell darzustellen. Dank dem Elevator Pitch wird Ihnen dies mühelos gelingen – und zwar in nur 30 Sekunden.

Aufzug

Die Idee des Elevator (engl. Aufzug) Pitch (engl. Verkaufsgespräch) stammt aus den 80er Jahren: Karriereorientierte Mitarbeiter, die keinen Termin bei ihrem in Zeitdruck stehenden Vorgesetzten erhielten, nutzten daraufhin die gemeinsame, etwa 30 Sekunden dauernde Aufzugsfahrt, um einen Überblick über eine neue Idee, Dienstleistung oder Produkt zu präsentieren. Heute gilt der Elevator Pitch als eines der wichtigsten Ich-Marketing-Instrumente.

Sie kennen sicherlich unzählige Situationen, in denen Sie aufgefordert wurden, etwas zu Ihrer Person zu sagen. So plötzlich das Rampenlicht auf sich zu spüren, kann schnell verunsichern, vor allem, da Sie wissen: Kurz, knackig und präzise sollte es sein. An dieser Hürde sind vor Ihnen schon etliche gescheitert. Da wird neben dem Namen schnell etwas über den eigenen Aufgabenbereich gemurmelt, nur um das Wort wieder abgeben zu können.

Dieses kommunikative Verhalten ist zwar nachvollziehbar, beraubt Sie jedoch jeglicher Vorteile, die in der Kurzdarstellung Ihrer Person liegen:

Sie machen auf sich und Ihre Fähigkeiten aufmerksam.
Abhängig davon, wo und wie Sie diese Kurzdarstellung einsetzen, rücken Sie bei Ihrem Gesprächspartner gezielt bestimmte Stärken in den Fokus.
Es öffnen sich dadurch Türen, die ansonsten wohl verschlossen geblieben wären, weil der andere nicht das Richtige über Sie erfahren hat.
Sie unterstützt Sie dabei, das Interesse und die Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers zu wecken.
Sie hinterlassen dadurch einen souveränen, glaubwürdigen und positiven Eindruck.
Sie legen so den Grundstein für wichtige Kontakte, ob zum Kunden, dem Networkpartner, Headhunter oder Kooperationspartner.

Beispiel: Elevator Pitch in der Vorstellungsrunde

„Guten Tag, mein Name ist …. Vor fünf Jahren habe ich mich als Trainer/in und Coach selbstständig gemacht. Ich biete Einzel- und Gruppenseminare für Führungskräfte im Bereich Selbst- und Zeitmanagement an.“

Machen Sie mit dem Elevator Pitch auf sich aufmerksam: 4 Schritte

Schritt 1: Definieren Sie Ihr Ziel und Ihre Zielgruppe

Passen Sie Ihren Elevator Pitch stets der Situation und Ihrem Gegenüber an. Denn Sie werden einem Kollegen bei einer Unternehmenskonferenz, den Sie eben erst kennen lernen, etwas anderes über sich erzählen wollen, als jemandem, den Sie auf einer Networking-Veranstaltung treffen.

Überlegen Sie:

Welche Zielgruppe wollen Sie erreichen und ansprechen? Einen potenziellen Kunden, Ihren Vorgesetzten, einen Headhunter, einen Investor.
Wovon wollen Sie diesen Ansprechpartner überzeugen? Wollen Sie die Aufmerksamkeit auf Ihre Person, Ihre Qualifikationen, Ihre Leistungen oder beispielsweise Ihre Idee lenken.

Tipp

Entwickeln Sie einen Basis-Elevator-Pitch, den Sie entsprechend abändern. Beachten Sie bei der Anpassung an die jeweilige Zielperson, welche besonderen Eigenarten, wie Wortwahl, Interessen, Geschäftsgebaren, diese besitzt und formulieren Sie entsprechend Ihren Elevator Pitch.

Schritt 2: Legen Sie die inhaltlichen Schwerpunkte fest

Orientieren Sie sich dafür an den folgenden W-Fragen:

WER – sind Sie? Worin liegen Ihre Stärken? Welche Erfahrungen haben Sie auf diesem Gebiet gesammelt?
WAS – haben Sie zu bieten? Sei es Ihre Leistung, Ihre Idee, Ihr Angebot, Ihr Produkt.
WANN – …bieten Sie diese Leistung? …realisieren Sie die Idee? …kommt Ihr Angebot zum tragen?
WO – …sind Sie im Einsatz? …verkaufen Sie Ihr Produkt? …sind Sie erreichbar?
WARUM - …ist es von Interesse für den Ansprechpartner? …sollte der Kunde es kaufen? …bietet es Vorteile?

Schritt 3: Stellen Sie den Nutzen und Ihren USP heraus

Vermeiden Sie abstrakte Beschreibungen Ihrer Leistungen oder Ihres Angebotes. Sie wollen schließlich das Interesse Ihres Gesprächspartners gewinnen. Dies gelingt Ihnen auf zwei Arten:

Heben Sie den Nutzen hervor. Versetzen Sie sich dafür in seine Lage. Was benötigt er? Wovon könnte er besonders profitieren?
Bringen Sie Ihren USP (Unique Selling Proposition) auf den Punkt. Was können Sie besser als Ihre Konkurrenz? Worin unterscheiden Sie sich von Ihren Mitbewerbern?

Schritt 4: Kommen Sie auf den Punkt

Sie haben etwa 30 Sekunden Zeit für Ihre Selbstpräsentation. Deshalb muss jedes Ihrer Worte sitzen. Drücken Sie sich konkret aus. Formulieren Sie in kurzen, prägnanten Aussagen, die sich Ihr Gegenüber schnell und mühelos merken kann. Verzichten Sie auf Floskeln, Abkürzungen, Fremdwörter oder auch (Werbe-)Slogans, mit denen Ihr Gegenüber nichts anzufangen weiß.

Strukturieren Sie Ihre Informationen, damit Ihr Gesprächspartner Ihren Ausführungen gut folgen kann. Halten Sie sich dabei an diese Reihenfolge:

Anrede und Begrüßung, falls es in dieser Situation erforderlich ist.
Einleitungsteil, indem Sie durch einen Aufhänger, wie beispielsweise eine rhetorische Frage oder überraschende Informationen, das Interesse wecken. Bei Vorstellungsrunden reicht es aus, einfach nur Ihren Namen zu sagen.
Hauptteil, der die Informationen über Ihre Person, Ihre Leistung, Ihren USP enthält.
Schlussteil, bei dem Sie sich für das Interesse bedanken oder Ihren eigenen Wünschen für die Zukunft Ausdruck verleihen, wie beispielsweise „Rufen Sie mich bei Bedarf gerne an.“ oder „Lassen Sie es mich wissen, wenn Sie zu diesem Thema weitere Informationen haben möchten.“

Beispiel Elevator Pitch Kundenbesuch

„Fühlen Sie sich von dem unübersichtlichen Angebotsdickicht der vielen Versicherungen überfordert? Wissen Sie oft nicht, was die günstigste und dennoch die beste Versicherung ist? Herr B., als freier Versicherungsmakler stehe ich Ihnen bei diesen Fragen mit Rat und Tat zur Seite, denn ich arbeite für keine bestimmte Versicherung. Als Kunde profitieren Sie davon auf vielen Ebenen: Ich sondiere das komplette Marktangebot und finde den Anbieter, der am ehesten Ihren Bedürfnissen entspricht. Ich fungiere im Schadensfall als Schnittstelle zwischen Ihnen und der Versicherung, wobei ich weiß, wie ein wasserdichter Antrag auf Schadensabwicklung aussehen muss. Bei auftretenden Problemen helfe ich Ihnen jederzeit kostenlos weiter. Meinen Maklervertrag habe ich Ihnen unverbindlich ausgedruckt. Lesen Sie ihn sich in Ruhe durch, Ihre Fragen beantworte ich Ihnen jederzeit gern.“