Spielend verkaufen und Kunden gewinnen

24. Mai 2013

Wer spielt, gewinnt Kunden!

 

Gastbeitrag von Virgil R. Schmid 

 

Produkte sind austauschbar, Kauferlebnisse nicht. Es gibt sie längst – Unternehmen, die auf Spiel und Spaß setzen und damit bestens verdienen. Und damit meine ich nicht die angestaubten „Gewinnspiele“, bei denen Kunden ein paar banale Fragen gestellt werden und es in erster Linie ums Adressensammeln geht – wie inzwischen auch den meisten Adressaten klar ist.

 

Spielend verkaufen und Kunden gewinnen

Spielend verkaufen ist gelebte Kundenbegeisterung. Sie haben die Qual der Wahl zwischen einer kaum noch überschaubaren Fülle von Angeboten. Viele dieser Angebote unterscheiden sich nüchtern betrachtet kaum. Also kaufen Kunden dort, wo es am billigsten zu sein scheint – oder dort, wo man ihnen das beste Gefühl vermittelt!

 

Kaum jemand geht  nur essen, um „satt zu werden“. Wer ins Restaurant geht, sucht Entspannung, Erholung vom Alltag. Findige Leute kamen daher auf die Idee, wie man ein Essen wieder zum echten Erlebnis machen könnte: als Krimi-Dinner! Auch Erwachsene spielen gerne, und wer dieses Bedürfnis bedient, hat gute Chancen, sehr erfolgreich zu verkaufen. Dafür müssen Sie nicht Ihr Unternehmen völlig umkrempeln oder Ihre Produktpalette auf den Kopf stellen. Es geht darum, spielerische Elemente in Ihren Verkaufsalltag zu integrieren. Das funktioniert überall. Aus Gewohnheiten ausbrechen, neue Spielregeln erfinden, etwas auf eine Weise tun, die „anders“ ist und die man selbst mag. Spielerische Elemente lassen sich in allen Branchen und Verkaufsbereichen einbauen. Denn Menschen lieben alles, was Abwechslung vom Alltag verspricht, ein Erlebnis bietet.

 

Menschen begeistern in der «Zuvielgesellschaft»

Ein Spiel gewinnt zunächst die Aufmerksamkeit und dann die Herzen. Es löst damit ein zentrales Problem vieler Unternehmer und Verkäufer: „Wie begeistern wir Menschen in unserer Zuvielgesellschaft? Kunden kaufen heute also nicht mehr, weil Ihnen jemand beste Qualität verspricht. Die meisten Produkte sind aus der Sicht des Kunden austauschbar. Ob es sich dabei um teure bzw. preisgünstige Produkte, um Lebensmittel oder Investitionsgüter handelt, spielt an sich keine große Rolle.



 

Spielen im Verkauf

Unter Spiel im Verkauf verstehe ich alle verkäuferischen Maßnahmen, die Kunden auf spielerische, humorvolle, ungewöhnliche Weise ansprechen und dadurch positiv im Sinne des Unternehmens beeinflussen. „Spielen“ kann heißen, Kunden zum Mittun aufzufordern, also gemeinsam mit ihnen aktiv zu werden. Gespielt wird überall dort, wo Kunden zum Lachen gebracht, unterhalten, positiv überrascht und so für einen kurzen Moment aus ihrem Alltag herausgelockt werden.“

Spielen beginnt mit einer offenen, experimentierfreudigen Haltung, mit dem Mut, etwas Neues auszuprobieren und mit der Einstellung, dass Spaß haben und Geschäft eben keine Gegensätze sind, sondern prima zusammenpassen und sich gegenseitig befruchten.

Wer spielt, verlässt ausgetretene Pfade und geht neue Wege.

Spielen kann sehr unterschiedliche Formen annehmen – als Wettkampf, Rollenspiel, Glücksspiel, Strategiespiel, Geschicklichkeitsspiel, usw., als längere Interaktion oder als kurzer spielerischer Moment. Spielen im Verkauf nutzt je nach Zielgruppe und Situation all diese Möglichkeiten von der spielerischen Kundenansprache bis zum ausgeklügelten Spiel.

 

Die unterschätzte Macht des Spiels

Sie spielen nicht? Das kaufe ich Ihnen nicht ab! Den ersten Spielkontakt haben wir oft schon am frühen Morgen, wenn wir das Radio anstellen. Bei fast jedem lokalen Sender rufen die Moderatoren auf, mitzuraten, mitzumachen und mitzugewinnen. Ob es darum geht „Wahr oder falsch?“ Geschichten einzuschätzen und auf diese Weise Konzertkarten zu gewinnen, oder darum, einen Tipp für den Ausgang des abendlichen Länderspiels abzugeben und dabei gegen die Sportredaktion anzutreten.

Zur Kundenbindung setzen Sender auf Spiele. Und selbst, wenn Sie niemals dort anrufen: In Gedanken spielen Sie mit.

 

Spiele begleiten uns durch den Tag

Spiele gibt es nicht nur im Radio. In langweiligen Meetings wird unterm Tisch schon mal „Bullshit-Bingo“ gespielt,  in der Mittagspause eine Runde Tischtennis oder Kicker. Nach Feierabend trifft man sich zum Volley-/Basket-/Fussball, zum Tennis oder Squash. Zu Hause empfängt der Nachwuchs mit der Aufforderung, „Spiel mit mir!“ Und ist das geschafft, freuen wir uns auf einen gemütlichen Fernsehabend. Dort erwarten uns: Quizshows von „Wer wird Millionär?“ „Deutschland sucht den Superstar“ bis „Germany’s (oder Austria’s) Next Topmodel“ und die Ziehung im Mittwochslotto.

 

Spielen braucht Regeln und Freiraum zugleich

Auch wenn das Spiel eine Gegenwelt zum Alltag entwirft, hat jedes Spiel Regeln. Gleichzeitig braucht ein Spiel Freiräume. Wenn jeder Schritt haarklein vorgeschrieben, leidet der Spaß.

Ein Spiel, das herausfordernd genug ist, um spannend zu sein, und gleichzeitig leicht genug, um Erfolgserlebnisse zu bescheren, kann Spieler in den „Flowzustand“ versetzen. Jeder kennt diesen Zustand, in dem die Zeit wie im Flug vergeht.

Für spielerische Momente im Verkauf bedeutet das: Auch hier gibt es Regeln, mal wenige, mal mehr. Wer seine Mitarbeiter zum spielerischen Umgang mit Kunden motivieren will, wird mit Ihnen gemeinsam ebenfalls Leitplanken für ihre Aktionen festlegen.

Wer spielt, ist persönlich involviert, taucht ein in die Welt des Spiels, kurz: Er „spielt mit“. Wer spielerisch verkauft, lädt Kunden zum Mitmachen ein. Ein gutes Verkaufsspiel führt dazu, dass Käufer und Verkäufer auf angenehme Weise miteinander in Kontakt treten und der Käufer aus seiner passiven Konsumentenrolle herausgelockt wird. Selbst etwas zu tun, eingebunden zu werden, macht einfach Freude.

Ist Ihnen schon mal aufgefallen, dass bei Rock- und Popkonzerten der Applaus dann am größten ist, wenn das Publikum zum Mitsingen aufgefordert wurde und die Halle sich in einen Backgroundchor verwandelt hat?

Ich bin überzeugt: Wer im Verkauf auf das Spiel verzichtet, beschneidet seine Möglichkeiten, positiv auf Kunden zuzugehen, neue Kunden auf sich aufmerksam zu machen und Kundenbindungen zu festigen.

Denn: Spielen macht einfach Spaß!

 

Virgil R. Schmid  

 

Zum Autor:

Virgil R. Schmid ist Sales-Coach, Trainer und Verkäufer aus Leidenschaft. Er hat das Verkaufen von der Pike auf gelernt und blickt als Marketingleiter und Geschäftsführer auf viele Umsatzerfolge zurück. Heute vertrauen zahlreiche angesehene Unternehmen wie Migros, Allianz Suisse, Raiffeisen, Nationale Suisse, Coop sowie die Schweizerische Post auf seine Expertise als Berater. 

 

 

Virgil R. Schmid ist Autor zahlreicher Marketingfachbücher und Mitglied im Schweizerischen Marketingclub SMC, im Berufsverband für Coaching und Organisationsentwicklung BSO und Dozent am iQ ManagementCenter.

 

Wie Sie spielend verkaufen können, zeigt Virgil Schmid in seinem Buch mit einer Fülle von Ideen und Impulsen für große wie kleine Unternehmen.

 

Autor: Gastbeitrag
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