E-Commerce: 3 Tricks, wie Sie in Ihrem Online-Shop den Umsatz steigern

11. Juni 2013

E-Commerce-Umsatz: Steigerungs-Potenziale für den Online-Shop

 

Umsatz steigern mit dem Online-Shop

Einkaufen im Internet ist bequem. Einkaufen im Internet ist rund um die Uhr möglich. Einkaufen im Internet geht schnell (Ausnahmen bestätigen die Regel). Trotz all dieser Pluspunkte werden aber längst nicht alle Einkäufe im Online-Shop getätigt, sondern der Kunde und Konsument wechselt zwischen den Kanälen – also zwischen Ladengeschäft, Online-Shop und Print-Katalogen/Broschüren. Diese Wechselwirkung, wie die aktuelle Studie „Das Cross-Channel-Verhalten der Konsumenten – Herausforderung und Chance für den Handel“ des EEC-Köln feststellt, ist sehr stark. Dennoch zeigt die Studie aber auch eins: Online-Shops können den Umsatz steigern – es gibt hier noch ausreichend Potenzial.

 

E-Commerce: Erlebniswelten sind gefragt

Um sich die Potenziale des Online-Shops zu erschließen, ist es wichtig, sich einmal die Unterschiede zwischen den unterschiedlichen Kaufkanälen – PC, Smartphone, Ladengeschäft, Katalog – zu vergegenwärtigen.



 

Unterschiede: Internet vs. Print-Katalog

Während das Internet mit Schnelligkeit und Bequemlichkeit besticht, können in Print-Katalogen viele unterschiedliche Angebote handlich, farblich und in Szene gesetzt werden. Viele Kunden und Konsumenten werden in der Regel den gesamten Katalog durchblättern, so dass immer wieder Kaufanreize aufgenommen werden, die zu einer Bestellung führen können. Sich durch die vielen Angebote im Online-Shop zu klicken, ist eher unwahrscheinlich. Der Kunde geht im Online-Shop zielgerichteter vor.

 

Unterschiede: Print-Katalog vs. Ladengeschäft

Obwohl bereits in vielen Print-Katalogen die Produkte in Szene gesetzt werden, bietet natürlich ein Ladengeschäft Erlebniswelten, die den Konsumenten stimulieren können. Hier werden all seine Sinne angesprochen: Vom Sehen übers Hören (beispielsweise die Berieslungsmusik, die einen positiven Einfluss aufs Kaufverhalten hat) hin zum Riechen, Schmecken (falls es Kostproben gibt) und dem Fühlen. Die Ware kann „erlebt“ werden.

 

Unterschiede: Internet vs. Ladengeschäft

Das Geschäft vor Ort punktet gegenüber dem Internet genau mit dieser Erlebniswelt, d.h. dem Ansprechen aller Sinne, da das Einkaufen im Ladengeschäft zu einem Kauferlebnis wird. Und genau in diesem entscheidenden Unterschied liegt für jeden Online-Shop das Potenzial zur Umsatzsteigerung. Denn jeder Zweite der Befragten der EEC-Studie würde häufiger und mehr im Online-Shop bestellen, wenn das Einkaufserlebnis dort besser wäre. 

 

Im Online-Shop den Umsatz steigern: Ideen und 3 Tricks

Sorgen Sie gezielt für mehr Umsatz. Die folgenden Tricks und Ideen unterstützen Sie dabei.


Trick 1: Waren optimal präsentieren

Laut EEC-Studie können 80 Prozent der Konsumenten auf eine ansprechende Präsentation der Produkte nicht verzichten. Da Geschmäcker natürlich verschieden sind, mag es nun schwierig werden, die richtige Gestaltung zu finden. Setzen Sie dennoch Ideen frei, indem Sie folgendes beachten:

  • Reine Basisfunktionalitäten reichen nicht mehr aus. Sie haben schlichtweg zu viel Konkurrenz, um Ihren Online-Shop „spartanisch“ erscheinen zu lassen.
  • Spiegeln Sie das Markenimage und das Unternehmensimage im Online-Shop. Listen Sie alle Eigenschaften auf, die mit Ihrer Marke und Ihrem Unternehmen verbunden werden. Prüfen Sie anschließend genau, ob diese auch durch Ihren Online-Shop repräsentiert werden.
  • Orientieren Sie sich an Ihrem Corporate Design. Greifen Sie Farben, Layout und Unternehmenssymbole auf.

 

Trick 2: Initiieren Sie Themenwelten

Die gewünschte Emotionalisierung in Ihrem Online-Shop gelingt durch eine erlebnisorientierte Präsentation. Bilden Sie dafür nicht allein Produktgruppen. Lassen Sie Bilder sprechen, um bei diesen Produktgruppen und den dazugehörigen Angeboten Emotionen hervorzurufen. 58 Prozent der Konsumenten befürworten diese Art der Emotionalisierung, für 17 Prozent ist dies sogar die Grundvoraussetzung für den Einkauf in Ihrem Online-Shop.

 

Prüfen Sie,

  • welche Gruppen Sie bilden können. Welcher Oberbegriff umfasst diese Gruppe?
  • welche Erlebniswelten den einzelnen Produktgruppen zugeordnet werden können. Können Sie saisonale Bilder nutzen, um Gefühle zu wecken? Können Sie Szenarien aus Sport, Kultur oder Urlaub einsetzen, um so eine Themenwelt zu generieren, die das Produkt beinhaltet?

 

Trick 3: Multi-Channel-Systeme aufeinander abstimmen

Sollten Sie zusätzlich zu Ihrem Online-Shop über ein Ladengeschäft vor Ort Ihre Produkte präsentieren und verkaufen, sollten beide Kanäle aufeinander abgestimmt sein. Und zwar aus einem einfachen Grund: Ihr Online-Shop – also der Online-Kaufkanal – kann dadurch umso leichter durch die Erlebniswelt „Ladengeschäft“ emotional aufgeladen werden. Denn der Konsument wird die Atmosphäre des Ladengeschäfts sofort aktivieren, sobald er in Ihrem Online-Shop surft. Deshalb sollte sowohl die Farbgestaltung als auch der angebotene Service auf beiden Kaufkanälen gleich sein. Dies fordern sogar 52 Prozent der Kunden.

 

Prüfen Sie,

  • inwieweit Ihr Ladengeschäft und Ihr Online-Shop aufeinander abgestimmt sind.
  • ob es Unterschiede zwischen Ihren Kaufkanälen gibt und welche dies sind.
  • inwieweit diese Differenzen zu einer Behinderung des Kaufanreizes beim Kunden beitragen.
  • wie Sie den Service im Ladengeschäft auf den Service in Ihrem Online-Shop übertragen können. 
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