Mehr Erfolg beim Verkaufen: Stärken Sie Ihr Einfühlungsvermögen

13. März 2012

Erfolgreiche Verkaufsgespräche führen: Der Trick mit dem Einfühlungsvermögen

Jedes Verkaufsgespräch verläuft nach einem Schema und ist trotzdem auch einzigartig, weil Sie nie wissen können, wie Ihr Kunde – auch wenn es ein Stammkunde ist – auf Ihr Angebot und/oder Ihre Präsentation des Produktes reagieren wird. Als geschulter Verkäufer kennen Sie natürlich so manchen Trick, um mit den Einwänden des Kunden umzugehen.

 

Erfolgreiche Verkaufsgespräche führen

Ein solcher Trick ist der gezielte Einsatz Ihres Einfühlungsvermögens. Denn durch Ihr Einfühlungsvermögen versetzen Sie sich in die Lage Ihres Kunden. Sie fühlen sich sozusagen – blitzschnell – in ihn und in seinen Einwand ein und beginnen das Verkaufsgespräch von seiner Seite aus zu sehen. Dadurch gewinnen Sie Einsichten, die Sie unbedingt mit Ihrem Wissen und Ihren Argumenten über das Produkt verknüpfen sollten. Dies bringt oftmals die Kehrtwende im Verkaufsgespräch, das an einem toten Punkt angelangt ist.

 

Einfühlungsvermögen gehört in jedes Verkaufsgespräch: 3 Schritte

Schritt 1: Verwechseln Sie Einfühlungsvermögen nicht mit Sympathie

Um den Verkauf abzublocken, wird Ihr Kunde seine Bedenken, die gegen einen Kauf Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung sprechen, äußern – manches Mal recht früh, ein anderes Mal erst spät im Verlauf des Verkaufsgespräches. Und als Verkäufer haben Sie schon alles gehört:

 

  • Wir haben gerade ein Haus gekauft.“
  • „Unser Budget ist durch den Kauf zweier neuer Produktionsmaschinen voll ausgeschöpft. Wir haben kein Geld für Ihr Produkt.“
  • „Wir hatten einen Unfall. Unser Auto hat einen Totalschaden.“
  • „Ich habe gerade eine größere Anschaffung getätigt.“
  • „Unser Sohn braucht eine Zahnspange.“

 

Um diesem Einwand zu begegnen, haben Sie oft bereits gefühlsmäßig reagiert – allerdings mit Sympathie und Mitgefühl. „Ach, wie schlimm. Ich hoffe, es ist nichts weiter bei dem Unfall passiert.“ oder „Da sind Sie jetzt sicher mächtig stolz. Denn so ein Haus …“ Ziel dieser Taktik war es natürlich: Durch Ihre gefühlsmäßige Reaktion die Bindung zum Kunden zu stärken, um weiterhin seine Aufmerksamkeit für Ihr Produkt zu erhalten.

Nur Sympathie wird Sie beim Verkaufen nicht weiterbringen. Denn mit Ihrer Sympathie bekunden Sie nur ein gefühlsmäßiges Verständnis, das im Grunde sogar den Einwand des Kunden stärkt. Aktivieren Sie stattdessen Ihr Einfühlungsvermögen.

 



Schritt 2: Fühlen Sie sich ein – und erkennen Sie die potenziellen Probleme

Ihr Kunde braucht nicht Ihr Mitleid. Ihr Kunde braucht Ihre Unterstützung, Ihren Weitblick, Ihre Ideen und Ihr Wissen. Auch wenn es gerade im Verkaufsgespräch ganz anders aussieht. Denn Ihr Kunde blockt.

 

Entscheidend ist jetzt nur, was Sie tun werden. Aufgeben ist eine Alternative. Sich gefühlsmäßig mit Sympathie auf die Seite des Kunden zu schlagen, eine andere. Am besten jedoch ist es, sich in den Kunden einzufühlen – ohne sich gefühlsmäßig zu beteiligen, d.h.

  • erfassen Sie blitzschnell den Einwand und das Problem, das Ihr Kunde äußert wie „Unser Lager ist abgebrannt“.
  • sagen Sie sich „Okay, dies ist jetzt ein Hindernis.
  • fragen Sie sich
    • Mit welchen Problemen müsste sich Ihr Kunde noch auseinandersetzen, wenn er Ihr Produkt nicht kauft?
    • Welche Schwierigkeiten könnten für Ihren Kunden entstehen, wenn er Ihre Dienstleistung nicht erwerben würde?
    • Wovor würde der Kauf Ihres Produktes Ihren Kunden bewahren bzw. schützen?
    • Welche Vorteile, die Ihr Kunde noch nicht sieht oder kennt, wären mit dem Kauf Ihres Produktes verbunden?
  • stellen Sie sich so mental über den Einwand.

 

Äußern Sie ruhig (ein wenig provokativ) Ihre gewonnenen Einsichten: „Sagen Sie, Herr B., gibt es außer den Problemen, die Sie eben benannt haben, noch weitere Probleme, warum Sie unser Produkt nicht kaufen sollten?“

 

Schritt 3: Verwenden Sie den Grund des Kunden gegen den Kauf als Grund für den Kauf

Greifen Sie den Grund, den Ihr Kunde genannt hat, auf. Durch Ihr Einfühlungsvermögen haben Sie ja erkannt, mit welchen weiteren (potenziellen) Problemen sich Ihr Kunden bei einem Nichtkauf beschäftigen müsste. Zeigen Sie diese jetzt klipp und klar auf, d.h. Sie verwenden ganz gezielt und bewusst seinen Grund, um für den Kauf zu argumentieren.

 

Beispiel:

Wir haben gerade ein Haus gebaut und all unsere finanziellen Mittel sind gebunden.

Sie entgegnen: „Ich kenne keine Witwe, noch hinterbliebenen Kinder, die sich über die Höhe der Prämien für die Lebensversicherung beklagt hätten, wenn dadurch im schlimmsten Fall der Fälle, die Familie nicht nur versorgt ist, sondern das Haus, das Sie im Schweiße Ihres Angesichtes erbaut haben, erhalten bleibt.“

 

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