Clienting: Der Kunde kennt seine Bedürfnisse besser

7. Oktober 2009

Clienting: Kundenbedürfnisse erkennen 

Niemand anders als der Kunde weiß am besten darüber Bescheid, was er möchte und benötigt. Ihr Kunde ist der Kundige in seinem Lebensbereich. Zapfen Sie endlich sein Wissen an – und Sie werden Ihren Erfolg steigern.

 

 Kundenbedürfnisse erkennen

Den Kunden als die Autorität in eigenen Angelegenheiten zu sehen, fordert natürlich heraus. Statt im Kundengespräch aufzutreten, als hätte der Verkäufer die einzige Wissenskompetenz darüber, was der Kunde benötigt – dies wird dann mit ausgeklügelten Argumentationsketten untermauert -, wird nun der Kunde als der wirkliche Fachmann anerkannt.

Dies ist eine wichtige Voraussetzung, wollen Sie durch Clienting dem Kunden als ebenbürtiger Partner begegnen. Es heißt aber auch, einen Strategiewechsel – im Denken und im Handeln – zu vollziehen. Denn

  • Ihr Kunde ist der Kundige – der Fachmann – für sein Lebensbereich,
  • Sie sind der Kundige – der Fachmann – für das Unternehmen und die Produktpalette.

 

Daraus ergeben sich für Sie zwei grundsätzliche Änderungen.

 



Zapfen Sie das Wissen des Kunden an.

Erschließen Sie sich die Informationen, die Ihr Kunde als Fachmann für Sie bereithält. Fragen Sie nach „Was genau wünschen Sie sich von einem neuen Drucker?“ oder „Was würden Sie sich am einem Gerät UZG überhaupt nicht wünschen?“ oder „Was würde Ihnen die Arbeit in diesem Bereich erleichtern?“ oder „Was fehlt Ihnen bei der Arbeit, d.h. Sie haben schon öfters mal gedacht, jetzt würde ich dies benötigen. Was war dies?“

 

Seien Sie über die Produktpalette bestens informiert – und suchen Sie nach Schnittmengen.

Präsentieren Sie sich als Fachmann. Notieren Sie sich die Antworten des Kunden. Verweisen Sie schließlich auf Produkte, die entweder alle oder einige Aspekte der Kundenwüsche beinhalten. Stellen Sie diese vor.

Es geht nicht mehr darum, ein Produkt anzupreisen, sondern aus der Produktpalette, das herauszufiltern, was zu Ihrem Kunden passt.

 

Mein Tipp:

Erstellen Sie sich eine Liste mit Fragen, die Ihnen dabei helfen, den Fachmann in Ihrem Kunden anzusprechen. Entwerfen Sie auch eine neue Kommunikationsstrategie für das Kundengespräch: Womit wollen Sie beginnen? Wie werden Sie den Mittelteil gestalten? Welches Gesprächsziel werden Sie sich setzen?



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