Keine Angst vor Preisdrückern – Die 10 erfolgreichsten Verhandlungstipps für B2B-Verkäufer

7. April 2010

10 erfolgreiche Verhandlungstipps für B2B-Verkäufer 

Verkaufsverhandlungen mit professionellen Einkäufern sind auch für gestandene Vertriebsprofis nicht einfach. Hier trifft beiderseits geballte Kompetenz aufeinander. Dabei machen Verkäufer häufig den Fehler, sich ausschließlich auf die Preishöhe zu fixieren. Allerdings ist es selten ausschließlich das günstigste Angebot, welches den Zuschlag erhält.

 

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Untersuchungen haben ergeben, dass Entscheidungen für oder gegen ein Produkt beziehungsweise Dienstleister zu 80 % schon feststehen, bevor die tatsächlichen Verhandlungen mit dem Einkauf aufgenommen werden. Demzufolge sind vorab gewährte Preisnachlässe in den wenigsten Fällen „kriegsentscheidend".

 

Damit Sie sich in Ihren Verkaufsverhandlungen optimal behaupten können, haben wir Ihnen die wichtigsten Tipps und Tricks zusammengestellt.

 


 

1. Ausreichende Vorbereitung ist der Königsweg zum Erfolg

Gerade Vertriebsprofis stehen in der Regel unter Zeit- und Termindruck. Trotzdem sollten Sie sich auf jedes Verkaufsgespräch optimal vorbereiten. Unerlässlich ist es, die hier notwendige Zeit der Bedeutung des Termins anzupassen. Vor allem bei langjährigen Verhandlungspartnern sollten Sie sich immer die letzten Verhandlungsergebnisse zusammenstellen, um Flüchtigkeitsfehler bei der Einräumung von Konditionen zu vermeiden.

 

2. Legen Sie Ihre Schmerzgrenzen fest

Versierte Einkäufer versuchen häufig, eine „Friss oder Stirb"-Situation zu erzeugen. Legen Sie deshalb schon vor dem Termin Ihr maximales Nachgiebigkeitslimit für sich fest. Gerade in hektischen Verhandlungen wird oft mehr eingeräumt, als es dem Ertrag dienlich ist. Sie können durchaus auch einmal auf einen Abschluss verzichten

 

3. Lassen Sie sich nicht unter Zeitdruck setzen

Schon mittels der Terminvorgabe versuchen manche Einkäufer Zeitdruck aufzubauen. Sie legen Verhandlungen gern in späte Abendstunden oder auf Freitag Nachmittag. Ein anderes - gleichfalls beliebtes - Mittel ist es, den Verkäufer mit Sätzen wie „in 30 Minuten brauche ich Ihr letztes Angebot" unter Druck zu setzen. Solchen Ultimaten sollten Sie grundsätzlich nicht nachgeben, sondern einen Aufschub aushandeln.

 

4. Bestimmen Sie den Zeitpunkt der Entscheidung

Verlangt der Einkäufer von Ihnen einen neuen Preisvorschlag, sollten Sie die Verhandlung in der Regel unterbrechen oder gar vertagen. Entscheidungen sollten niemals sofort am Verhandlungstisch getroffen werden. Bitten Sie gegebenenfalls um eine kurze Pause, in der Sie in Ruhe nachdenken können.

 

5. Ein Nein ist ein Nein

Auch ein Nein gehört zum Wortschatz eines Vertriebsprofis. Ihre kategorische Ablehnung sollte allerdings immer mit dem Offenhalten einiger Türen verbunden sein. Bieten Sie dem Einkäufer an, für ihn Alternativen zu entwickeln.

 

6. Beugen Sie der „Chefkarte" aktiv vor

Hat der Einkäufer Ihre Schmerzgrenze erreicht, wird er ggf. versuchen, die Chefkarte zu ziehen. Hier hilft nur eine vorige Absprache mit der „obersten Heeresleitung". Kommt Ihr Chef dem Einkäufer nämlich preislich entgegen, ist es um Ihre Glaubwürdigkeit geschehen. Preisgrenzen müssen grundsätzlich auch über Hierarchieebenen gewährleistet sein, anderenfalls wird das ganze Vertriebssystem untauglich.

 

7. Fordern Sie für ein Nachgeben grundsätzlich eine Gegenleistung

Gerade gegenüber besonders hartnäckigen Preisdrückern empfiehlt es sich, immer eine Gegenleistung einzufordern. Juristen nennen dies „do ut des-Prinzip" („ich gebe, damit du gibst"). Das sollten Sie auch beherzigen. Nimmt der Kunde bspw. eine größere Stückzahl ab, bekommt er einen Rabatt. Die meisten Einkäufer werden dieses Spiel irgendwann leid.

 

8. Verhandeln Sie auf Augenhöhe

Die Opferrolle ist für Ihre Verkäuferposition äußerst schlecht. Behandelt man Sie geringschätzig, sollten Sie von sich aus aktiv werden. Beliebt ist es bei einigen Firmen, Vertriebsangehörige länger warten und so „verhandlungsreif" sitzen zu lassen. Bitten Sie spätestens nach einer Wartezeit von 30 Minuten um einen erneuten Termin. Sie machen damit deutlich, dass auch Ihre Zeit wichtig ist.

 

9. Sammeln Sie Verhandlungsmasse

Sich einfach im Preis drücken zu lassen, ist für Verkäufer das schlechteste Ergebnis. Stellen Sie mit Kollegen und Ihrem Chef einen Katalog zusammen, in welchem alle für den Kunden interessanten Leistungsbestandteile Ihres Angebots aufgeführt sind. Bewerten Sie diese nach Bedeutung und geben Sie diese nach Möglichkeit in umgekehrter Reihenfolge als Zugeständnis weiter. Verlangen Sie aber immer eine Genleistung (s. Tipp 7).

 

10. Nachtarocken zieht nicht

Es gibt Einkäufer, die können nicht aufhören, Zugeständnisse einzufordern - nicht einmal dann, wenn die Unterschrift unter dem Abschluss längst trocken ist. Lassen Sie sich darauf nicht ein - vereinbart ist vereinbart. Signalisieren Sie ihm stattdessen, dass Sie bei einem weiteren Auftrag durchaus Gesprächsbereitschaft zeigen werden.

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