Kaufkraft ankurbeln: 5 Einflussfaktoren auf das Kaufverhalten

22. November 2018

Umsatz und Gewinn im Unternehmen steigern

Ärgerlich, wenn der Kunde sich durch den Marketing-Mix überfordert und verwirrt fühlt. Noch frustrierender ist, wenn dadurch eine Consumer Confusion entsteht und der Kunde zur Bewältigung auf einzelne Reduktionsstrategien zurückgreift. Das Gute aber ist: Sie können gegensteuern. Sie können handeln – und so einen Umsatzverlust oder eine Kundenabwanderung stoppen.

 

 

Sie haben sich für die unterschiedlichen Aspekte der Consumer Confusion (negative Einflussfaktoren und Gründe für eine Kundenüberforderung) sensibilisiert. Vielleicht haben Sie gar einen Selbsttest durchgeführt, um zu prüfen, wie stark Ihre Verkaufsstelle für Consumer Confusion sorgt. Nach all diesen Problemanalysen ist es jetzt an der Zeit, sich der Lösung zu widmen. Denn die Kaufkraft lässt sich ankurbeln – auch wenn Consumer Confusion eingetreten ist.



 

5 positive Einflussfaktoren auf das Kaufverhalten Ihrer Kunden

Machen Sie sich mit den folgenden Einflussfaktoren auf das Kaufverhalten und Konsumverhalten vertraut. Prüfen Sie, welche Sie einsetzen und in Ihrem Unternehmen oder Ihrem Einzelhandelsgeschäft optimieren möchten.

 

Einflussfaktor Nr. 1: Das Verkaufspersonal

Schulen Sie Ihr Verkaufspersonal. Im Verkaufsgespräch zählt nicht allein eine Verkaufspsychologie, sondern erst einmal Fachkompetenz und auch Sozialkompetenz. Freundlichkeit, Höflichkeit und Empathie sind gefordert. Denn bei der Produktvielfalt steigt die Zahl erklärungsbedürftiger Produkte. Ihrem Verkaufspersonal fällt eine wichtige Beratungsfunktion zu.

 

Einflussfaktor Nr. 2: Das Dienstleistungsangebot

Für den Kaufentscheidungsprozess spielt bei etlichen Produkten auch Ihr Dienstleistungsangebot eine wesentliche Rolle. Garantieleistungen, Installationsunterstützungen, hauseigene Servicestellen, kostenlose Bestell- und Kundenservice-Hotlines runden für den Kunden das Angebot ab. Achten Sie darauf, Ihre Dienstleistungen klug und sichtbar zu kommunizieren.

 

Einflussfaktor Nr. 3: Die Sortimentszusammenstellung

Die Zusammenstellung des Sortiments ist eine Kernaufgabe und sollte sich stets an die Grundsatzstrategie des Unternehmens anlehnen. Verwässern Sie also nicht Ihr Sortiment mit No-Name-Produkten, wenn Sie als Grundsatzstrategie auf Markenprodukte und Qualität setzen. Sie müssen selektieren! An dieser Aufgaben führt kein Weg vorbei. Denken Sie daran: Weniger ist oftmals mehr – und überfordert auch den Kunden nicht.

 

Stellen Sie sicher, dass die Sortimentsbreite als auch –tiefe zur Grundsatzstrategie passen. Und – ganz wichtig – dass die Sortimentskombination vom Konsumenten mit Ihrer Corporate Identity und Ihrem Markenwert verknüpft werden kann.

 

Einflussfaktor Nr. 4: Durchdachte Preispolitik

Der Wettbewerb ist knallhart. Viel wird nur noch über den Preis bewegt. Umso wichtiger ist es, preispolitische Strategien zu entwerfen, die zu Ihrer Grundsatzstrategie passen. Für diese gilt es zu überlegen,

  • welches Preislagenmanagement ideal ist.
  • welche Einstiegspreisklasse für die gewünschte Zielgruppe attraktiv ist.
  • welches Preisniveau welche Zielgruppe – auch die Massen – anspricht.
  • ob ein Premiumsegment etabliert werden soll.

 

Einflussfaktor Nr. 5: Das Produkt für sich sprechen lassen

Wagen Sie es. Reduzieren Sie Ihre Werbebotschaften. Minimieren Sie die Angebote gleichwertiger Produktalternativen. Der Kunde benötigt nicht 20 Müslisorten, die fast keinen Unterschied für ihn aufweisen. Stellen Sie dafür Ihr Produkt aus Ihrem Kernsortiment in den Mittelpunkt. Erleichtern Sie ihm so eine Kaufentscheidung zu treffen.

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