Mit Training on the job Ihre Verkäufer fördern

27. März 2012

Den Verkäufer weiterentwickeln: Ein Gewinn für alle

Jeder Verkäufer kann sich steigern – und damit auch seinen Umsatz. Aber nur, wenn der Verkäufer erkennt, wo seine Stärken und Schwächen liegen. Oftmals ist diese Stärke-Schwäche-Analyse für den einzelnen schwer zu ermitteln, weil

  • der Verkäufer sich im Verkaufsgespräch auf den Kunden und weniger auf sich konzentriert.
  • sich Verhaltens- bzw. Verkaufsmuster eingeschlichen haben, die nicht einfach zu durchschauen sind.
  • sich vielleicht ein blinder Fleck in der eigenen Wahrnehmung gebildet hat.
  • Gewohnheiten – auch innerhalb des Verkaufsgespräches – ungern abgelegt werden.
  • der Verkäufer, aufgrund der Komplexität des Verkaufsgespräches, manches Mal gar nicht erkennt, in welcher Phase des Verkaufsgespräches er eigentlich Fehler macht.

Training on the job für Verkäufer
Deshalb benötigt der Verkäufer Unterstützung von außen – von Ihnen als Führungskraft. Denn als Vorgesetzter können Sie ihn und sein Tun viel besser beobachten.

Mit Training on the job, dem Begleiten des Außendienstmitarbeiters zum Kunden, erleben Sie Ihren Mitarbeiter im Echtgespräch, statt im simulierten Verkaufsgesprächen in Coaching-Sitzungen. Dadurch können Sie als Vorgesetzter dem Verkäufer Tipps geben, wie

  • er das Verkaufsgespräch zum erfolgreichen Abschluss bringt.
  • er auf Einwände des Kunden reagieren sollte.
  • er seine Argumente besser präsentieren sollte.
  • er Abschweifungen oder zu langes Reden vermeiden kann.
  • er die Bedürfnisse des Kunden wahrnimmt.
  • er sein Cross-Selling steigern kann
  • und vieles mehr


Sie unterstützen dadurch aktiv den Verkäufer. Und dies ist ein Gewinn für alle –

  • für Ihren Verkäufer, weil er dadurch mehr verdient und so manchen Boni erhalten wird.
  • für Sie als Führungskraft, weil Ihr Verkaufsteam seine Sollzahlen mehr als erfüllt.
  • für das Unternehmen, weil der Umsatz und damit der Gewinn steigt.
  • für den Kunden, weil er durch einen Top-Verkäufer beste Beratung und Service erfährt.




Allerdings ist training on the job mehr als nur das Begleiten des Verkäufers zum Kunden. Damit es Ihrem Mitarbeiter wirklich nützt – und somit langfristigen Erfolg beschert -, müssen Sie einige Aspekte beachten.

 

Mit Training on the job entwickeln Sie Ihre Verkäufer: 4 Aspekte, die Ihre Aufmerksamkeit verlangen

Aspekt 1: Der Verkäufer – Ihr Mitarbeiter – führt das Verkaufsgespräch

Eine Selbstverständlichkeit, die Sie jedoch Ihrem Mitarbeiter unbedingt erneut bestätigen müssen. Denn Ihr Mitarbeiter muss wissen, dass Sie weder eingreifen, noch das Gespräch übernehmen werden. Sie sind stiller Beobachter und Ihr Mitarbeiter ist der Gesprächsführer. Schließlich geht es nicht darum, dass Sie zeigen, wie es geht, sondern Sie wollen Ihren Mitarbeiter ja dabei unterstützen, in seinem Handeln und seinem Auftreten während des Verkaufsgespräches stärker zu werden.

 

Aspekt 2: Klären Sie im Vorfeld, auf was Sie achten werden

Legen Sie mit Ihrem Mitarbeiter fest, worauf Sie als Beobachter im Verkaufsgespräch besonders achten werden. Fragen Sie Ihren Mitarbeiter, welcher Phase Sie Ihre Aufmerksamkeit schenken sollten. Schlagen Sie also nichts vor, sondern lassen Sie ihn selbst bestimmen. Dies erhöht die Motivation, ein training on the job mitzumachen. Gleichzeitig definiert der Mitarbeiter selbst, welchen Vorteil und Nutzen er von Ihrer Anwesenheit haben wird.

Besprechen Sie zusätzlich, ob

  • Sie sich Notizen machen sollen.
  • Sie ihm beispielsweise ein Zeichen geben sollen, das signalisiert, der Kunde ist bereit für den Abschluss.
  • er Sie in heiklen Situationen mit ins Boot holen will und wie er diese Einbindung bewerkstelligen will.

 

Aspekt 3: Definieren Sie die Rolle, die Sie beim Kunden einnehmen werden

Der Kunde erwartet Ihren Mitarbeiter. Mit ihm als Verkäufer hat er den Termin vereinbart. Deshalb ist es wichtig, dass Ihr Mitarbeiter Ihre Anwesenheit während des Verkaufsgespräches, nachdem er Sie vorgestellt hat, kurz erläutert. Besprechen Sie mit ihm, welche Rolle Sie einnehmen sollen:

  • Als Vorgesetzter: Dies gibt dem Verkaufsgespräch eine besondere Gewichtung. Der Kunde mag denken: „Jetzt bin ich aber wichtig, dass sogar der Vorgesetzte mit zum Kundentermin kommt.“
  • Als Fachmann: Dadurch gewinnt das Gespräch wieder an Bedeutung. Denn der Kunde freut sich darüber, dass nun ein zusätzlicher Ansprechpartner anwesend ist. Allerdings ist dies auch riskant. Der Kunde sieht Sie als Fachmann, den er bei Fragen direkt ansprechen kann.
  • Als Coach: Diese Erläuterung kann das Verkaufsgespräch negativ beeinflussen. Der Kunde mag sich nun nicht in guten Händen wähnen „Der muss ja noch lernen.“


Bitten Sie deshalb Ihren Mitarbeiter, den Kunden, der besucht werden soll, einmal einzuschätzen. Handelt es sich um einen Neukunden? Oder ist es ein Stammkunde, der das Unternehmen – und damit auch Sie - kennt? Abhängig davon, sollten Sie Ihre Rolle festlegen.

 

Aspekt 4: Bestimmen Sie, wann das Verkaufsgespräch analysiert werden soll

Nachdem Sie gemeinsam einen Termin festgelegt haben, an dem Sie Ihren Mitarbeiter zum Kunden begleiten werden, sollten Sie auch bestimmen, wann Sie Ihre Beobachtungen mit ihm besprechen. Wenn es die Zeit von Ihnen beiden erlaubt, sollte solch eine Analyse gleich im Anschluss an das Verkaufsgespräch stattfinden. Denn dann hat Ihr Mitarbeiter das Gespräch noch gut im Gedächtnis und kann Ihre Beobachtungen viel besser nachvollziehen.

 

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