Neukundengewinnung: 3 Maßnahmen, mit denen Sie den Kunden und sein Vertrauen gewinnen

6. September 2012

Neukundenakquise: Bauen Sie gezielt Vertrauen bei Ihrem Kunden auf – es lohnt sich

Neukundengewinnung - Vertrauen bilden

Ein Aspekt gerät bei der Neukundenakquise – leider – oftmals in Vergessenheit: Das Vertrauen des (Neu-)Kunden zu gewinnen. Viel zu sehr wird sich bei den verschiedenen Neukundengewinnungs-Maßnahmen auf das Verkaufen des Produktes und/oder der Dienstleistung konzentriert.

Nachvollziehbar ist dieses Fokussieren zweifelsfrei, denn Sie wollen den Neukunden als Kunden für das Unternehmen gewinnen. Deshalb wird der Neukunde im Direct Mailing oder beim Telefonmarketing mit geschickten Werbeslogans angesprochen, die durch große Versprechungen den Kunden locken sollen: „Wir sind billiger als jeder Versicherungsanbieter auf dem Markt – garantiert“. Sie wollen und müssen sich schließlich von Ihrer Konkurrenz abheben. Nur können Sie dieses Versprechen auch halten?

Dies ist eine entscheidende Frage. Denn Ihre Antwort entscheidet darüber, ob Sie das Vertrauen des Neukunden gewinnen können oder nicht. Ein Vertrauen, das oftmals wichtiger ist als jeder sofortige Auftrag oder spontaner Kauf des Produktes. Schließlich bedeutet das Vertrauen des Neukunden zu gewinnen, dass dieser Neukunde

  • Ihnen vertraut.
  • wiederkommen wird, weil er Ihnen und Ihrem Angebot vertraut.
  • sich auf Sie und Ihre Versprechungen verlassen wird.
  • sich dank dieses Vertrauens entscheidet, bei Ihnen zu kaufen und nicht bei der Konkurrenz.
  • positive Mundpropaganda für Sie machen wird, weil Sie sein Vertrauen nicht enttäuscht haben.
  • sicherlich auch Empfehlungen ausspricht, von denen Sie und Ihr Unternehmen profitieren können.

 



 

Sie sehen, es lohnt sich, innerhalb Ihrer Neukundenakquise auch vertrauensbildende Maßnahmen einzusetzen. Denn wer den Neukunden nachhaltig für sich und das Unternehmen gewinnen will, muss das Vertrauen erwerben und in der begonnenen Kundenbeziehung ausbauen.

 

Neukundengewinnung: Betrachten Sie Ihre Neukundengewinnungs-Maßnahmen aus der Perspektive des Neukunden

Richten Sie dabei den Fokus innerhalb dieser Perspektive auf einen Aspekt: Das Vertrauen. Fragen Sie sich aus diesem Blickwinkel:

  • Hält Ihr Unternehmen das, was es innerhalb der einzelnen Direktansprache-Maßnahmen wie Telefonmarketing oder im Verkaufsgespräch verspricht?
  • Kann der Neukunde den Servicezusagen Vertrauen schenken?
  • Wird mit den Anliegen und den Bedürfnissen des Kunden vertrauensvoll umgegangen?
  • Ist das Produkt bzw. die Dienstleistung überhaupt seinen Preis wert, d.h. wird der Kunde Ihnen auch später sein Vertrauen schenken?
  • Zahlt sich das Vertrauen, das der Kunde in Ihr Unternehmen mit Ihren Angeboten, Produkten und Dienstleistungen investiert für ihn auch aus?
  • Erweist sich das Unternehmen überhaupt als vertrauensvoller Partner?

 

Sollte Ihr Neukunde nur den leisesten Verdacht hegen, dass Sie sein Vertrauen nicht wert sind, ist dieser Kunde für Sie verloren. Deshalb bauen Sie Vertrauen auf – von Anfang an.

 

Neukundengewinnung heißt auch das Vertrauen beim Neukunden zu gewinnen: 3 Maßnahmen, wie Ihnen dies gelingt

Neukundengewinnungs-Maßnahme Nr. 1: Prüfen Sie Ihre Werbeaussagen unter der Vertrauens-Perspektive

Ob im Direct Mailing, bei E-Mail-Werbeaktionen, im Verkaufsgespräch oder beim Telefonmarketing, immer wieder setzen Sie (Werbe-)Aussagen ein, die den Neukunden von Ihrem Produkt und Ihrem Unternehmen überzeugen sollten. Manche dieser Aussagen werden beim Neukunden jedoch kaum Vertrauen, sondern eher Skepsis wecken:

  • Mit unserem Kopierer senken Sie Ihre Kosten um 15 Prozent.
  • Servicewüste ist für uns ein Fremdwort. Bei uns erhalten Sie stets den vollen Service.“


So gehen Sie vor:

  • Hinterfragen Sie Ihre Lock-Aussagen:
    • Hält das Unternehmen, was es verspricht?
    • Wie sieht die Realität wirklich aus?
    • Welche Diskrepanz offenbart sich?
    • Welche Auswirkungen würde dies auf das Vertrauen des Kunden und somit auf die zukünftige Kundenbeziehung haben?
    • Listen Sie alle Vorteile auf, die Ihr Produkt hat bzw. die Sie mit Ihrer Dienstleistung bieten.
    • Formulieren Sie aus diesen Vorteilen Versprechen, die Sie somit zu 100 Prozent einhalten können.

 

Neukundengewinnungs-Maßnahme Nr. 2: Übertreffen Sie Ihre Versprechen

Stärken Sie das Vertrauen des Neukunden dramatisch mit einem einfachen Trick: Stapeln Sie bei Ihren Aussagen etwas niedriger – und übertreffen Sie sich schließlich selbst. So überraschen Sie den Kunden positiv. Denn seine in Sie gesteckten Erwartungen wurden ja sogar noch übertroffen. Dadurch präsentieren Sie sich

  • als zuverlässig.
  • als vertrauenswürdig.
  • als ehrlich.
  • sogar als bescheiden, weil Sie Ihre Leistungen etwas niedriger einstuften.

 

Der Kunde wird von Ihnen begeistert sein und Sie erhalten sein volles Vertrauen.


So gehen Sie vor:

  • Werbeaussagen auswählen. Prüfen Sie, bei welchen Aussagen Sie etwas bescheidener auftreten können.
  • Sich selbst übertreffen. Überlegen Sie zu den einzelnen ausgewählten Aussagen, wie Sie sich selbst übertreffen können. Listen Sie diese Ideen auf. Besprechen Sie diese mit Ihren Mitarbeitern. Setzen Sie die Ideen in die Tat um.

 

Neukundengewinnungs-Maßnahme Nr. 3: Vertrauen wächst durch Vertrautheit

Nutzen Sie einen gezielten Mix aus Direktansprache-Instrumenten, als auch Anzeigen und Internetauftritte, um den Kunden immer wieder und regelmäßig anzusprechen. Ziel ist es: sich miteinander vertraut zu machen. Und zwar gegenseitig miteinander vertraut machen, d.h.

  • durch Ihre Direct Mailings oder Ihre E-Mail-Werbeaktionen erhält der (Neu-)Kunde immer wieder Informationen über Sie und Ihr Unternehmen.
  • durch Ihren Newsletter bieten Sie ihm einen Extra-Service, der ihn in seinem Beruf unterstützen wird.
  • durch Ihre Verkaufsgespräche haben Sie auch die Gelegenheit, sich mit ihm vertraut zu machen – also seine Wünsche, Bedürfnisse und Probleme kennenzulernen.
  • durch gezieltes Telefonmarketing können Sie den Kontakt sowohl auf- als auch ausbauen.


So gehen Sie vor:

  • Haben Sie Geduld. Mancher Neukunde muss umworben werden, bevor Sie ihn für sich gewinnen können.
  • Vertrautheit herstellen. Überlegen Sie sich, wie Sie mit dem Neukunden vertraut werden können.

 

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