Erfolgreich verhandeln: 5 Strategien führen zum Erfolg

18. Mai 2012

Gut Verhandeln kann jeder – mit den richtigen Strategien

 

Gut Verhandeln kann jeder

Sie werden sich dessen kaum bewusst sein: Aber Sie verhandeln tagtäglich. Ob Sie mit Ihrem Ehepartner darüber verhandeln, wer die Kinder in die Schule bringt oder ob Sie an Ihrem Arbeitsplatz in Ihrem Team mit Ihren Kollegen darüber verhandeln, wie das angestrebte Ziel in welchen Schritten realisiert werden soll, es gibt immer wieder Situationen und Angelegenheiten, in denen Sie ganz selbstverständlich Verhandlungen führen.

 

Allerdings werden Sie mit dem Ergebnis dieser Verhandlungen nicht immer zufrieden sein. Ganz im Gegenteil. Oft genug haben Sie das Gefühl gescheitert zu sein und wünschen sich dann „Könnte ich doch nur so erfolgreich verhandeln wie der Kollege B.!“ Diesen Wunsch können Sie realisieren. Denn es gibt Strategien, wie Sie erfolgreich verhandeln. Und diese Strategien können Sie lernen und zukünftig bei jeder Verhandlung anwenden.

 

Richtig verhandeln: Zwei Grundregeln, die Sie kennen sollten

Die beste Strategie nützt beim Verhandeln nichts, wenn Sie zwei Grundregeln nicht beherzigen:

  1. Ihr Ziel kennen. Wollen Sie etwas verhandeln, müssen Sie wissen, wohin Sie eigentlich wollen. Sie müssen ein Ziel haben: Sei es, dass Ihr Ehepartner die Kinder zur Schule fährt oder das Team Ihre Schritte realisiert. Bevor Sie eine Verhandlung führen, fragen Sie sich stets: Was wollen Sie erreichen?
  2. Neu verhandeln. Oftmals scheitern Sie deshalb, weil Sie in der jeweiligen Situation überfahren wurden, d.h. der andere hat sein Ziel an Sie herangetragen und Sie hatten sich kein eigenes überlegt. Dadurch hatte der Gesprächspartner ein leichtes Spiel. Das Gute jedoch ist: Sie können jederzeit vereinbarte Ergebnisse der einzelnen Verhandlungen wieder neu verhandeln. Ist Ihnen Ihr Ziel bewusst geworden oder hat sich Ihr Ziel geändert, treten Sie an die Person – den Kollegen, den Kunden, Ihren Vorgesetzten oder Ihre Freunde und Familie – heran und verhandeln Sie neu.

 

Erfolgreich verhandeln: Mit 5 Strategien zum gewünschten Ergebnis

 

Strategie Nr. 1: Unterscheiden Sie zwischen Interesse und Standpunkt

Sie wollen Ihren Verhandlungspartner von Ihrer Position – und damit Ihrem Ziel - überzeugen. Damit dies wirklich gelingt, müssen Sie zwischen seinem Standpunkt und seinen Interessen unterscheiden. Denn nur, wenn Sie seine Interessen berücksichtigen und auf diese eingehen, werden Sie erfolgreich sein können.

Zur Verdeutlichung ein Beispiel:

Sie haben im jährlichen Mitarbeiterbewertungsgespräch das Thema Gehaltserhöhung angesprochen. Ihr Vorgesetzter blockt jedoch mit den Worten „Eine Lohnerhöhung ist bei der jetzigen Etatlage nicht möglich.“ ab. Diese Aussage ist der Standpunkt des Vorgesetzten und offenbart keineswegs seine Interessen.

Statt nun aufzugeben, fragen Sie bei Ihrer Verhandlung konkret nach, um die dahinterliegenden Interessen zu erfahren. „Welches sind Ihre Ziele bei dem jetzigen Etat?“ Vielleicht antwortet Ihr Vorgesetzter darauf „Den Etat einzuhalten und keine zusätzlichen Kosten zu verursachen.“ Nun haben Sie erfahren, welches seine Interessen sind – und ganz wichtig -, welche Argumente Sie vorbringen müssen wie „Sie wissen, ich habe in meinem Ressort bereits etliche Sparmaßnahmen erfolgreich eingeleitet, wie die Kosten der Abteilung gesenkt und somit den Etat in ein Plus geführt haben. Zusätzlich hatte ich Ihnen bereits meine Ideen für zusätzliche Einnahmenquellen erläutert, die ich gerne als nächstes umsetzen würde.…“

 



Strategie Nr. 2: Heben Sie die gemeinsame Schnittmenge hervor

Konzentrieren Sie sich nicht auf das Trennende, sondern auf das Verbindende. Denn dadurch wird der Verhandlungspartner Ihre Argumente und Ihre Position viel leichter und gerne mittragen können. Suchen Sie also nach der gemeinsamen Schnittmenge. Überlegen Sie sich, ob Sie die Verhandlung vorbereiten oder spontan etwas verhandeln möchten:

  • Was ist Ihnen und Ihrem Verhandlungspartner in dieser Angelegenheit wichtig?
  • Was verbindet Sie beide?
  • Welche Interessen stimmen überein?
  • Gibt es ein gemeinsames Ziel, das Sie erreichen möchten?

Zur Verdeutlichung ein Beispiel:

Als Einkäufer müssen Sie natürlich in regelmäßigen Abständen mit Ihren Lieferanten verhandeln – auch um günstigere Preiskonditionen. Heben Sie deshalb zuallererst einmal die Unternehmensziele hervor wie neue Märkte zu erschließen und dafür eine verstärkte Produktwerbung zu betreiben, wodurch letztendlich auch der Lieferant mit zusätzlichen Aufträgen von Ihrer Seite rechnen kann. Kommen Sie erst dann zu dem eigentlichen Punkt der Verhandlung: Günstigere Preise. Ihr Verhandlungspartner wird jetzt viel aufgeschlossener sein, weil Sie ihm eine gemeinsame Schnittmenge zeigten.

 

Strategie Nr. 3: Setzen Sie wenige, aber gute Argumente ein

Ändern Sie ab heute Ihre Vorgehensweise: Statt nun ein Argument nach dem anderen zu äußern - und dies womöglich in den ersten Minuten der Verhandlung -, konzentrieren Sie sich auf drei bis fünf Top-Argumente, die Sie im Laufe der Verhandlung aufbauend aufeinander äußern und gegebenenfalls mit variierendem Wortlaut wiederholen.

So verpuffen keine Argumente. Sie treten logisch und strukturiert auf. Sie zeigen bis zum Schluss der Verhandlung eine klare Linie. Und Ihr Verhandlungspartner kann sich Ihre Argumente so viel leichter einprägen und auch nachvollziehen.

 

Strategie Nr. 4: Fordern Sie das Maximum

In einer Verhandlung wird Ihr Gegenüber niemals sofort Ihre Ziele und Ihre Forderung akzeptieren, sondern diese verhandeln wollen. Deshalb seien Sie nie ehrlich bei Ihrer Forderung. Steigen Sie stattdessen mit einem hohen Ansinnen und Anspruch in die Verhandlung ein, um so einen Spielraum nach unten zu haben.

Zur Verdeutlichung ein Beispiel:

Bei der Verhandlung Ihrer Gehaltserhöhung möchten Sie 200 Euro pro Monat durchsetzen. Äußern Sie gegenüber Ihrem Vorgesetzten jedoch eine viel höhere Summe – beispielsweise 450 Euro pro Monat. So kann Ihr Vorgesetzter Sie herunterhandeln und Sie können dennoch den Verhandlungserfolg für sich verbuchen.

 

Strategie Nr. 5: Präsentieren Sie sich als Schwarzseher

Bei festgefahrenen Verhandlungen und einem Verhandlungspartner, der wenig auf Sie zugeht, sollten Sie ein Scheitern der Verhandlung ruhig in düsteren Farben malen. Jetzt gilt es das Negative – gar Trennende – hervorzuheben, um den anderen doch noch von Ihrer Position zu überzeugen. Übertreiben Sie in diesem Falle, um all die Nachteile hervorzuheben.

Zur Verdeutlichung ein Beispiel:

Im Team möchten Sie die nächsten Schritte des Projektes verhandeln. Ihre Kollegen zeigen sich wenig einsichtig. Bleiben Sie jetzt erst einmal knallhart im Verhandeln. „Spielen wir doch für einen Moment einmal die Alternativen durch. Also: Ihr bleibt bei euren Vorstellungen. Dies würde bedeuten, jeder einzelne von uns müsste sich in neue Aufgaben einarbeiten, was nur gelänge, wenn wir zu Beginn Überstunden machen würden, die wir kaum genehmigt bekämen. Oder wir verschieben den Abgabetermin. Dies ist eine Alternative, die weder bei unserem Vorgesetzten, noch beim Kunden auf Begeisterung und Verständnis stoßen wird. Vor diesem Hintergrund sollten wir noch einmal…“

 

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