Erfolgreich überzeugen mit der Limbic Pitch

18. Januar 2013

Die Limbic Pitch – Argumentationsturbo und effektives Überzeugungsmittel

 

Gastbeitrag von Anita Hermann-Ruess

 

Das limbische Kommunikationsmodell unterscheidet zwischen verschiedenen Entscheider-Typen und zeigt, wie man deren Zustimmung und Herzen gewinnt.

Dieser Perspektivwechsel hat es in sich. Denn drei von vier Menschen ticken ganz anders als wir selbst. Sie haben eine komplett andere Überzeugungssoftware im Gehirn, haben komplett andere Entscheidungskriterien, bevorzugen komplett andere Worte, Argumente und Verpackungen.

 

erfolgreich überzeugen mit der Limbic-Pitch

Das limbische System (unser unbewusst arbeitendes emotionales Gehirn) entscheidet, ob Sie mit Ihrer Botschaft erfolgreich überzeugen oder nicht. Nützlich oder wichtig ist für das limbische System nur, was uns hilft, möglichst gut zu überleben.

 

Folgende unbewusste Nutzenfragen werden durch die limbischen Hintergrundprogramme ständig ausgelöst: 

  • Gewinner-Instruktion:
    Macht es mich stärker, besser, erfolgreicher als andere?
  • Sicherheits-Instruktion:
    Macht es mein Leben sicherer, verlässlicher, vorhersehbarer?
  • Verbundenheits-Instruktion:
    Bringt es mir soziale Geborgenheit und harmonische Verbundenheit?
  • Entdecker-Instruktion:
    Hilft es mir, Neues zu entdecken? Ist es spannend und abwechslungsreich?

 

Es gibt also vier unterschiedliche Belohnungsprogramme. Je nachdem, ob wir präzise diese Fragen beantworten, generieren wir überzeugende (belohnende) Argumente oder (bestrafende) Einwände und Angriffe.

 

 

Daraus entstehen 4 Arten von Argumenten:

 

  1. Manche Zuhörer mit dominanter Gewinner-Instruktion fragen sich beispielsweise bei Warum-Fragen unbewusst: „Rechnet sich das?“
  2. Andere mit dominanter Sicherheitsinstruktion fragen sich: „Bringt das alles Bisherige durcheinander?
  3. Die mit einem dominanten limbischen Programm „Verbundenheit“ fragen sich: „Werde ich mich damit wohlfühlen?“
  4. Und unbewusst fragt sich ein Vierter mit dominantem limbischem Entdeckerprogramm: „Bringt uns das weiter? Ist es aufregend?“

 

Erkennen Sie die Fragen Ihrer Zuhörer

Beantworten Sie also die impliziten Fragen Ihrer Zuhörer – und nicht Ihre eigenen. Differenzieren Sie die impliziten Fragen nach dem limbischen Empfängertyp.

Wir müssen also heutzutage nicht im Nebel stochern und wild mit Argumenten um uns werfen in der Hoffnung, dass eines trifft. Die Gehirnforschung kann uns nämlich ganz genau zeigen, wie unsere Worte und Argumente präzise wirken.

Dass wir das Werte- und Belohnungssystem getroffen haben, erkennen wir an der Reaktion des Gegenübers, vor allem an seiner Körpersprache.

Er kommt näher, sein Gesicht entspannt sich, seine Augen fangen an zu leuchten, er nickt. Das Belohnungssystem ist angesprungen, kurbelt nun positive Botenstoffe an und markiert Ihre Botschaft mit diesen positiven Emotionen.

 

Gute Kommunikatoren suchen drei bis vier treffende Argumente aus, die präzise das Werte- und Belohnungssystem ihres Gegenübers treffen.

Erfolgreiche Kommunikatoren tappen also nicht in die Falle, in die 80% der Menschen tappen: auf das eigene Antriebs- und Belohnungssystem einzuzahlen. Sie vermeiden die Egofalle. Sie lernen in der Sprache des anderen zu sprechen, ein zwei Schritte auf den anderen zuzugehen, um Resonanz und Verbindung zu erzeugen.



  

Die Limbic Pitch - eine der stärksten Waffen in der Kommunikation

In der Limbic-Pitch sprechen Sie in einer Ad-hoc-Präsentation nacheinander alle vier Belohnungsprogramme an. Dadurch wird sichergestellt, dass für jeden ein treffendes Argument dabei ist, und dass Ihre Präsentation mit limbischer Begehrlichkeit aufgeladen wird.

In einer limbischen Ad-hoc-Präsentation werden also alle vier Typen „belohnt“ und somit überzeugt, motiviert und begeistert.

 

Ein Beispiel:

Angenommen, wir kennen unsere Entscheider nicht, weil wir vor einer unbekannten Gruppe präsentieren oder wir ihn noch nie getroffen haben. Es wäre in diesen Fällen sehr sinnvoll, alle vier Typen/Instruktionen anzusprechen.

  1. Gewinn/Durchsetzung: Rechnet sich, da die Kundegewinnungsquote um 28,5 % steigt.
  2. Sicherheit/Kontrolle: Sichert uns Kontrolle über den Kundengewinnungsprozess
  3. Verbundenheit/Gemeinschaft: Vertieft die Beziehung zum Kunden
  4. Entdeckung/Fortschritt: Fasziniert und begeistert neue Zielgruppen und wir haben in Zukunft die Nase vorne

Limbic Pitch

Mit der Limbic Pitch haben Sie eines der schnellsten und effektivsten Überzeugungsmittel, die Sie im Nu vorbereiten und mit der Sie sicher treffen. Damit sind Sie den meisten Kollegen und Mitbewerbern voraus und können jederzeit und ad hoc Ihre Idee durchsetzen und ihr Ziel erreichen.

Die Limbic Pitch empfinden alle Entscheider als außerordentlich überzeugend, denn sie spricht automatisch ihren Wert an und nennt noch weiteren limbischen Zusatznutzen. Dadurch werten wir unsere Argumentation auf und laden sie mit limbischer Begehrlichkeit auf: mit der Aussicht auf viel Belohnung, mit Aussicht auf viel von dem, was Ihrem Gegenüber wichtig und wertvoll ist. 

 

Teil 1: Ad hoc präsentieren und die Egofalle 

 

Anita Hermann-Ruess  

 

Zur Autorin:

Anita Hermann-Ruess ist eine gefragte Expertin zum Thema Präsentieren, Rhetorik und Inhaberin der Kommunikationsberatung Hermann-Ruess und Partner.

Seit 15 Jahren berät sie mit Begeisterung Unternehmen und entwickelt Führungskräfte, Mitarbeiter und Vertriebsteams.

 

Sie ist Autorin mehrerer Bücher zum Thema Rhetorik und Gehirnforschung, Expertin der Medien zum Thema Präsentieren und Dozentin an Hochschulen

Dieser Artikel ist ein Auszug aus ihrem Buch:

Autor: Gastbeitrag

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