Erfolgreich überzeugen: Sprechen Sie unbedingt das Denkmuster Ihres Gesprächspartners an

23. Oktober 2012

Erfolgreich überzeugen: Unterschätzen Sie das Denkmuster Ihres Gesprächspartners nicht

Obwohl Sie Ihre Argumente und Ihre Argumentationskette gut vorbereitet haben, gibt es immer wieder Momente, in denen Sie den Kunden im Verkaufsgespräch oder Ihre Kollegen im Meeting nicht erfolgreich überzeugen können. Es ist fast so, als würden diese Ihre Argumente nicht wirklich hören - oder mit Einwänden reagieren, die wenig mit Ihren Begründungen und Informationen zu tun haben.

 Erfolgreich überzeugen - Beachten Sie das Denkmuster Ihres Gesprächspartners

Solche Erfahrungen verunsichern. Denn natürlich überlegen Sie, warum Sie mit Ihren Argumenten nicht überzeugen konnten. Als Ursachen benennen Sie schließlich:

  • Sie waren selbst nicht gut genug vorbereitet.
  • Ihre Argumente waren nicht ausreichend fundiert.
  • Sie haben die falschen Argumente zur falschen Zeit genannt.
  • Ihre Argumentationskette war nicht schlüssig aufgebaut.
  • Sie haben den Sachverhalt zu distanziert (zu emotionslos, zu sachlich, zu kompliziert etc.) vorgetragen.
  • Sie sind zu lange bei einem Argument verweilt.
  • Und und und…

 

Jede Ursache mag ein wenig dazu beigetragen haben, dass Sie Ihren Gesprächspartner mit Ihren Argumenten nicht erfolgreich überzeugen konnten. Doch eine Ursache sollten Sie dabei nicht vergessen. Denn diese ist oftmals die Hauptursache dafür, dass Sie Ihren Gesprächspartner nicht für Ihre Argumente gewinnen konnten: Sie haben das Denkmuster – also die Denkstruktur – Ihres Gesprächspartners nicht angesprochen.

Solche Denkmuster, wie detailorientiert und introvertiert, dürfen Sie nicht außer Acht lassen. Denkmuster beziehen sich weniger auf die Inhalte als auf die emotionalen Präferenzen Ihres Gesprächspartners, d.h. durch das Berücksichtigen der Denkweise Ihres Gegenübers stimmen Sie sich in sein (gefühlsmäßiges) Weltbild ein. Durch diese Einstimmung gelingt es Ihnen, endlich im Denken eine Übereinkunft zu erzielen, so dass Ihr Gesprächspartner Ihren Argumenten nicht nur besser zuhört, sondern diesen auch aufgeschlossen begegnen kann.

 

Erfolgreich überzeugen: Erschließen Sie sich das Denkmuster Ihres Gesprächspartners in 3 Schritten

Schritt 1: Achten Sie auf bestimmte und wiederkehrende Worte

Jeder Mensch hat eine Denkstruktur – und somit ein Weltbild – entwickelt, dass nicht allein in seinen Aussagen deutlich wird, sondern auch durch bestimmte Worte, die er nutzt. So kann Ihr Gegenüber detailorientiert sein und dies durch seine Wortwahl verraten „Lassen Sie uns dabei detailliert vorgehen“ oder „Mir ist es wichtig, die Fakten eingehend, gewissenhaft und bis ins Detail zu studieren, bevor ich eine Entscheidung treffe.“

Hören Sie also gut zu. Notieren Sie sich, welche Worte Ihr Gegenüber nutzt. Denn nur so können Sie erkennen, welches Denkmuster auf ihn zutrifft.

 

Schritt 2: Erkennen Sie das Denkmuster und die emotionalen Präferenzen

Manches Mal können Sie bereits nach einem Gespräch erschließen, welche emotionalen Präferenzen Ihr Gesprächspartner hat. Dennoch sollten Sie bei jedem Gespräch, das Sie mit diesem Kunden, Mitarbeiter oder Kollegen führen, immer wieder prüfen, ob dieses Denkmuster bestätigt wird.

Um Ihr Gegenüber besser und leichter einschätzen zu können, laden Sie sich am besten die  „Übersicht: Denkmuster Ihres Gesprächspartners erkennen“ herunter. Ordnen Sie anhand dieser Übersicht Ihren Gesprächspartner einer bzw. mehrerer Denkstrukturen zu. Legen Sie diese Auswertung und Ihre gesammelten Worte und Aussagen, die Ihr Gesprächspartner gerne anwendet, in die entsprechende Kundenakte bzw. in die Akte Ihres Mitarbeiters ab. 

 

Tipp:

Überlegen Sie sich weitere Formulierungen, die zu diesem Denkmuster passen würden. Zum einen sensibilisieren Sie sich so für die jeweilige Wortwahl Ihres Gesprächspartners. Zum anderen haben Sie dadurch stets Formulierungen griffbereit, die Sie für Ihre Argumentation verwenden können.



 

Schritt 3: Packen Sie Ihre Argumente in Worte, die das Denkmuster unterstützen

Sie haben sich zwei entscheidende Aspekte erarbeitet, um zukünftig erfolgreich überzeugen zu können: 1. die Wortwahl Ihres Gegenübers und 2. das Denkmuster. Nutzen Sie diese Ergebnisse, um

  • Ihre Argumente und Argumentationskette zu prüfen. Sprechen Ihre Argumente das Denkmuster an? Inwieweit müssen Sie zukünftig Ihre Argumente ändern? Welche Aspekte müssen Sie in Ihren Argumenten aufnehmen?
  • die Worte Ihrer Argumente neu auszurichten. Sprechen Sie die Sprache Ihres Gegenübers? Greifen Sie, soweit es möglich ist, die Worte auf, die Ihr Kunde oder Mitarbeiter gerne nutzt. Denn dadurch hört er, was er schnell und mühelos in sein Weltbild einordnen kann. Mit der Folge: Ihre Argumente werden besser verstanden. 
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