Erfolgreich verkaufen: Lernen Sie die Mimik Ihrer Kunden deuten

28. Oktober 2014

Erfolgreich verkaufen: Hürden gibt es hierbei viele

Verkaufsgespräche erfolgreich zu führen ist eine Herausforderung. Vieles muss gleichzeitig abgerufen und beachtet werden:

 

Denn die nonverbale Kommunikation Ihres Kunden offenbart ja Signale, die zeigen, ob der Kunde sagt, was er auch meint. Oftmals ist dies nicht der Fall. Und der Abschluss des Verkaufsgespräches gerät in Gefahr.

 

Sich also für die Mimik des Kunden zu sensibilisieren - diese gar gezielt zu deuten - erhöht die Chance, erfolgreich das Produkt zu verkaufen.

 

Die Körpersprache des Kunden: Die Mimik richtig deuten 

 

5 Ways to Detect Lying Clients by Reading Their Facial Cues by LittleBadger.

 

Nonverbale Kommunikation-Beispiele 1: Stirnrunzeln, Nase rümpfen, Augenbraue heben

Innerhalb eines Verkaufsgespräches ist es natürlich ratsam, immer wieder zu klären, ob der Kunde alles versteht, was Sie ihm mitteilen.

 

Auf Ihre Frage „Möchten Sie über die Funktionsweise weitere Informationen?“ oder „Was darf ich Ihnen zu diesem Angebot noch erläutern?“ oder „Haben Sie Fragen?“ wird der Kunde aktiv eingebunden. Hören Sie aktiv zu, d.h. achten Sie nicht allein darauf, was er sagt, sondern vor allem darauf, wie er es sagt.

 

Denn die Aussage „Ich habe alles verstanden“ steht schnell auf wackeligen Beinen, sollte Ihr Kunde die Stirn runzeln, die Nase leicht rümpfen und/oder die Augenbraue heben. Solche nonverbalen Signale offenbaren Zweifel, Skepsis, Bedenken, einen inneren Zwiespalt oder auch Misstrauen.

 

Handeln Sie, indem Sie die Mimik bewusst ansprechen. „Mir scheint, etwas liegt Ihnen am Herzen. Sie runzeln Ihre Stirn. Gibt es Bedenken? Bitte sprechen Sie diese offen aus. Ich will Ihnen wirklich nichts verkaufen, wovon Sie nicht überzeugt sind.“



  

Nonverbale Kommunikation-Beispiele 2: Kein Blickkontakt und hängende Mundwinkel

Sollte Ihr Kunde seine Kaufbereitschaft mit Worten wie „Ich werde es noch heute unterscheiben“ bekunden, sollten Sie innerlich nicht sofort in Jubelschreie ausbrechen. Checken Sie zuvor lieber seine Körpersprache – und zwar die Mimik und Gestik:

  • Keinen Blickkontakt führen oder den Blickkontakt abbrechen
  • hängende Mundwinkel, fast als würde der Kunde eine Schnute ziehen
  • hängende Schultern
  • sich zurücklehnen
  • Hände vor der Brust verschränken
  • Hände vom Tisch entfernen
  • Hände nervös reiben oder
  • Hände ballen

 

Alle diese nonverbalen Signale widersprechen der Zustimmung des Kunden.

 

Handeln Sie, indem Sie antworten „Es freut mich, dass Sie sich zu diesem Kauf entschlossen haben. Dennoch erhalte ich das Gefühl, dass Sie nicht wirklich 100prozentig überzeugt sind. Was fehlt, damit alles für Sie richtig stimmig ist?“

 

Nonverbale Kommunikation-Beispiele 3: Geöffnete Augen, Augenbrauen nach oben, Kinnlade rutscht runter

Manches Mal sagt der Kunde gar nichts, sondern reagiert nur durch seine Körpersprache. Oft ist dies der Fall, wenn Sie den Preis nennen. Kritische nonverbale Signale sind:

  • aufgerissene Augen bzw. weit geöffnete Augen
  • Augenbrauen schießen nach oben
  • Mund wird geöffnet bzw. die Kinnlade rutscht runter
  • der Atem wird kurz angehalten
  • der ganze Körper scheint zusammenzuzucken

 

Solche Signale deuten auf Schreck und Überraschung hin. Handeln Sie, indem Sie sagen „Der Preis, so scheint es mir, entspricht nicht Ihren Erwartungen. Wie sieht die Budgetplanung für dieses Jahr aus?“

 

Nonverbale Kommunikation-Beispiele 4: Augen zukneifen, Nasenflügel beben, Zähne werden zusammengepresst

Auch positiven Äußerungen wie „Sieht ja nach einem guten Deal aus“ sollten Sie erst einmal mit einer gewissen Vorsicht begegnen.

 

Prüfen Sie in solch einem Fall unbedingt die Mimik Ihres Kunden – und deuten Sie diese:

  • Augen zukneifen bzw. verengen sich
  • Nase wird gerümpft
  • Nasenflügel beben
  • Lippen werden schmäler
  • Zähne werden zusammengepresst
  • Kinn nach vorne geschoben

 

All dies deutet auf eins hin: Der Kunde ist verärgert und fühlt sich von Ihnen „über den Tisch gezogen“.

 

Handeln Sie, indem Sie antworten „Ein guter Deal ist es sicherlich. Es sollte aber ein Deal sein, der für Sie der Beste ist. Welche Ihrer Bedürfnisse sollten wir zu 100 Prozent erfüllen, damit dies der Fall sein kann?“

 

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