Als Verkäufer mehr verkaufen: Sie verkaufen 4 Dinge

10. Januar 2017

Erfolgreich verkaufen: Fokussieren Sie, was Sie eigentlich verkaufen

Die Kunst erfolgreich zu verkaufen beginnt mit einem mentalen Trick: Sich auf das zu konzentrieren, was Sie in jedem Verkaufsgespräch verkaufen. Spontan rückt dann das Produkt oder die Dienstleistung in die eigene Aufmerksamkeit. Einfach logisch. Einfach selbstverständlich. Nur, jeder Verkäufer verkauft weitaus mehr als „nur“ das Produkt.

Sie verkaufen 4 Dinge

 

Jeder Verkäufer verkauft erst einmal

  • die eigene Person
  • das Unternehmen
  • dann erst das Produkt
  • und zum Schluss den Preis.

 

Diese Priorisierung verdeutlicht, dass zwar das Produkt unweigerlich in jedem Verkaufsgespräch im Mittelpunkt Ihrer Kommunikation mit dem Kunden steht, letztendlich jedoch alle weiteren Faktoren ein großes Gewicht haben – und manches Mal sogar an die erste Stelle rücken.

 

Erfolgreiche Verkaufsgespräche: Verkaufen Sie 4 Aspekte gewinnbringend

Damit Sie die 4 Aspekte überzeugend präsentieren, kommunizieren und somit verkaufen, heißt es natürlich im Vorfeld eines jeden Kundengespräches, sich in Ruhe mit den 4 Aspekten zu befassen.



 

Verkaufs-Aspekt 1: Die eigene Person

Erfahrungsgemäß kaufen Kunden nur von jemandem, der vertrauenswürdig, authentisch, glaubhaft und sympathisch wirkt. Somit steht die Person des Verkäufers im Vordergrund. Diesem Fakt wird in der Regel ausreichend Rechnung getragen, indem

  • auf ein gepflegtes Äußeres geachtet wird.
  • zu Kundenterminen pünktlich erschienen wird.
  • Zusagen, wie beispielsweise zurückzurufen, eingehalten werden.
  • kundenorientiert kommuniziert wird, beispielsweise durch den verstärkten Einsatz des „Sie-Standpunktes“ des Kunden 
  • die eigenen Umgangsformen positiv überzeugen.
  • das persönliche Sprachverhalten Kompetenz und Wissen wiederspiegelt.

 

Allerdings sollten Sie in Ruhe prüfen, ob sich nicht die eine oder andere Möglichkeit bietet, Ihre eigene Person noch optimaler zu verkaufen.

 

Fragen Sie sich:

  • Welche Unternehmenskultur herrscht im Unternehmen? Welche Eigenschaften ordnen Sie dieser zu?
  • Wie werden diese Unternehmenswerte „verkauft“ – in der Werbung, in Mailings, in Gesprächen?
  • Wie werden diese Eigenschaften durch Ihren Auftritt verkörpert?
  • Welche dieser Unternehmenswerte könnten Sie noch besser durch Ihre Person verkaufen?
  • Welche Ihrer persönlichen Werte und Eigenschaften wollen Sie hervorheben?
  • Wodurch wollen Sie beim Kunden so stark punkten, dass Sie als Verkäufer unvergleichlich sind?
  • Was könnten Sie optimieren – beispielsweise aktiver zuhören?

 

Verkaufs-Aspekt 2: Das Unternehmen

Das Unternehmen ist eine Marke. Manche dieser Unternehmensmarken haben eine solche Zugkraft, dass allein durch den Markennamen der Abschluss im Verkaufsgespräch näher rückt – und den eigenen Umsatz steigen lässt. Doch unabhängig davon, wie stark die eigene Unternehmensmarke ist, können Sie natürlich das Unternehmen entsprechend verkaufen.

 

Einige Analyse-Faktoren haben Sie ja bereits im ersten Aspekt notiert: Die Unternehmenskultur. Analysieren Sie nun weitere Faktoren, die das Unternehmen als starken Partner für den Kunden attraktiv machen. Fragen Sie sich:

  • Welchen Service bietet das Unternehmen dem Kunden?
  • Wodurch zeichnet es sich gegenüber seinen Mitbewerbern aus?
  • Wodurch wird es zu einem starken Partner für den Kunden?

 

Verkaufs-Aspekt 3: Das Produkt

Ihre Verkaufsrhetorik umfasst längst alle positiven Argumente, die für das Produkt sprechen. Überprüfen Sie dennoch einmal Ihre Argumentationskette, ob Sie das eine oder andere Argument einbauen sollten, dass sich gerade auf die Aspekte „eigene Person“ und/oder den Aspekt „Unternehmen“ beziehen – beispielsweise:

  • „Sie erhalten das Produkt innerhalb der nächsten 48 – und zwar an Ihre Adresse geliefert und in Ihrem Büro montiert. Ein Kundenservice, der für uns oberste Priorität hat.“
  • „Sie können mich jederzeit erreichen. Scheuen Sie sich nicht, mich anzurufen, sollten Sie Fragen haben oder es etwas zu klären gibt.“

 

Verkaufs-Aspekt 4: Den Preis

Auch der Preis will verkauft werden – und zwar erst einmal an sich selbst. Viel zu oft sind Sie machtlos gegen Einwände wie „Zu teuer“, weil Sie insgeheim dem Kunden zustimmen. Deshalb listen Sie alles auf, was für den Preis spricht – und verinnerlichen Sie Ihre Argumente, die den Preis und die Preiskonditionen des Unternehmens untermauern. Dann können Sie auch souverän Ihre Einwandbehandlung meistern.

 

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